我相信,大多数的企业都进行过培训,不管是内部培训还是外部培训。
培训的目的就是:1、企业希望能够快速发展,2、企业希望突破瓶颈,3、企业希望员工的素质提高,4、通过培训,让员工能力提高、自身成长、发展,让员工看到企业的愿景,以便更好的留住优秀的人才,5、通过客户培训,加强合作……
不管采取什么样式的培训,外聘老师或者内部交流,不管谁去讲,讲的都有道理,但是一定要有效,要能解决实际问题,不能让员工在课堂上:身在曹营心在汉。
我提一个问题,大家感受一下:
人最关注的是谁?答案是:自己。
如:当我们与其他人照一张合影像的时候,自己拿到照片先看谁?自己,看看自己站在那里,笑的灿烂否!闭眼没!前面的人挡住自己没!
培训亦是如此!
如果是老师提前备好的课件,所有的课件都是老师关心的:学员爱不爱听?对学员有没有帮助?企业希望通过老师的嘴讲企业领导所要表达的内容?案例如何讲精彩一点?课件要讲多长时间?……
老师所讲的是员工所关注的吗?答案只有两个:自认为有用的就听,没用的就不听。
什么是员工自认为有用的?答案就是:员工自己提出的问题。
下面是我们给其他企业做培训,市场营销人员提出的问题,你的企业存在吗?
1、两个邻近市场间的自然串货如何解决?恶意串货如何解决?
2、开推广会时应注意哪些问题?包括会前准备?会议中及会后礼品现场定货等?
3、业务员跟县级经销商到零售商处应做好那些工作?包括卖和不卖我们的货的零售商?
4、广告如何做更有效?包括广告的形式、地区、规模?
5、在产品同质化比较严重的情况下,如何更好地提高市场份额?
6、对于示范户和样板市场如何做得更好?
7 、对想换掉的经销商如何处理遗留问题?
8、如何降低经销商的存货及退货?
9、如何考察经销商的信用?
10、如何让上一级的代理商给二级及下边的零售商宣传厂家?
11、合同问题,比如首次合作及老客户签定合同有没有必要?如何做好这一块?
12、价格问题有没有必要统一定价?
13、利润分配问题?厂家---批发---零售
14、退货:经销商未经业务员允许退货怎么办?
15、对重点经销商采取哪些方式培训?
16、遇到这样的客户,他们在当地数一数二,推广能力非常强,渠道有宽,对我们公司也很客气,但始终认为我们的调节剂是小产品,不愿意重点推广,一年下来,销量平平,到底是做还是不做?是引导还是放弃?
17、由于公司目前人员较少,一个人得负责半个省甚至一个省,忙的时候根本就跑不过来,而这时客户经常打电话让过去帮助下乡送货,甚至要求去一些大的零售终端做促销,我想问一下这个时候跟车下乡最主要的目的是什么,在一个点呆几天比较合适?
18、请问省际间串货,怎么办?两省交界处设得都有点,而且这两个地区来往还比较频繁,两省分属两个业务员管理?
19、有些经销商到年底结算时特别喜欢退货,甚至从零售商那里收上来的货也要装成件返厂,如果不给他退,他就会压这一部分钱,反正要么退货要么欠款,弄得很郁闷,请问遇到这么的客户怎么办?
20、如果公司的货源紧张,缺客户的货怎么解释才能让客户不会产生抱怨?
21、如果客户反映公司的货装的数量不够,我们公司的销售人员不能亲临现场,不能决定货的数量多少,怎么才能解决类似的问题?
22、怎么解决客户对公司产品的零售价不按公司规定的零售价去销售?
23、如何有效的开发新市场?很多市场空白太浪费,省际间防止串货和解决办法?市场集中小面积做细和大面积开发新区域对市场哪个更有利?
24、如何在推广会上制定适当订货奖品?
25、我们市场上有一个区域比较乱,串货很严重,主要是由于我们自身和双方客户造成的,由于第一年跑市场,客户缺乏有效的管理
26、我们公司的杀虫剂,杀菌剂质量好但是同时价位比较高,和市场上的高毒底价位农药怎么竞争?
27、促销和激励客户体制
28、产品的出厂价、零售价在不同区域是不是必须保持一致?
29、如何说服外省的客户对河南产品的偏见
30、产品如果农民使用不当造成的药害,如何解决
31、如何解决客户对小公司的及产品的低看问题
32、营销人员如何解决小公司的产品没有大公司产品有优势问题
33、如何做到与客户无障碍沟通问题
34、如何开发新客户
35、对于同类产品,其他厂家价格低,如何说服客户接受我们的产品
36、如何与老客户保持良好的合作关系
37、如何应对客户压低价格,付款率低
38、如何进行少部分投资宣传,提高知名度
39、如何让客户对产品质量、退换货等方面打消疑虑,接受我们?
40、培训业务员做现款,应培训哪些内容
41、谈现款现货,业务员应做好哪些工作
42、业务员与客户谈现款合作,应注意哪些问题
43、做现款,是不是开发的客户越多越好
44、老客户对现款现货不认可怎么办
45、业务员在市场怎么去开发新客户,怎么去维护老的客户.
46、客户反应价位太高,能不能便宜点,好给自己留下一定的利润空间。说这样话的客户,不知道是客户想便宜的心理,还是一种推辞.
47、客户经常说的一句话“这些产品我们都有了。”这时候我们不清楚是客户真的都有产品了,还是对一个新产品有排斥心理,或者说我们的产品在价位,包装,质量等方面不能够充分吸引客户.
48、客户反应现款上不了量,能不能够欠款?现款的产品我们不想做.其他的厂家都是卖了货再给钱,有的是50%-80%付款,客户不想占用他们太多的资金。
49、省外很多客户都有一种“怕河南”的心理。说河南假货太多,你们的产品我们不敢做。针对这一问题,我们怎么样面对客户.
50、产品在销售过程中有些客户反应效果好.有些客户反应效果不好怎么样给客户解释
51、跟公司做现款可以,但是出了问题怎么办?你们不管了话我找谁?这是很多客户做现款的后顾之忧..
52、季节销售结束,客户库存货比较多,超出公司10%的退货比例,但客户想超额退货,怎么办?
53、客户手上的同类产品比较多,怎样让客户把我们的产品作为主推产品?
54、在销售旺季,市场区域比较大,客户不能够一一拜访和沟通,这种情况怎样让客户进行更多的销售.
55、通常不论大小客户与提货多少,都要求开推广会或做电视广告,那么怎样才能满足客户的需求?
56、有些县执法部门要求客户每年交多少钱,完了就不检查.客户想让每个公司都出这个钱.要不出这个钱检查产品超范围和商品名不符就罚款.业务员怎么向客户解释?
……
以上是部分企业市场营销人员提出的问题,谁提的问题,在课堂上谁就注意听,只有把问题解决了,企业才会发展,所以培训一定要有效。
我们与企业沟通、交流。都是先让企业提出问题与困惑,然后,我们根据企业的问题,进行有效的沟通。不能听着激动,让市场人员到市场上还不知道如何行动。那么企业既费时又费力,培训这是就是一种形式了。