除了卖产品、我们还能卖什么？
-厂家营销中“销售三难”问题的思考
在论坛中我看到了一篇“除了卖产品、我们还能卖什么？”的文章，其谈到的是县域经销商如何做服务的话题。结合近期，我们业务人员常给我反馈现在的生意不好做、客户不好开等等一些常规问题，站在厂家角度，我也来谈谈厂家业务人员营销中的销售三难问题。即开客户难、卖（推）产品难、和收款难问题，并进行简单分析，以便抛砖引玉。
一、开客户难
如今开客户、不像前10年，资源稀缺，见了厂家就如见亲人一样，而如今客户做三年以上的基本都有十几、几十个合作厂家，产品更是琳琅满目，一天见的业务人员也是不在少数。而我们的业务人员开客户还在用老一套，拿着个产品册子，到客户那如同餐馆点菜单一样，让客户来点“菜”，这种方式已经基本上注定了开客户的失败。客气点的客户还翻开你的册子看一眼，不客气的直接就说：“我们产品已经选够了”，“我很忙”之类将我们拒之门外。
我在广东就看到某厂家业务员的尴尬之遇，那个是做叶面肥的业务员，经人介绍说当地的张老板生意不错，就拿着自己的产品册子去找到张老板。开口就说：“听说张老板你经销的很不错，我是**厂家的业务员，我们这有一个很不错的产品、在广东其它地方卖的很好，你看看你能不能做些，我们这个价格也不贵、利润好”。还没有等这个业务员把其产品册子拿给张老板，张老板来了一句。“我做的不好，做的小、也做不了多少，你去找对面的陈老板，他做的多你可以和他聊聊”
业务员只好将产品册子原装回包里，走时还信心百倍的说道：“其实你做不做没关系，我们广州*老板在做，我就是过来看看”。当此业务人员离开去找陈老板时，张老板对我们说了一句话“傻冒，这个样子还来做市场”。最后此业务员去陈老板那也没有谈成生意。
想想看现在的经销商不缺厂家，也不缺产品、而是产品多的没法卖，做的质量高的一些经销商都在开始优化产品资源、优化厂家。而你现在还是这种方式去开客户，那结果就可想而知了。当然我们在此不去分析这个业务人员开客户时存在什么问题。就开客户难的问题谈一谈我们应该怎么去做。
解决基本功：
1、开客户前应熟悉市场、熟悉客户、熟悉竞争环境。
2、对自己所经营产品特性有百分百的了解。
3、对产品、对自己百分百的自信心。
提升修炼：
1、转变思路：客户不缺产品，缺产品好的操作思路；客户不缺厂家、缺的是长久的合作伙伴；客户不缺业务人员聊天、缺生意经营顾问。
2、找客户不是找最大的，而是找最适合的、门当户对，志同道合才是真正的好客户。
3、营销本质是为了解决需求，没有找到、发现客户的需求，就不可能满足客户的需求。
4、一流业务卖理念、二流业务卖服务（技术）、三流业务卖产品、四流业务卖价格。
5、合作之初是利益、合作之本是共同理念。
二、卖（推）产品难
同样客户不缺产品、市场同质化产品过多，每个产品看起来并没有什么新意，特别作为一个后进入者，要想自己的产品能扎下根实不是简单的事。好多零售店、经销商都会说：产品不好、价格又高，如果产品效果独特，贵都没关系。使得所有的业务人员就异口同声的向公司报怨。我们的产品效果不好，价格高，客户说了只要效果好、价格贵没关系。其实不尽然，我们更多的是理解了其一、不知其二。深层次的是：你的产品没有特色、大众化，推广需要人力、财力，但得到的回报（利润）性价比不高。所以没有必要费劲去做。再加上许多零售店竞争也很激烈，怕失败失去客户，谁也不愿去冒险、都有一种求稳的心态。
我在德庆就遇到过这样一个零售店。一个业务人员去向他推销一个微肥产品，其利润比他现经营的稍高。效果嘛，据说还不错（当然我们知道做微肥关于真实效果问题是不好讲的）。而这个零售店直接给我们说：“我（零售店）现在卖的产品，进16卖38，利润还可以，回头客也多，我不想在做你们的产品，竞争这么历害，你们产品要是效果不好，农民都不来我这买药了，怎么办”。凡正就是不接货，不管其业务人员怎么说，最终零售店还是没有接这个产品。
解决基本功：
1、示范、试验、说好没有用，用着好才是真的好。
2、案例、照片及效果实例，只要用过都说好。
3、从下到上做工作，一人说好没有用，客户的客户说好才管用。
解决提升修炼：
1、除了卖产品，还可以卖服务、卖配方（技术）、卖方案、卖信息、卖思路、卖信心。
2、没有不好的产品，只有没找到其对应的市场。
3、人（业务员自己）也是产品的一部分、不要把自己隔离在产品之外。
4、产品（配方）是相同的，但操作方法是不同的，客户买的东西是不同的。
5、产品30%卖功能，70%卖信心。
6、卖产品并不是把梳子卖给和尚，而是把鞋卖给没有鞋穿的人。
7、产品是生意的工具、经营是生意的本质。
8、没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的业务员。
三、收款难
关于收款问题，可是困扰着许多不管是老的、还是新的业务人员，还有经销商都面临同样的困惑。我也曾经写过“农资赊销能走多远”的文章分析赊销的产生原因及解决思路，但不管怎么说，赊销在目前、未来一段时间内仍会存在，问题依然严峻。
解决基本功：
1、和经销商勤沟通，有效沟通，及时掌握客户库存产品信息及产品使用信息。
2、要勤发货、少发货。
3、帮助经销商出货、分销、收款。而不能货到经销商那就留之大吉。
4、常握当地市场动态、用药季节与变化，做到随时调整经营策略。
解决提升修炼：
1、客户的问题需要业务员来解决，业务员的问题需要客户来解决，业务员解决了客户的问题，你的问题也自然得到解决。
2、客户、农民不一定真正缺钱，而是缺能真正给他们解决问题的方法和值得信赖的产品和人，没有可信的产品与人，只能用钱当“人质”
3、经商为利、没有傻瓜商人，也没有傻瓜客户。“赊”与“不赊”有何不同，“欠”与“不欠”有何不同。
4、为什么你要这样做，是因为别人都这样做；为什么你会很难、因为你和别人一样做。
