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农资经销商致胜之道(原创) [复制链接]

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离线仪海亮

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2011-10-15
农资经销商致胜之道
              ——记荆鹰农资总经理沈军先生
□文/仪海亮    付红宁

        湖北省是中国主要的粮棉油生产基地。全省大多数的农业生产资料来自荆州农资大市场,可以说荆州农资大市场是全省农资市场的“司令部”。在这个“司令部”里有一名老将军,圈内人士无人不知,他在这个行业里拼打了30多年,凭借其独特的经营理念,创造了一个又一个奇迹,比如“盲蝽尽打” 这一湖北省家喻户晓的名牌产品,就是他一手策划运作的。他就是荆州荆鹰农资公司总经理——沈军。笔者有幸与沈总共同奋斗过,现将其成功经验与大家分享。

建立和完善现代公司化运营体系
    现在市场竞争激烈,很多产品价格透明度较高,加上厂家对终端价格体系的控制加强,留给经销商的利润空间越来越底,经销商在某种程度上就是个高级搬运工,要想摆脱这个枷锁就得有好的思路,不能迷恋于你手上有几个知名品牌。作为经销商,要想把自己迅速发展壮大,势必要建立现代公司化运营体系。首先,要建立人才体系,只有你拥有了人才,你才能解决你企业发展的问题。其次,建立管理体系,包括建立完善的激励制度、财务制度、营销管理制度等。再次,就是建立渠道网络,虽说渠道也是个公共资源,并非你经销商一家所有,但当你有拥有健全的渠道体系,品牌商要想快速开发你的市场就必须跟你合作,他找上了门你就有了主动权,条件才好谈。

选择比努力更重要
    很多农资经销商都喜欢选择知名度高的大企业,这样不仅可以销售“好产品”,还能快速提高自己企业的知名度,快速赚到钱。但是,大家一定要明白厂家与经销商之间的选择是相互的,一般大厂家对你自身条件要求比较高,你稍微不听话或销量不达标,就有可能被换掉的危险,正所谓经销商对生产企业有三怕:一怕中途换马,二怕产品遍地开花,三怕年终奖励打哈哈。经销商代理厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源,还要求具备一定市场开发能力、团队能力、管理能力,甚至是公关能力,这些条件若不成熟时不建议急着代理大厂,选择适合自己的厂家,适合才是最好的,不然合作起来很被动。
   在产品选择上,沈总很有前瞻性,比如近几年棉区盲蝽象已经上升为棉花的主要害虫,但市场上正规登记防治盲蝽象的产品寥寥无几,针对这一现象,沈总选择了济南仕邦生产的“盲蝽尽打”,迎合了市场的需求,两年操作尽打的经历证明,当时的选择是完全正确的。

善于借智、借势、借力
    产品资源、渠道网络是做好销售工作的基础条件,还要有得力的有宣传手段、销售服务工作来拉动。总的来说,经销商要学会三借:借智、借势和借力。如何把好产品以最低的成本快速宣传出去,并让老百姓在第一时间认可、购买,我们采取的是和省农业厅、植保总站、地市级植保站合作,以政府公告的形式在全省各地宣传。借助政府农业部门的公信力宣传产品,可以在很大程度上打消农户的疑虑,快速地把产品推广开。
    沈总与仕邦公司领导共同研究湖北省的产品运作思路,经过反复论证研究,然后把实行了“集中精力抓终端,搞服务,实行单品上量”的经营策略。仅2010年,围绕“盲蝽尽打”这一产品,在仕邦公司的全力配合支持下,在重点棉区开展了两百多场次的农民技术讲座、受到广大农户的认可,极大鼓舞了经销商的销售积极性。2011年,在盲蝽蟓发生并不是很严重的情况下,“盲蝽尽打”这一产品依然实现了销量翻倍的业绩,成为湖北省盲蝽蟓用药第一品牌和名牌产品。

学习力,沈总的最大竞争力
        沈总的学习力是非常值得敬佩的。通过与邦合作,沈总认识到会议营销的好处,他就潜心研究仕邦市场部零售商会议和农民会议的课件,仔细倾听讲课的内容。在与仕邦公司市场部人员一起召开几次会议之后,沈总自己走上了讲台,结果是无论是农民会还是零售商会,他都能讲得非常精彩。以至于许多零售商都希望沈总去开农民会。在他公司内部开会时,他经常给员工讲一句话是“要好好学习,头脑落后比什么落后都可怕。”
    沈总,一个年仅花甲的老人,但是与他交流的过程中,他的思路总是那么的清晰,他的思维总是那么的睿智。相信荆鹰农资公司在沈总的带领下,必定会越做越好。

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阿兮 农币 +66 跟着阿亮的笔触学习沈总的制胜之道,顺便学习下写作技巧。 2011-10-15
墨翎儿 农币 +100 您的帖子已被推送到首页 2011-10-15
 
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离线墨翎儿

只看该作者 沙发  发表于: 2011-10-15
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离线阿兮

只看该作者 板凳  发表于: 2011-10-15
跟着阿亮的笔触学习沈总的制胜之道,顺便学习下写作技巧。
离线qiulin2009

只看该作者 地板  发表于: 2011-10-15
不得不顶
离线厚天

只看该作者 4楼 发表于: 2011-10-15
会议营销,效果非凡!

有有道者同行,自然得道!

哈哈哈,还需要自修!
1条评分农币+100
仪海亮 农币 +100 精彩回复 2011-10-19
青岛厚天农资营销有限公司 王英奇 :13906366798 QQ:769449750,网络标签:【厚天观农资】
离线仪海亮

只看该作者 5楼 发表于: 2011-10-19
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