农资经销商“抄作业”系列（4）-认知N个误区
水肥哥原创第32篇
市场在不断变化，竞争参数不断升级，对经销商要求越来越高。本质是认知的竞争！商场如战场。任何商业的胜出都是背后认知、执行、复盘等系统思维的胜出。一群男人跟一群男人斗（目前也来不少强悍女人）需勇气、魄力、魅力。未来市场一定是多维度、高纬的竞争，那我们如何拥抱未来新一轮的竞争，要思想上准备好什么“武器？弹药？”这里先从认识一些开始。这里也说明一下：一些小阶段取法、打法无可厚非，不是昙花一现，而求细水长流。收集整理一些观点，如下：
产品
1、跟进：产品一卖火就遇到无数“模仿跟进者”，不想做新品类的“出头鸟”；
2、运气：上量产品背后都是运气好；
3、自由：去厂家贴牌做自主品牌，自由放货，没上游任务，舒服；
上游
1、带飞：一定要选择大上游厂家合作，更风光、面子；
2、焦虑：顾虑上游深度服务后会“下沉到零售商”控制终端渠道，不让厂家业务员接触下面渠道零售商；
3、搭台：接多套同类产品，防止上游调整“空缺断档”；舞台给多个同类上游厂家表演；
团队
1、简单：企业小，团队不用什么文化、价值观；企业挣到钱就行，不用那么多文化；
2、挣钱：做生意就是挣钱游戏，管不了那么多员工的成长，铁打营盘流水兵；
3、顾虑：培养那么多人，最后都成为“对手”；
以上从品类选择、上游选择、团队管理去思考分享“部分经销商的认识”。任何表象背后都是有深层次的本质逻辑。这里大家一一探讨！
一、 产品选择
选择大于努力!
1、看到任何产品火爆的背后都是基于系统选择的正确。任何火爆产品的背后都是从趋势把握、人力跟进到增长加持的体系呈现结果。做生意遇到“跟进模仿学习者”是一种常态，它在不断鞭笞提醒“领先者”：想长期赢得保持销冠的步伐，需不断创新、持续努力。“领先者”任何畏惧、胆怯、焦虑都是多余的，要习惯有跟进者的模仿，勇敢去做“出头鸟”。如此惨烈市场，出圈不易，若一直不敢去做“出头鸟”，永无出头之日！
2、俗话说得好，凡事有因果。产品火爆靠努力，靠运气。运气背后是一个团队、一个公司大大小小体系的支撑。敬畏每一个阶段成功者，从中我们能学到什么？看到火爆产品，选择跟进策略不一定是最好的选择！若我们选择跟进火爆品类，一定程度是“间接助攻”别人的领先。建议可从市场痛点出发，研究满足市场需求的差异化品类，从原点、作物问题出发，铺垫孵化属于自己未来的品类红利。从作物、土壤出发做产品！
3、关于 “经销商做自主品牌”话题。看似经销商聪明、智慧的一步，但没完善渠道体系、团队体系支撑的品牌，最后都是潦潦草草收场，满足了一下“自创品牌”的快感。最近跟好几个做过自主品牌的经销商沟通过（他们都以失败告终），普遍观点：做自主品牌，没厂家技术支持、故事背书、人力支持，因为是你的品牌，厂家不会赋能给你，只能你自己干，自己干得确实累！若我们还理所当然认为“自由放货、自由发挥、没销售压力”的逻辑成立，但是另外一个维度出现“上游扶持能量、自身职能最大化发挥的缺失”。因为每一个产品的推开，需要厂商联合推进，同舟共济，携手同行经历风雨。纵观农资市场，什么是主流销售逻辑？大部分都是厂商同步合作，在合作动态中不断调整，携手同行。一个经销商观点特实在：如果经销商贴牌能赢，那厂家科学家研究员、厂家销售高手学历高、能力强，他们吃干饭的？（除非你要谋局成为上游厂家的角色，这观点另当别论）。纵观市场，农资销售渠道还是按照基本的底层逻辑在发展，本质就是“专业人做专业事”！自身角色要“做好自己”是“人间清醒”第一步。或许有一些人在自主品牌尝到一些甜头，自由自在布点放货布局，在一种“相对压力不大”的状态下布点，确实“相对舒服”，这也是智慧、聪明的表现，但是另外一个“隐性的灰暗”等着你要去弥补！从职能分工来说，经销商做自主品牌，品牌设计、配方研究、生产学习、营销指导、团队管理。。。这些“厂家功能”都得搞定! 从职能角度来说，厂家归厂家，经销商归经销商，各自分工不同！经销商涉猎太深“厂家职能”，那“经销商职能难以完成、发挥”，毕竟人的精力有限。目前看到很多结果：经销商自主品牌的包装袋挤压、库存挤压、信心挤压，浪费时机，不得了知收场。这是一个共赢时代，钱是挣不完的，拿属于自己的那份。建议慎重！
二、上游选择
合适自己最好！
疫情两年里，走访了不少南北方客户，确实有一个强烈信息反馈：一些厂家实力大、有背景，但是合作起来没多久就分开。具体原因是“疫情下各自压力大、厂家品牌投放多、合作条款生硬强势、对经销商理解程度不深”…简单理解：一些“模特美女”确实美丽，但结婚过日子不易！
确实是“资源是有限”，稀缺东西就是昂贵、维护成本高。那“合适过日子”是关键，哪些算是合适方向的上游呢？从优秀经销商分享中归纳如下：
1、选择中型上升型企业，他们一般都会安排业务员做渠道服务。经销商“单边主义干”比不过“外来和尚好念经”的整体服务体系，市场需要“一起搞”；
2、接触到同类产品，建议慎重接盘，一心专注之前选择的品牌；选择了同类，难免影响早前厂商的信心和决心；
3、创新品类需做铺垫！任何新品类红利需铺垫、酝酿。
4、有赋能能力厂家（管理、营销、种植技术等方面），也值得合作；
大部分优秀经销商观点：优秀不是一蹴而就，而是相伴成长。发展初期，喜欢有销售服务能力的上游，一起成长，一起经历风雨，一起共赢新品类红利。水肥哥理解，一起“成长共赢”才一起“长久共情”。
三、团队文化
任正非说过：资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。
公司不管大小，对团队文化的理解，首先要打通任督二脉，重视团队文化建设。团队文化价值观问题，这是一个隐性存在的问题，所以大部分经销商老板觉得可有可无！拜访很多经销商的认知：别急，等到一定的规模先！极少数优秀经销商觉得：团队文化越早越好。大部分经销商都是习惯思维：企业小，我老板“皇上”，自己说了算，搞太多虚价值观没意思！。确实每个老板阶段定位不同，每个老板有自身选择和喜好是无可厚非的。但目前农资竞争加速，对经销商要求越来越高，一些观念得“与时俱进”。公司团队人数3-5个人，如果老板不注重团队文化建设，最后一般都是“光杆司令”公司。从另外角度思考，为何自己的团队还是3-5个人，一直无法突破10个、20人。。。这里会有老板说，当下疫情太难了，招人找死。没利润没营收，公司确实会死，但春暖花开时，你是否准备好了吗？行情即将好时，那我们的人准备好了吗？往日销售战斗里，我们要习惯接受风平浪静中人员的离职，在接受中不断反省复盘自己，为何他们不断离开？背后的道理如同磁铁到场逻辑：企业就是道场，如同一个能量场，为何优秀经销商的团队都是人才济济，而自己都没几个得力干将？一切根源是自己。
背后商业本质就是“领导能量吸引法则”逻辑。除了钱、收益、分配以外，团队文化如同一把火，要点燃，要不断修正。这是吸引人留下关键一步。当下市场环境，员工手下不会喜欢自己老板吃喝嫖赌、不务正业、坑蒙拐骗、碌碌无为。水肥哥15年农资生涯，接触不少代理商业务员，他们会“炒掉”这样的经销商老板：老板想平庸、躺平，公司不求进取，他们会选择离开。这就是当代经销真实环境。所以经销商想做好，要明白：每个公司优秀公司相似度高，差都是千疮百孔。企业要优秀，必须得用系统思维去思考、执行，而不是蜻蜓点水、昙花一现、头脑发热，而是水深静思、未雨绸缪。我要做一家怎样的公司？带兄弟们要去哪里？如何做得好些？这过程就不少了提及“团队文化”或团队价值观。本质讲你带领的团队的做人做事的风格、理念问题。
基本意思：“团队文化”是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自的人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种潜意识文化。团队文化是社会文化与团队长期形成的传统文化观念的产物，包含价值观、最高目标、行为准则、管理制度、道德风尚等内容。联系咱农资经销商，设计5个方面：
1、定位：根据自身情况、当地作物情况，比如说：专注差异化新型肥料销售、专注葡萄种植管理等，表达“你是做什么的？”或“你是谁？”
2、愿景：帮助当地农业健康发展、腾飞，比如说：助力柑橘品质上一个新台阶“为什么做这个？”
3、使命：让作物更高品质；“做了为什么？”
4、价值观：帮助客户用户成功、先做人再做事、诚信、踏实、利他、谦虚、勤勉，比如说：诚信赢认可，坚持长期艰苦奋斗、以技术输出为中心；（怎么做人做事？）
5、目标：当地细分作物最专业服务商、当地植保方案最专业提供商；（未来成为怎样的？）
以上就是团队文化底层逻辑关键要素，得从原点弄明白才可说懂得理解团队文化。在当下环境，想不明白就出发成功是小概率事件。水肥哥建议团队文化宜早不宜迟！
产品选择、上游选择和文化打造，对于农资经销商经营尤为重要，望大家用心关注、研究。水肥哥一直认为：农资商业的未来很快进入高维、体系竞争，愿渴望上进的农资经销商朋友先懂。企业发展过程不断求“活得久、活得好”，这是一个艰难、艰险过程，不是每个人都能当老板，也不是每个人都可做好老板。或许你读了这篇文章启发良多，但互联网、扁平时代，你“隔壁老王”也会看到这篇文章，可能他比水肥哥想得更深，行动更快。。。
在这里，水肥哥不贩卖焦虑，不兜售竞争压力，内心只想给路上有缘人更多是“目前行情疫情的高位逼抢下，你被点醒、被激活，去掉误区，去掉焦虑，去行动，去行动，去行动。”
Ok，就聊到这。始于原创，原创升维。我是水肥哥，依然思考在路上！相见于江湖！
2022年10月5日 水肥哥（水微覃其炽） 南宁
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