上篇给大家讲到我第一次成功销售给表哥留下了很好的印象，同时也对农药销售工作产生了浓厚的兴趣。2003年注定是不平凡的一年，这一年很多事都发生了较大的变化。目前我在销售工作上基本也能独挡一面，表哥正式划分了几个区域让我亲自负责销售。当时划分片区的情景我现在还历历在目，一张地图摆在表哥的办公桌上，公司七八个业务经理站在办公桌旁，大家都低声的议论着什么。表哥开始发话了：“今年我们要重新规划一下各位经理的销售区域，我准备把我们的销售市场分为几大区。”他环视一下所有的人后接着说：“今年我们销售队伍里又多了一个新人，希望大家都能多多的关照一下，欢迎我这表弟的加入，大家鼓鼓掌！”办公室里响起了一片热烈的掌声，我当时的心情非常的激动，感觉就像一个从预备役正式转到连队的新兵，随时做好着战斗的准备。
我正在想着把一个个新产品推广出去后，表哥在公司一次又一次的赞扬我销售业绩如何的不错的时候。表哥打断了我的美好幻想。“表弟我看这样，以前的销售区域我决定还是让他们几个熟手来做，公司目前还有靠北边的几个区县没有怎么开拓，你就去做那边的市场怎么样？”他命令似的对我说。 我其实也知道，没有什么选择余地，做为一个员工老板叫你怎么做 ，做什么， 就必须服从。我回答到：“放心，表哥，我会用我最大的努力完成你交给我任务！”表哥笑道：“呵呵，好好做表哥我不会亏待你的。做好了，以后我给你在这里买套房，就在这安家，那可比你老家好一百倍哟！”又是这句老话，我到公司两年多了，这句“我不会亏待你”我听了不下几十遍。不过这次突然对我说以后给我买套房的承诺倒让我惊喜不小，这可是天上挂的一块肉饼，的确很有吸引力。他接着又说：“今年嘛，我正式把你的工资待遇提高，发你每月一千元的工资，出差补助每日三十元，出差费用实报实销。”在此我注明一下（当时在公司做销售的所有业务经理都是拿固定工资的，没有提成。工资最高的一位业务经理也就两千块钱左右，还是他的亲哥哥）听完表哥的安排，我走出了办公室，也不知道是喜还是忧。喜的是我工资有很大的提高，能让我自由安排自己的开支。忧的是，做业务那有不拿提成的呢？如果，都拿固定工资，那能少做的谁愿意多做呢？我想可能因为当时公司的业务很好，销售额每年都在稳定的增长，所以对员工的待遇和想法没有更好的去关注和了解。同时可能觉得公司客户每年合作的销量都在自然上升，我们要做的只是维护好市场，所以也谈不上提成。不过这只能代表我个人的想法，具体是什么情况，我想表哥他自己最清楚。
回到自己的办公桌边，把表哥给我分配的市场好好的了解一下后得知，这几个县的销售额加起来总共只有几十万，之前公司也没有派专人来负责，因为和别的省份交界，当地的商家进货渠道不稳定，经常是A地和B地都进货销售，所以当地商家对供货商的忠实度不高。再加上公司没有专人负责，在当地的销售额不稳定，表哥也不太重视，可有可无。他把这个地区交给我来做可能一来是想锻炼我的能力，二来如果我做得不理想，对公司的业绩也没有多大的影响。呵呵，看来他考虑得还是挺全面的。那我又该从哪方面入手呢？我经过仔细分析后，决定先走访当时的客户，了解他们的内心想法后再开展工作。
第二天，我搭上了去A县的长途汽车。经过两个多小时的颠簸终于到达了目的地。随便的吃了点东西，就来到了该县的农药批发市场，市场一片忙碌的景象。一圈走完，发现有二十多家大大小小的经销商，我选择了一家看起来规模不小的门店走了进去，一个三十多岁的妇女，用诧异的眼光看着我说：“小伙子，有什么事？”看来这些卖农药的人眼光很准呀，一看就知道我不是买农药的。我回答道：“大姐，我是农药销售公司的，来拜访一下你们，了解一下市场，请多多指教！”她看我说话很客气，对我说：“老板在里屋，你进去吧。”我道了一声谢，来到一间不大的屋里。环视一下四周，农药和种子的宣传画贴了一屋。一张陈旧的办公桌摆放在墙角，边上坐着一位四十岁左右的男子正在给一个客户介绍产品。我找了一个板凳坐下，这时中年男子对我问道：“年轻人，你哪里的？”我赶忙起身递了一张名片给他，说到：“大哥，我是农药销售公司的 ，多多关照！”他看了看名片，再看看我说：“你是这家公司的？”我说：“是的大哥，今年由我来负责这边的市场。”他用冷漠的眼光看着我说：“哟，你们的胡大老板也舍得派人来光顾我着小店？”我一想，这人肯定认识我表哥，说不定还有什么小过节。要不他为什么对我这样的冷淡呢？我正在思考怎么来对付他的时候，他又对我说：“年轻人，你先坐一会，我把事情先忙完。”说完这话他又转身给他的客户谈产品了。我坐如针毡的在那里等着，同时也在听他们谈话的内容。那中年男子，兴致勃勃的给他客户介绍着一种除草剂，叫“百草枯”。他说：“王哥，往年你们就卖“克无踪”每个乡场家家都卖，最后搞得大家都没有利润，都来杀价，现在你看我给你推荐的这产品，和克无踪一个成份，效果也不错价格还便宜，你卖这产品保证比你卖“克无踪”赚钱。市场我也给你控制好，绝对给你独家销售！”呵呵，我一听，这中年男子真会做买卖，死的都可以说活。百草枯这个产品 当时我真的还很少听说，对这产品不太了解。但过几年后，这类产品已经家喻户晓了。可是让经销商悲哀的是，后来做得利润越来越薄。甚至打本销售。在我后来经营公司的时期里，经常用百草枯来做销售奖励政策，不过怎么奖法，在以后的文章里我会给大家说起的 。
一直等到傍晚六点左右，中年男子把最后一个客户送走后回过头对我笑道：“年轻人，你挺有耐心呀，等这么久！”我回答到：“做销售没有耐心怎么行？呵呵，对了，大哥您贵姓呀？”他回答道：“免贵姓刘，叫我刘哥就行了！”我说：“刘哥，你认识我们老板吗？刚才我看你说出我们老板的姓氏，应该打过交道的吧？”他说：“岂止认识，那几年经常打交道，你老板这人我算是领教了，生意做大了，不遵守游戏规则了，答应给我卖的产品保护好我的市场，转眼就发货给第二家，有这样做生意的吗？”我听他讲完大概，终于知道了其中的原因。我分析后回答说：“刘哥，过去可能是我们老板处理得不好，也可能他精力有限，很多事记不住，所以才把货误发给其他人。这不，今年让我专门负责这边的市场，就是想让你们能更放心的销售我们的产品，如果以后在合作上有什么问题你就直接给我联系，我能作主。”接着我拿出公司的新产品给他介绍，他仔细的翻阅着每个产品。我心里想，这下好了，只要他有兴趣看产品，说明对我没有砥柱心，那就有希望。我不断的给他递烟打火，他也不拒绝的一支接一支的抽着。看他对几个产品非常感兴趣，还仔细的向我了解了产品的性能和价格。后来我再给他说了很多打消他顾虑的话，最后又和我拉了一下家常说：“年轻人，我看你挺实在，既然你负责我们这边的市场，我就相信你，今年和你们再合作一次，如果再有以前的窜货情况，我可就坚决不卖你们公司的产品了！”我连声答应道：“刘哥，你放心，我绝对为你服务好，业务上的事，我尽全力给你解决好！”接着他就订了四万多块钱的货，把合同给他签好后差不多晚上八点了。他非要留我吃饭，我还是拒绝了。觉得第一次和客户接触不要走得太近，以后了解后再慢慢的拉拢关系也不迟。和他道别后，我走出了批发市场，觉得整个人是这么的轻松，第一仗就打得怎么漂亮，接下来的客户让我更有信心去沟通。
其它的几个区县我先后用了一个多星期的时间去拜访，把我所负责的整个市场了解一遍，80%的客户和我达成了合作协议，一大半的都是我建立的新客户，同时订出去二十几万的货。其实那几年只要肯跑，销售业绩还是很不错的，首先当时的供货渠道不多，信息不发达，很多区县都没有通高速路。很多生产企业不愿意把产品供到区县。在加上我们这里大多都是山区，这些因素都给当时的代理商创造了很多机会。记得有一次我去拜访一个新客户，有两百多公里的山路，我坐了七八个小时的汽车才到。下车以后我真的很失望，与其说是一个县城，还不如说就是一个大点的乡场。所有的建筑都很破旧，就像八九十年代的感觉。一切都很闭塞，整个县城连一辆出租车都没有，清一色的人力三轮车。我坐上一辆三轮来都客户门市，找到了那个给我联系的老板。毫不夸张的说，他迎接我比迎接他老妈还热情。又是端茶又是倒水，还不停的给我递烟。这个老板姓马，我称呼他马哥。一看就是个典型的土老财，一身羊皮大衣，嘴里镶着几颗大金牙。啤酒肚就像怀孕四五个月的孕妇。呵呵，这样形容可以有点贬义，不过我可是一点没有夸张。让我印象最深的就是，这人非常直爽，说一不二的。我到的时候要晚上七八点了，在他门市坐了一会他拍着我的肩膀说：“兄弟！你想吃啥，仅管说，今天我做东！”我坐了七八个小时的汽车，一路的颠簸，来到一个既陌生又熟悉的人面前，听他的这几句话让我感到非常的亲切，我想当时大部分的人都无法拒绝他的盛情款待。精疲力尽的我，目前对什么美食都没有兴趣了，只想躺在床上好好的休息一晚。我回答他说：“马哥，你安排吧，怎么都可以，简单一点更好！“接过来马哥回答：“这样兄弟，你在城里呆久了，什么山珍海味都尝过了，老哥今天带你去吃点我们这里的特色，全都是野菜和野味，我们今天就不谈生意，好好的给我们老弟接个风！”说着，坐上他的丰田小轿车驾驶室，我和他的客户一起挤里了小轿车里。
我们一行来到一家装修得很别致的餐馆里，五个人来到一个包间，马哥非把我请到上宾位坐着，他接着出去打了一个电话，过了十几分钟，两个二十出头的女子走进我们正在用餐的包间，一股浓烈的劣质香水的味道扑鼻而来。马哥给两个女孩介绍说：“这是我们农药销售公司的片区经理，我和他是铁哥们，你们一定要给我照顾好！”“天！我才和马哥见面不到两个小时，什么时候成铁哥们了？”我正纳闷，一个稍高点的女子坐到我跟前，端起酒杯说：“哥，你是马哥的铁哥们，那也是我们的好哥哥，来！好哥哥，妹妹敬你一杯酒。”呵呵，女孩敬我酒倒不是头一回，不过通过这样场合认识，再这样敬酒我可是第一回。几回合下来，我的眼睛开始眩晕，总觉得有两个马哥在我眼前晃悠。酒过三旬，马哥挺着他那圆圆的啤酒肚对我说：“兄弟呀，我们这穷地方，来一次很不容易，我每年都给很多的供货货商联系。希望来我这做客，十个人九个都不愿意来，剩下那个就是你，你来了我今天非常的高兴，你非常给我面子。我马老五在当地做农药批发不敢说第一也能排上第二，可是你们大城市的人瞧不起我，说我们这里是山区，每次进货都是电话联系，我都是把货款汇到供货商的帐号里，我马老五不怕没有钱，就怕没有货！” 我的天，我当时想：“这人真是口气大，怕没货，不怕没钱！”我心里这样想，可嘴上却迎合着他，“马哥，你谦虚了 谁不知道你在该县城里农药批做得最大的，能邀请我来做客，也是我修来的福分！”他一听我这样说，立马哈哈大笑起来。 “ 小老弟可真会说话，来我敬你一杯！”那天的饭局就在这样你捧我吹的过程中结束了。走出餐馆，只见那两个女孩左右两边的搀着他，他说：“老弟，我带你去卡拉OK一下。放松放松。”我一听赶忙回答：“马哥，唱歌我就不去了，坐了一天的车，真的很累，想早点休息。”说了几次，看我真的不想去，他也不好为难。说到：“那好，你回去休息，房间我给你订好了，你直接去XX大酒店301房间，房卡在总台的。”这马哥想得可真周到，房间都给我安排好了，我当时真的非常不好意思。对他连声说了几次谢谢。他给我拦下一辆人力山轮车，把车钱一付，把两个女孩一边搂着，一边抱着和他的朋友消失在夜色中。
在回去酒店的路上，我一直在想，为什么第一次和我见面的马哥要怎么热情的款待我？会不会第二天的时候和我谈很多的合作条件呢？会不会要我降低药品的价格呢？ 因为之前他通过其他方式找到我的联系电话，说需要一个产品。恰好我在那个区域没有客户，就把产品发给了他。他也很主动的把款汇到公司。后来几次要货，打电话时都非常热情的邀请我亲自去一次，让我把产品带上，看看有没有可以合作的其他产品。现在他这样热情的款待我，我也不知道他有没有安什么心，我也只能走一步看一步了。
第二天我很早就去了他的门市，他早在那里等我了。经过一个多小时的沟通和产品介绍，他一下订了八万多块钱的货。我问他能不能先付50%的货款，货到后再把剩下的50%付给我。他很爽快的告诉我：“这样兄弟，你拿走五万，订的货你给我发来就是，只要不耽搁我销售季节。” 我的天，看来我的顾虑是打消了。真的是一个爽快人！”我说：款我就不拿了，我还要做几个小时的车回去， 你帮我从银行汇吧！”马哥答应说：“好，兄弟我们一块去给你公司汇款！”就这样，款办完，我买了一张中午的汽车票，匆匆的又踏上了返去的旅程。
这次业务我做的非常顺利，货到马哥仓库后，剩余的款也在几天后汇到了公司。其实，当时，像马哥这样的经销商还是很多的，更多的是凭感情做生意，想的也不会很复杂。像这样的人需要的是大家对他的一种认可。换成现在，如果你的一个新客户这样热情的款待你，那你还是要多考察一下，因为时代不同，每个角色的位置也在发生变化。在如今供大于求的时期里，没有哪个新客户会如此的款待自己的供货商的。
同时在写这篇文章的前两年，这个马哥因为盲目投资房地产，经营不善，负债垒垒，丢下妻儿老小，各自跑路了。据其他同行讲，差很多商家的钱，大概有几百万。现在公安局还在到处找此人。
03年是很多企业的销售人员，技术人才流失最严重的一年，跳出来的人80%的都自己当了老板，要不做农药批发，要不做农药生产。总之，那时有很多新成立的销售公司和农药企业。也有发展起来的，也有在行业竞争中倒下的。有新公司诞生就有新的竞争，在我们这里，当年就有五六个农药销售公司成立。他们的优势只有网络和客户，但没有资金，几万块钱就敢自立门户，恰恰在这时候，急需要发展的新兴农药生产企业，和这些新成立的公司达成了很多的默契，公司需要支持，企业需要客户，就这样，当年一些刚成立的销售公司在这样的大环境里逐渐的成长起来！像我们这样资历老一点的公司也逐渐感觉到自己的危机。
今天写得很累，希望大家能谅解，接下来的部分我会和第五篇一起讲述，同时感谢大家对我这篇系列文章的关注和支持，我会努力写好之后的内容，把更多的精彩奉献给大家！
敬请关注：我这十年农药批发的经历和辛酸（五）
