降价是个笨方法_刘杰专栏_191农资人

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村上老人①级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2014-12-15

降价是个笨方法

        降价！降价！再降价！走过不少企业，从事农化行业十余来，听到的都是一个声音。难道只有降价才有生存空间吗？难道只有降价才是产品销售的唯一出路吗？国厂的代森锰锌一吨便宜国外好几千元，但仍然卖不过进口的大生。国产的丙环唑便宜进口的必扑尔、敌力脱几万元，但销量仍然落后他们一大截。显然价格并不是产品上量的唯一出路。
为什么我们会陷入价格竞争？
    凭感觉做事，这是我们农资行业普遍存在的传统的生意经。价格策略是农药行业唯一的竞争法宝。“冰山之下决定冰山之上”，一棵果实累累的树，看的见的果实，看的见的支叶、树干，由看不见的树根所影响。国外公司的产品销量很好，是有很多因素在支撑。绝对不是单纯的一个价格竞争就可以击跨的。然而大多数企业并没有意识到这一点。很多企业在策划产品的时候都会调查“所谓”的竞争对手价格，并借此来制定价格。结果，被竞争者牵着鼻子走，从而导致的失败。如果价格优势是致胜的法宝，那么统领农药行业的应该就是那些原药企业了，然而事实呢？似乎中国农化行业还没有那个做原药的企业，制剂做的很好。当然08年的威远是个特例，因为他有他的阴谋（见威远的阴谋一文）。
     农药行业之所以会陷入价格竞争是因为我们忽视了我们做农药的真正目的——专注于农民的需求，踏踏实实地为农民服务。很多企业口号喊得很响亮，但实际做起来就不是那么回事了。农药行业还有一种更为严重的错误思想，让渠道有更多的利润就一定能推动产品上量，保证产品成功。你的50%的丙环唑让经销商赚10元，零售商赚30元。我的50%的丙环唑让经销商赚50元，让零售商赚100元。我就一定能打败你。结局果真如此吗？不见得！记得河南有一个厂家，应当他给经销商、零售商赚的利润更多，但是现在我们怎么很少再听到这个厂了呢？
     企业的终极目标不是战胜对手，而是获取农民的认同和购买！然而，大多数企业违背了这个基本的法则，将太多的精力花费在研究所谓的竞争对手上了。其实每一个农药企业都可以视为没有对手，因为目前还没有那一个企业，那一个产品在市场上占绝对领导地位。太多的农药企业会因为顾忌竞争者而彷徨，太多的农药企业因顾忌竞争者而失去了应有的利润，甚至一些企业丧失了“企格”。
降价是个笨方法
      企业层次的高低，由企业看问题的高度和角度构成。一般的企业重视销售，稍好一点的企业重视销售的同时重视销售策略，再好一点的企业能上升到营销的层次来思考问题，用营销而不是推销来打天下！再上一个台阶的企业，则是既重视营销又重视销售！正是这些因素造就企业层次的高低！决定了企业的成败。低层次的价格竞争绝不是农药营销的致胜法宝，跟行业老大走，注定你只能成为行业的老二。跟老二走，永远也不可能会成为老大。中国的农药企业，如果能不被外国企业在中国气势汹汹的战略所震慑，如果中国企业专注于农民的需求，踏踏实实地为农民服务，少走一些所谓的捷径，中国农药一定会有“大生”、“锐劲特”、“康宽”、“克蛾宝”一样的品牌出现。
如何规避价格的竞争？
    真正的高手出招，一定是倾注精力于自己所欲取的目标身上，而非竞争对手身上！然而，太多的农药企业把大量的精力浪费在研究竞争对手身上：竞争对手的包装怎么样？价格怎么样？竞争对手会怎么反击我？我是别人的对手吗？让我们来认真研究竞争者到底怎么做的？我们也来模仿竞争者的策略吧！我们到底如何和竞争者竞争？竞争对手降价了，我们也降价吧！结果，被竞争者牵着鼻子走，而忘了农药营销的本质——满足农民的需求！我们见过国外公司大幅度的降价吗？没有！
    降价历来都是无计可施、一筹莫展、无能的代名词。人世间的事情往往就像《老子》里讲的“柔弱胜刚强”、软实力偏偏就能胜过硬实力。在探索农药行业竞争策略的过程中，中国农药企业应当更多思考。如果价格是企业的唯一竞争力，那么你的企业注定不会有价值。小到一个人，中到一个企业，大至一个国家或民族，要想成功，都必须专注于自己所服务的目标而非竞争者。在任何情况下，尤其是复杂的情况下，如果你觉得很棘手，那么，建议你一定要专注你的目标——踏踏实实地为农民服务，这就是规避价格竞争的致胜法宝。

共9条评分，农币+637

抗性小菜蛾	农币 +20	不错，不错，心中无敌，天下无敌。	2014-12-16
微草常青	农币 +88	听课取经	2014-12-16
hhdd	农币 +20	-	2014-12-15
dos0001	农币 +89	赞同，降价是木有办法的办法，下下策。	2014-12-15
江西平平淡淡	农币 +20	降价等于慢性自杀	2014-12-15
飞红	农币 +100	权衡利弊，降价不是个好办法。	2014-12-15
沈贵阳	农币 +100	降价确实是个笨方法	2014-12-15
鹤影	农币 +100	只晓得杀价降价的的生意人绝对不是一个好生意人	2014-12-15
洛樱添夏	农币 +100	同意降价是笨方法，轻轻的，我推了个首页	2014-12-15