大家好!今天跟大家在直播间讲互联网时代的农产品营销思路,现在我们正式开始。今天的内容总共分为7个点,45分钟左右,希望讲的东西有点用。
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现在是互联网时代,我们的思维方式确实要转变,要有全方位立体化方式,不能按照传统销售模式去思考问题。
农产品销售难?大家都在说生意难做。为什么说农产品营销难?主要是两个问题,我给大家分析一下:(一)头部时代到来比如说今天晚上,李佳琪在直播,薇娅在直播,我也在直播。中国14亿人,很多人就去看他们直播了,也不来看我直播,因为我不是头部。我为什么不是头部?我也想做头部,怎么做?做不了头部怎么办?任何一个时代,要想把产品销售出去,首先自己就要去做头部。在人类社会里面,消费者都有选择困难症。选择困难症是什么?就是当有大量信息出现在你面前的时候,你没有办法去选择,这时候我们就要动脑筋,选择的时候花时间、精力、成本。而为什么我们需要选择,归咎原因就是“穷”。所以,消费者选择困难症来自于试错需要成本。最近苏州的枇杷上市了,在我朋友圈有几十个人卖枇杷,这时候我就陷入了一种选择困难。哪家的枇杷好吃,哪家的枇杷不好吃,对于我来说,不可能每框枇杷都买,那么我在选的时候就会很纠结,纠结什么呢?怕买的不好,怕买回来后不好吃花冤枉钱。这就是前面说的试错,这个试错可能是钱,也可能是时间。那么,试错需要成本,这个问题怎么解决?试错是客观存在的,不可能让消费者不去试错。这时候就有三个解决方法:1、做大规模:投入资金、资源、大量的精力,大部分人做不到,只有第一,没有第二、第三、第四等。2、作出差异:跟别人不一样,哪怕是换个名字。3、降维领域:在大的领域成不了第一,就把自己的领域缩小,在细分领域做第一,实际上也就是做细分领域的头部。(二)价格锁定形成1、同类产品同时上市。比如枇杷同时上市,每个人都夸自家的枇杷好,那么就没人相信枇杷好,就跟朋友圈卖货一样,都在这样卖就没人信了,这样就没有优势了。没有优势的原因是什么?就是消费者无法辨别。做农业的人永远不要指望消费者去成为专家,你也永远不要想一分价钱一分货的道理,一分价钱一分货是针对熟客和回头客,不是新客,因为新客没有品尝过产品,他为什么要相信你。
如何解决价格锁定问题?那就是让自己的产品跟别人形成一个差异化,至少从视觉效果上就可以一眼分辨出。价格锁定含义:同类产品同时上市时,消费者总以为最低的价格就是它的真实价格,你只要比它高一点点,消费者就会认为你想多赚他钱。如何解决——创建品牌、打造IP、产品创新
1、消费场景场景的作用:刺激消费者的购物欲望。农业是走的比较慢的,为什么走的慢,跟人群层次有很大的关系。在这里,我建议大家多去了解一下第二产业,尤其是工业产品、服装业、化妆品等最新的营销手段,了解它们是怎么做的,然后把这些营销手段移植到农业领域,这时候你就发现,会形成一个降维打击。
消费场景打造:抓住消费人群的痛点 2、消费心理消费心理三要素:需要、值得、信任(同时满足)需要:一定要记得跳出农业思维,多借鉴别的行业的营销方式。“怕上火,喝王老吉”与“上火,喝王老吉”需求人群不同,前者扩大了需要人群。值得:买你这个农产品,花了钱值不值得。值不值得怎么评判?除了满足人的物质需要,还可以考虑能不能满足人的精神需求。信任:既有需要,又舍得花这个钱,但是我不知道去哪边买这个东西。如何信任?眼见为实。眼见为实远比你说很多话有用。什么叫信任?信任来自于眼见为实,信任来自于以往经验的总结,信任来自于你有跟别人不一样的品牌,信任来自于你有核心竞争的壁垒。大家可以想想自己具有哪几样。 3、消费演变消费决策三要素:需求、触点、信任搜索电商:需求——触点——信任,层层递进。比如搜索,你会选择淘宝店,然后展开有很多店铺,你因为信任才会选择在哪家店购买。社交电商:信任——需求——触点,比如,这就是朋友圈微商的消费决策形式。内容电商:触点——需求——信任,比如逛街,好的产品触动到你了,比如主播直播带货;兴趣电商:冲动购物 4、利他主义利他主义三要素:利益、快乐、知识实体店的利他思维:海底捞店门口给人做指甲;小蓝汽车:终身充电给消费者带来利益不一定是钱,只要是能满足消费者需求的东西都可以。直播本质不是带货:直播的本质是娱乐,带货只是娱乐的过程中带来额外的收益。 5、价格策略营销活动背后的动机:为什么很多商场或者电商里面会写原价多少,现价多少?为什么要搞福袋?为什么玩具要放在盒子里面更值钱,直接放外面卖就没那么贵?
大果、中果、小果,如何把中果卖出去?为什么这么定价?大果价格太高,觉得贵,中果跟小果只隔10块钱,质量更好,所以更多人选择买中果。30块钱的小果存在的目的就是让你不屑一顾,80块钱的大果存在的目的就是让你望而却步。那现在中果卖完了,大果、小果卖不出去咋办?搞活动!这样买大果的人最多。
消费心理密码:顾客要的不是便宜,而是让他感觉占了便宜 6、直播探析直播三要素:选品、流量、场景薇娅直播最重要的不是直播间内,而是直播间外。(1)选品如何选——网货思维传统包装风格
什么叫网货?就是面向终端消费者,自己在家里消耗的农产品及其它零售品。送礼的礼品需要到实体店去购买,比如:
网货适合小包装
为什么流行小包装?1、小包装的兴起——中国家庭规模的缩小,现在很多都是三口之家、四口之家,导致中国家庭根本不需要一盒十几个装的包装;2、小包装的兴起——中国人饮食的多样化:一天吃三种水果和三天吃一种水果;3、让购买、收礼、品尝不再成为负担。有时候买东西只是想品尝下口味,并不需要这么多。 (2)流量从哪里来——短视频开心之余买东西,而不是为了买东西后开心。所以短视频引流的核心——能给观众带来快乐。短视频快乐的核心:反转不要高估消费者的审美,做点接地气的东西。 (3)场景:直播的本质就是摆摊直播有两种形式:室内和室外,这边建议农业直播选择室外,增加沉浸式体验。什么品类的产品最好卖?低价、高频、刚需直播带货定价原则直播间商品价格:1、差异化;2、低单价主播:给消费者带来安全感和认同感。怎么做到?打造产品品牌和个人IP。IP打造的路线:1、外在要有辨识度;2、内在有心灵投射——共情,一见如故;角色——故事——价值观——共鸣 好了,我们今天时间也到了,先跟大家分享到这里了。