王万海实话实说话营销之《直销》_王万海专栏_191农资人

离线山东王万海

村上老人⑤级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2010-12-11

— 本帖被天天向上从农资营销移动到本区(2011-12-19) —

《销售与市场》发表作品

我在农资直销第一线

瀚生伊斯特■王万海

农资竞争日趋激烈，造成这样的局面，归根结底就是厂家太多，终端客户可选择性太强，弄得许多厂家无所适从，只能在竞争中苦苦挣扎，使出浑身解数，想法设法抢得市场一勺羹。面对农资市场的无序竞争，我所在的公司转变思路，网络下沉，直接做终端，解除了县级代理商，由厂家直接接管金乡市场。之所以选择金乡做直销试点，是因为这里是大蒜主产区，除草剂用量很大，金乡是全国各大农资企业的竞争之地。8月6日公司派出五名员工进驻金乡市场，开始了市场的开发。

所谓直销就是没有县级代理，厂家直接做终端，这样做的优点是省去了中间环节，终端客户可最大可能的增加利润空间，乡镇客户算是咸鱼翻身，也可以面对面的与厂家谈判了，对终端客户来说有很大的实惠，有一种高高在上的优越感。缺点是客户认为没有保障，现款进货，厂家把钱拿走了，出了问题谁来处理，感觉自己的权益得不到保障。再者，从经销商那里拿货价格虽然高一点，但可以赊账、可以退货。面对这样的市场，五位年轻的销售人员开始了艰难的金乡直销征程。

                    奔波在市场第一线

现实条件不太令人乐观。没有交通工具，有些地方公交车根本就无法到达，特别是张贴海报，我们每天要步行30公里以上，没有人被累倒，这帮年轻人始终保持着高昂的斗志。
李晓静：技术推广师，拥有丰富的基层经验，工作认真负责，金乡团队主管。
9月12号我们在李晓静区域胡集搞了一次促销，那场面简直是太壮观了，农民三百多人，为我们公司的产品宣传起到了相当大的作用，为启动市场起到了轰动效应。我们去羊山客户杜宗文那里搞促销，客户说：“你们的李晓静太勤奋了，在我们这里什么都干，经常来给我们帮忙，今年我们那家公司的货都没有卖，光买你们公司的了。以前的老客户都让我们得罪了。”李晓静的勤奋征服了客户，赢得了客户的支持。
马红杰：她在我们这个团队年龄最小，最幽默。
我们都习惯的称呼她“马总”，每天是风尘仆仆，不知疲倦，乐观的性格见人总爱笑，客户都很喜欢她，杨马的客户说：“小马太勤奋了，经常来帮忙，今年我们就买你们公司的了，明年我们会主做你们的。”前几天我们一起去司马搞活动，客户见了我就说：“小马人不大，挺有经验的，今年没有少给我们帮忙。”
由于篇幅限制其他队员在这里不再详述，总之大家为了同一个目标，紧紧地团结在一起。

                      直面客户的质疑

我负责做售后工作。客户对我们的产品持怀疑态度我去解释，增强客户信心，巩固公司地位。鸡黍客户孔祥银开始对我们的产品不信任，我一共去了三次，客户说：“你们的产品我们没有见过，质量怎么样我们不知道。”我这样回答：“我们的产品在金乡已经三年了，自上市以来没有接到过农民的投诉。质量你放心，这么大的公司如果质量没有保证不会在金乡三年，也不可能做这么大。”
客户进一步发出疑问：“你们做现款，出了事怎么办？”我答道：“出现任何质量问题厂家全部负责，不是因为我们把钱拿走了，我们就对你的事不问了，你找不到我们，执法部门能找到我们国家加大对农民的扶持力度不是一句空话，谁坑害农民砸谁的饭碗。你假如有不合格的农资产品处理不了，我可以帮你。”
司马客户周民进货后一直心存疑虑，不敢销售，我和小马及时与客户进行了沟通，客户说：“要不是你们公司的小马来这么多趟，我根本就不会进你们的货。”
我进一步增强他的信心：“周经理，我们为什么来做直销？就是为了增加你们的利润，现在竞争这么厉害，你如果没有厂家的货怎么和别人竞争，今年公司在金乡配备了五名推广人员，我们会天天下乡做宣传，请您相信，我们一定会做到叫农民主动来买，如果你没有卖过我们的除草剂，但我们的杀虫剂、杀菌剂你肯定卖过。”
给客户增加信心，是销售中的重要环节。
我们之前和客户都是有约定的，现款进货，不调货、不退货，根据自己的实际销售，客户自己掌握，但我们依然把售后做的很好。进入10月15号，我们发现还有个别客户销售有些吃力，我们及时进行调货，解决了客户的后顾之忧。用我们的举手之劳换来了客户的感激和信任，只有站在客户的角度，一切为了客户，企业才能在客户中建立稳固地位，健康发展。

                   胜利是团队的胜利

直销需要做大量的工作，前期进村张贴海报，散发传单。后期农民都忙了，没有人在家，需要去地里做宣传，我们每天两人一组，直接到农民干活的田地里做宣传，每天一身土，极其辛苦。后来为了提高农民购买的积极性，我们配备了奖品，买三瓶除草剂送一块毛巾，此举有力的提高了农民购买积极性。
我们在集市上站店，给前来购买农资的农民朋友讲解农业知识，讲施肥、病虫害防治，同时，我们利用晚上的时间学习，充实自己。通过我们的努力，公司产品在金乡算是有了一席之地，为明年奠定了基础。
我们用集体的智慧开拓了销售新潮，每天我们会利用在一起吃饭的机会开一次座谈会，把白天遇到的问题进行分析处理，然后安排明天的事情，重点市场集体攻破。齐心协力、众志成城，成绩来自我们集体的智慧。
直销需要多方面的配合、支持，最主要的是人员配备，领导一定要做好后盾，进行指导，团队合作至关重要。我相信我们的团队将是一支全新的销售队伍，我们的直销模式也将会成为农资市场销售的新模式。

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