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营销人员的“三纲五常” [复制链接]

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离线李宝星

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2014-01-10
    营销人员的“三纲五常”是开展营销工作应当遵循的基本原则,内容与旧中国传统道德规范中的“三纲五常”内涵完全不同,但就其而影响力言,二者却有许多共同之处。因此,营销人员必须认真遵循“三纲五常”,切实做好营销工作。


一、三纲


(一)思路为出路之纲   同质化竞争的市场,思路决定出路,包括但不限于以下三种理念:


1、只有淡季的思想,没有淡季的市场  淡季的市场是人们为自己寻找的一个合理“借口”,因为市场的淡季正好是开发新市场,做好老市场回访服务的有利时机。
2、只有想不到的方法没有做不成的事情  事情没做成是因为没有想到合适的方法,只要方法对头了、对路了,事情自然就做成了。  
3、只有找不到客户的营销员,没有找不到销路的产品 产品滞销是因为选错了销售的对象,只要找准了有需求的对象,产品自然不会没有销路。


(二)服务为销售之纲  同质化竞争的市场,服务决定销售,包括但不限于以下三种理念:

1、售前服务是销售的“问路石”  通过售前的宣传服务,先让客户或消费者购买或使用哪怕是一小部分产品,也是向成功迈出了重要一步,因为“星星之火可以燎原”。
2、售中服务是销售的“定心丸”  通过现场的操作演示,
说服客户或消费者,让其从内心认可产品,也是迈向成功的重要一步,因为客户当场拍板,可以马上成交。
3、售后服务是销售的“印钞机”  通过售后周到细致的服务,
来赢得客户或消费者的信赖,更是迈向成功的重要一步,因为“一传十,十传百,百传千千万万”。


(三)质量为销量之纲  同质化竞争的市场,质量决定销量,包括但不限于以下三种理念:
1、营销质量决定销售数量是否快速增长 营销工作的“好”与“坏”决定着市场的占有率,直接影响着销售数量的增长速度。
2、服务质量决定销售数量是否不断增长  服务水平的“高”与“低”决定着市场的认可度,直接影响着销售数量的增长空间。  
3、产品质量决定销售数量是否长期增长  产品质量的“好”与“差”决定着市场的忠诚度,直接影响着销售数量的增长时间。
二、五常
(一)常打电话  电话是加强与客户沟通最便捷的通讯工具,随时随地保持联络和沟通,做到“三随时”,可以赢得主动,赢得先机。
1、随时通报信息 因为市场不变的唯一法则就是永远在变,所以及时掌握市场信息变化是赢得主动的关键。
2、随时调整策略  因为相同的产品在不同的区域内销售须采取不同的策略,所以及时进行策略调整是赢得先机的关键。
3、随时鼓舞士气  因为“良言一句三冬暖”,所以不管市场遇到多大的困难和问题,都要相互鼓励对方是赢得效益的关键。


(二)常发短信 短信是合作各方情感交流的桥梁和纽带,通过“三表达”的短信方式,传递友情,交流感情,会进一步促进业务的拓展。
1、表达祝福和问候 在重大节日或喜庆之日,别忘了发送一条短信,把美好的祝福送给朋友,与其共同分享快乐。
2、表明观点和看法 当面或电话中无法表达、难以表达的话语,可尝试发送一条短信,说明原因和理由,取得他人的支持和帮助,避免尴尬情况的发生。
3、表示诚意或悔意 产生误解或误会时,可以发送一条短信,阐明自己的真实想法,或者表示真诚的歉意,取得他人的理解或谅解,消除不必要的误会。


(三)常下市场  市场是营销人员的战场,只有身临战场“知己知彼”,才能把握战机“百战百胜”,做到“三及时”,了解市场实情,掌握第一手资料。
1、及时了解市场  认真调查了解市场,善于发现存在的问题,并拿出可行的解决方案。
2、及时分析市场  从多角度、多方面、多层次认识、研究市场,善于预测未来的走势,并及时修正目标计划。
3、及时把握市场  根据市场情况,结合企业实际,制定切实可行的措施,善于抓住切入点和突破点,并立即实施。


(四)常叙家常  与客户沟通,恰当之时也要经常叙叙家中之事,以便双方加深了解,做好“三关”,促进业务的持续发展。
1、关心 当得知客户(主要业务联系人员)或其家人遇重大事情时(生病住院等),要主动关心,或问寒问暖,或前去看望,切忌“漠不关心”。
2、关爱 当得知客户(主要业务联系人员)或其家人有重要喜事时(寿诞、升学等),略表自己的一点心意,切记“千里送鹅毛,礼轻情意重”。
3、关照 当得知客户(主要业务联系人员)或其家人遇到困难需要帮助时,应给予多多关照,伸出援助之手,助一臂之力。


(五)常做交流  合作各方要时常进行沟通和交流,做到“三交流”,并通过认真的分析、比较和辨别,吸取精华,去其糟粕,取得相学相长,共同提高的效果。
1、交流思想 相互交流对工作或问题的看法和观点,相互切磋,互相参考,以增长智慧;
2、交流学识  相互交流理论上或实践中的学问和知识,互相学习,相互借鉴,以增长才干;
3、交流经验  相互交流工作中的经验和教训,取长补短,扬长避短,以增长本领。
1条评分农币+100
天地一沙鸥 农币 +100 相当不错,学习了,多谢 2014-01-14
 
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离线清闲雅居

只看该作者 沙发  发表于: 2014-01-10
嗯   不错以后要去实践一下
离线1245059115

只看该作者 板凳  发表于: 2014-01-10
非常受用,不错
离线莫问芳名

只看该作者 地板  发表于: 2014-01-10
有道理!
离线madingqi

只看该作者 4楼 发表于: 2014-01-11
精辟

只看该作者 5楼 发表于: 2014-01-11
赞一个
离线农之骄子

只看该作者 6楼 发表于: 2014-01-11
学习了
离线306363912

只看该作者 7楼 发表于: 2014-01-11
xuexi
le
离线119农资人

只看该作者 8楼 发表于: 2014-01-12
学习中,受教啦!

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离线尚农瑞泰

只看该作者 9楼 发表于: 2014-01-13
学习受教了
离线sw8188

只看该作者 10楼 发表于: 2014-01-13
xuexile

只看该作者 11楼 发表于: 2014-01-14
写的很好啊  兄弟   学习了  谢谢

只看该作者 12楼 发表于: 2014-01-14
相当不错,学习了,多谢
离线醉雨梦

只看该作者 13楼 发表于: 2014-01-15
总结的真全面,可以在自己心中形成一个系统了,谢谢
离线山里行人

只看该作者 14楼 发表于: 2014-01-16
学习是其本质,实践才是真理,顶。。。受教了

只看该作者 15楼 发表于: 2014-01-16
很好!
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