帖子 用户 招聘
  • 1347阅读
  • 9回复

[使用经验]新形势、新机遇、新思路、新营销 [复制链接]

上一主题 下一主题
离线冬雪

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2011-11-30
新形势、新机遇、新思路、新营销
克胜集团绿色联盟公司 董雪娟

2010已经过去,2011扑面而来,过去的这一年农化行业经历了很多大事件,国家也出台了一系列的调控政策,兼并重组,产业整合,集约发展,粮食安全,一个又一个专有名词不断跃入我们的视线,冲击着我们的思想和头脑。这一年,四部委联颁了农药产业新政,海南毒豇豆事件震惊全国;这一年,大型企业不断的进行兼并重组,金融资本大范围介入,农资行业风云变幻;这一年,极端天气越来越突现,广西云南持续干旱,北方大面积的低温冰冻,南方水稻主产区的大面积洪涝灾害,给农业丰产带来严峻的考验,同时我国的经济正经历着金融危机、通货膨胀的残酷时代,“蒜你狠、豆你玩、糖高宗、苹什么”等等农副产品的价格坐上了过山车;同样也是这一年,国家启动了有史以来最大规模的政府农资采购及补贴,给整个市场带来了强有力的政府导向信号。
过去的一年我们经历了很多,高速的发展和变化带来了新的形势和机遇,在这样一个高市场化、高信息化的全新时代,面临着国家政策调整和市场的风云变幻,我们有哪些新的思路去应对,又有哪些新的营销方法来适应不断变换的市场发展大潮?让我们共同梳理一下我们走过的这一年,整理我们所遇到的“新(新形势、新机遇)”,提出我们拿出来应对的“新(新思路、新营销)”。
新形势

1、农药产业政策调整、农药管理条例修订所带来的新局面
国家农药产业调整政策中明确提出:“到2015年,农药企业数量减少30%,国内排名前20位的农药企业集团的销售额达到全国总销售额的50%以上,2020年达到70%以上在农药市场中拥有驰名商标的农药产品的销售额达到全国农药总销售额的30%以上,2020年达到50%以上。”产业调整政策的方向很明确就是要“提升企业集中度,扶持和发展有国际竞争力、有创新能力的大型企业,鼓励和支持有市场竞争力和品牌优势的农药企业做大做强。”
国家农业部对目前使用的2001年颁发的农药管理条例重新进行了修订,此次修订的主要目标是:健全管理制度、完善体制机制、强化执法监督、提升监管水平,保障生产用药安全、农产品质量安全和生态环境安全。
2、国外公司越来越强势的竞争压力
   2009年在水稻种植区,很多经销商都在说一个词汇“康宽”,农户、经销商、厂家都在谈论“康宽”,2010年同样不平静,除了“康宽、福戈、垄歌”国外公司又推出了“稻腾”。国外公司以优势产品为载体的竞争压力越来越大,非专利产品公司如何经营也成为越来越多国内企业的研究课题。
3、国内厂家重新整合所带来的产业链新布局
   国内企业按照国家产业政策调整方向整合以后,整个产业链必将进行重新布局,随着企业数量的不断减少,经销商、零售商的数量必将随之减少,优势产品资源将流向优势经销商。
4、政府采购力度加大对农资市场的影响
   2010年国家对农资的政府采购额达到了11亿元人民币,这是有史以来规模和数量最大的一次,根据国家十二五规划:“坚持工业反哺农业”、“城市支持农村”、“多予少取放活方针”、“加大强农惠农力度”、“加大粮食主产区投入和利益补偿”等政策明确了下一步政府农业补贴上的进一步投入。
部分政府采购项目一览表

省份

项目

内容

甘肃

苹果蠹蛾防控

155吨氯氰菊酯

河北

小麦一喷三防

吡虫啉品种等

江西

晚稻稻飞虱

超过一个亿的农资采购
吡蚜酮品种

湖南

晚稻丰产

四十个县级植保站统一配送农药及肥料
(哌虫啶、吡蚜酮)

安徽

预防水稻白露风

肥料及农药

辽宁

水稻稻瘟病

杀菌剂

全国各县级植保站

*****

各类农药及肥料、药械

5、金融资本引入农资市场
   1990年证交所成立到1997年辽通化工作为第一个农化企业上市,改革开放30年,中国的农资行业已经有40多家上市公司,随着金融资本的不断介入,整个农化行业的发展势必面临一个全新的发展模式。
2009-2010年我国农药企业融资并购典型案例

时间

投资企业

方式

被收购企业

2009.5

浙江新安

收购

镇江江南

2009.6

红太阳

收购

南京第一农药集团、红太阳生物化学、安徽国星、红太阳国际贸易

2009.9

浙江新安

受让

新沂中凯

2009.10

PE昆吾九鼎

注资

利民化工

2009

诺普信

收购

山东兆丰年、东莞施普旺、青岛星牌、 常德邦达、湖
南大方湖南勤快人、中港泰富、英联国际、济南绿邦

2009.12

燕化永乐

重组

牡丹江绿津生物

2010.3

诺普信

收购

福建新农大正

2010.4

湖北宜化

收购

仙隆化工

2010.6

PE昆吾九鼎

投资

江苏中旗、惠州中讯

2010.6

曼哈顿

收购

华阳集团

2010.6

利尔化学

收购

江苏快达

2010.9

浙江新安

受让

宁夏天喜(三喜)

2010.10

惠州中讯

收购

天富腾达

6、销售季节提前用药季节推后
我们已经进入一个快鱼吃慢鱼的时代,谁的动作快,谁就能占有主动权。在江西,知名产品早早的就促销到农民手中,甚至于作物还没有下田,全年的药已经备齐了。
新机遇

1、土地流转所带来的新消费群体
根据国家各项政策导向,尤其是十二五规划中明确提出的“促进农业生产经营专业化、标准化、规模化、集约化”,已指明我国农业下一步的发展方向是提高农民收入,提高劳动生产率。劳动生产率的提高势必要求土地集中经营模式。根据资料显示,美国平均每个家庭农场耕种的面积是172公顷,目前中国的大部分土地还是一家一户小规模种植,也涌现了许多土地流转后的新型种植户,未来将涌现更多的新型消费者。
2、政府采购过后企业知名度的大幅攀升和产品的迅速推广
   今年政府拿出11个亿的专项资金用于农资产品政府采购,所采购的产品均为规模企业生产的质量可靠产品,政府采购有严格的考核流程,企业资质,产品质量、产品防效及环保均涉及在内,拿到政府订单的企业其产品的迅速推广和品牌提升获益颇多。
3、企业数量锐减产业链重新布局带来的新机会
   根据国家政策调控方向2015年企业数量减少30%,目前我国有在册农药企业2600多家,按照比例,每年至少有156家农药企业会被收购兼并或关闭,尽管市场不是理论数据算出来的,但企业数量的减少是大势所趋,产业重新布局,给企业、经销商和零售商都带来前所未有的挑战和商机。  
4、引入金融资本带来的发展机遇
虚拟经济的引入必然给实体经济带来跨越式发展。虚拟经济与实体经济相协调,由资本市场提供发展资金,实体经济实现经济效益和社会效益的双向增长,新的发展模式必然带来新的发展机遇。
5、连锁、直营的探讨与实践
随着资本的介入,大规模的投资已变成广泛和普遍现象,很多资本投资的热点都是农资渠道的优化和掌控,渠道已经成为一种被争相拼抢的资源,企业、大型经销商近10年来一直在探讨连锁和直营,很多我们熟悉的企业已经成为先驱,所有人都认可未来的农资发展道路是连锁,可是到目前为止还没有一家大型农资连锁企业形成规模效应和获得盈利。
6、关注新兴市场
  植物营养事业也就是我们常说的中微量元素叶面肥最近几年一直发展比较迅速,是值得我们共同关注的一块新市场。
新思路

所谓新思路,就是要与以往的思路有区别,要有变化,要敢想
才敢干。每个人在市场上的操作思路不同,在这里提供几个值得思考的问题共大家参考。
1、 你合作的企业未来几年的规划及发展你了解吗?
四年以前,我们广东的一个客户调整战略方向,将一个已经合作
多年的厂家从自己的经销企业名单中砍掉,当时该公司产品在客户的公司销售额多达400多万/年,可想而知,这样的选择多么令人痛苦,但是当客户了解到该公司下一步是销售网络下沉,将货物直接销售到终端这样的战略规划以后,客户果断的做出了这一决定,长痛不如短痛。
2、 你想过借助合作企业品牌共同打造渠道,携手共赢吗?
很多客户希望能在自己的销售渠道内实现渠道闭合,变“渠道为
“管道,可是当他们和下面的零售客户沟通的时候,很多人不愿意这样做,零售店的理由是1)、和一个批发商连锁或加盟会得罪其他批发商,以后生意不好做;2)批发商在零售店心目中还达不到能管理好连锁企业的实力。同时很多企业也希望在渠道市场上有所作为,克胜集团努力打造的3S店就想通过核心零售店的建设,与广大客户一起将渠道建设好,真正实现渠道的高效率。
3、 你想过上市吗?
目前盈利模式为单纯的经销为主的企业上市的比较少,很多企业认为自己的实力不可能上市,有这种想法的客户很多都是不了解上市的目的和上市的运作方法,据我所知,很多渠道运营商都在谋划上市,例如台州农资,他们将服务与产品销售相结合,打通西瓜种植管理的产业链,如果能够上市成功,会有更多的资金用于其它经济作物的生产管理和服务链条,给农民提供更多的技术指导和优质无公害产品。资本对渠道闭合的投资将直接改变我们的营销模式,大型连锁企业一直没有成功典范,可能也有一部分原因是投资额度不够。
4、 你想过日常管理数字化吗?
目前大型企业都已进入数字化管理,计算机的普及让我们过去很
多想做的事情能够实现,
5、你想过现在的模式还能一直占据优势地位吗?
6、你甚至还没有专业化推广服务队伍吗?

2010年写的一篇文章,共大家交流,写的不好,多提意见。
2条评分农币+110
一意孤行 农币 +100 写得真不错,支持。就是最后一句的“共大家交流”应该是“供*****”。 2011-11-30
baota 农币 +10 写的很棒  值得思考 2011-11-30
 
分享到
离线baota

只看该作者 沙发  发表于: 2011-11-30
不错  很好  是个行内人    
离线云药师

只看该作者 板凳  发表于: 2011-11-30
四新建设/

只看该作者 地板  发表于: 2011-11-30
写得真不错,支持。就是最后一句的“共大家交流”应该是“供*****”。
离线mabaozhong

只看该作者 4楼 发表于: 2011-11-30
不错,顶!
离线zhangtiandou

只看该作者 5楼 发表于: 2011-12-01
学习啦!
离线luckycs

只看该作者 6楼 发表于: 2011-12-01
很好

只看该作者 7楼 发表于: 2011-12-02
写的很好  佩服
离线碧海潮

只看该作者 8楼 发表于: 2011-12-02
不错  数据很精确
离线老农新篇

只看该作者 9楼 发表于: 2011-12-02
学习了,非常有见地
快速回复
限80 字节
发帖请遵守“191农资人”电子公告服务规则:https://www.191.cn/read.php?tid=72784
 
上一个 下一个