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[营销咨询]如何应对农资赊欠问题? [复制链接]

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离线songjiwen

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2011-11-27
— 本帖被 天天向上 从 农人走天下 移动到本区(2011-11-27) —
如何应对农资赊欠问题?

   赊欠,可以说是困扰整个农资界一个最为头痛的难题,特别是乡村级经销商赊欠现象更普遍,难题更难解,在乡村经销农资你不赊欠有人赊欠。如果不赊欠,就意味着不仅会失去市场,而且还会失去人心。对目前赊欠问题,可以从两个方面来分析:一是农资经销商的问题,二是农民的问题。就农资经销商来说,农资经营中,一些农资经销商为了抢占市场、扩大市场份额、促进销售、增强竞争力,采取了赊销的策略,故意让农民赊欠,把“有钱没钱,货你先拿去用”作为促销的手段,有的经销商甚至直接将肥料送到农户家里,却先不谈收钱的问题。在某种程度上,由于经销商这种“先放货后收账”的“放纵”,对赊欠起到推波助澜的作用,但也为自己埋下呆账、坏账隐患。本文笔者想重点从农民的角度来粗略分析以下赊欠问题。
   那么农民赊欠的真正原因是什么?笔者曾做过调查:
一是有些农民因确实有困难而赊欠。如遭遇天灾人祸,或因建房子、孩子上学,或遇婚丧大事等都可能造成手中暂时缺钱;也有的因外出打工工钱没有领到手,或因种地收入不理想,粮价较低,投资较高等都有可能使农民因一时缺钱而周转不开,只得靠赊欠度过难关,一旦有了钱就会及时还上。
二是有些农民担心农资质量而赊欠。这些农民不缺钱,他们是害怕一旦购买了假农资,不仅收益没有保障,就连本钱也会陪光。所以他们怀疑如果不赊欠,农资质量可能有问题,只要农资没有质量问题,作物收获后会及时清账。
三是个别无赖有钱也想赊欠。这些人爱贪小便宜,欠账成了他们的习惯,心里存在一种“欠钱的是爷爷,要钱的是孙子”的观点,有钱先自个揣着,对于欠账则是能拖一天是一天,能拖到不还更好。
     农民赊欠农资的原因从大的方面来说,不外乎以上三个方面。据笔者调查,在赊欠的农民中,第一种因确实有困难而赊欠的占35%左右,第二种因担心农资质量而赊欠的占55%左右,第三种个别无赖有钱也想赊欠最多占不到10%。
   那么如何应对农资赊欠呢?乡村级经销商服务对象基本上就是周围日常生活在一起的父老乡亲,低头不见抬头见,对他们的情况应该是比较熟悉的。要想在乡村经销农资,就要对农民的购肥心理进行分析,要心想着农民的利益,自己在坚持以质量取胜,农资质量可靠、货真价实的前提下,坚持现款交易,一般不要轻易赊销,在此基础上,可针对不同情况区别对待。
   针对第一种情况,应该认识到任何人都可能会遇到暂时困难,有资金周转不开的时候。经销商应该能设身处地地体谅、理解他们的实际困难,在尽可能的情况下帮一帮。他们在受到你的帮助或接济后会把你记在心理,在选择农资产品时肯定会首先想到你。
   针对第二种农民担心农资质量问题情况,这也反映出了农民对假冒伪劣的无奈,也是对自身维权困难的一种抗争,这不能责怪农民。可区分不同情况制定不同的销售价格,如现款交易可以是较低的价格,还给一定的优惠和礼品赠送;如果赊欠,可根据时间长短相应增加一点费用,分别制定出不同的价格,赊欠时间越长,相应价格就可高一点。只要你坚持守法诚信经营,相信会逐步消除农民的疑虑,赊欠现象就会越来越少。
   针对第三种情况,个别无赖在农村只是极少数,对这类人宁愿失去,也不要给赊欠。
   总之,要想在乡村经销农资就必须面对赊欠问题,关键看你怎样应对了,既不可能一点也不赊欠,也不能都赊欠,只是欠多欠少,欠款能否及时收回的问题,这就要看经销商怎样来进行掌握了。要记住“帮穷不帮懒,帮慢不帮站”,你在热心帮忙的同时要注意区分对象,不要让热心肠和感恩之心让没有上进意识、好吃懒做之徒钻了空子。

3条评分农币+160
lmhp 农币 +10 有见地 2011-12-04
墨翎儿 农币 +50 您的帖子已被推送到首页 2011-11-29
芯蓠 农币 +100 楼主对赊销情况分析的很到位,行文思路也很清晰。 2011-11-27
 
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离线sanflower

只看该作者 沙发  发表于: 2011-11-27
-------帮穷不帮懒,帮慢不帮站”,说得好!
离线廿一

只看该作者 板凳  发表于: 2011-11-27
楼主对赊销情况分析的很到位,行文思路也很清晰。

只看该作者 地板  发表于: 2011-11-27
多谢楼主
离线特快120

只看该作者 4楼 发表于: 2011-11-27
好文章
离线惠丰源

只看该作者 5楼 发表于: 2011-11-27
分析的不错
离线如虎添翼

只看该作者 6楼 发表于: 2011-11-30
支持

只看该作者 7楼 发表于: 2011-12-03
说的太好了,顶一个
离线lmhp

只看该作者 8楼 发表于: 2011-12-04
有见地
离线ssnzqst

只看该作者 9楼 发表于: 2011-12-05
非常有道理

只看该作者 10楼 发表于: 2011-12-05
离线279796327

只看该作者 11楼 发表于: 2011-12-06
说得好支持
离线lpgk123

只看该作者 12楼 发表于: 2011-12-06
分析得透彻,值得学习。
离线dalongxia

只看该作者 13楼 发表于: 2011-12-07
很在理!只是具体现实中,面对那些不同的人,想要区别对待,还是挺难做……

只看该作者 14楼 发表于: 2011-12-07
恩  现在大部分都是那么干的   不过大部分也还是很纠结,  要和谐估计还得点时间

只看该作者 15楼 发表于: 2011-12-07
离线sdlywzw

只看该作者 16楼 发表于: 2011-12-08
好做法
离线sdlywzw

只看该作者 17楼 发表于: 2011-12-08
好好学习了
离线黑瑞黑瑞

只看该作者 18楼 发表于: 2011-12-08

    经典
离线苍茫大地

只看该作者 19楼 发表于: 2011-12-08
做零售商 也挺不容易的
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