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[原创文章]农资行业巨头奇葩、简单而极其高效的商业逻辑(原创) [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2020-05-30
农资行业巨头奇葩、简单而极其高效的商业逻辑(原创)
文/罗振坤


      如果一个人在森林中迷了路,如果他不断地调换方向,那么很可能永远走不出这片森林,但是如果始终坚持朝着一个方向前进,那么他一定能走出这片森林。——笛卡尔(法国哲学家、数学家、物理学家,西方现代哲学思想的奠基人之一,解析几何之父)

导读:本文从三个关因素进行分析,阐述了一个行业巨头奇葩、简单而极其高效的商业逻辑。

一、奇葩的战略、惊人的业绩、奇葩的老板
     在我国农资界,有这样一个奇葩的肥料企业A公司:
     1.“奇葩”的战略方向
     主流肥料企业都会主攻高经济价值作物区域,生产或经营高含量产品(肥料NPK含量40%及以上),它却偏偏去主攻那些被忽略的偏远地区、非经济作物区,销售低含量产品。


     2.惊人的业绩
     如此战略,A公司却多年来高居本省民营企业销量第一,近年复合肥销量都在20万吨以上,比本省第2-5名的总销量还高,在中国达到这个销量的肥料民营企业,掰着手指头都能数得出来。


     3.奇葩的老板
     如此霸主级别存在的企业老板,低调到你难以想象:老板座驾就只有一辆用了十年的老款宝马、水箱都出问题了、就在车上准备大瓶自来水应急;穿的衣服也完全看不出是个大老板,以几十块钱、百把块钱的为主;公司办公室也就大概300平方米、开大会就得租会议室。


二、A公司简单而极其高效的商业逻辑
     1.避强定位
     避强定位——坚持做大厂家不愿意做的:偏远地区、非经济作物、低含量产品。


成功的路上并不拥挤,因为坚持的人不多
    
     比如在该省某市,穷乡僻壤、山地为主、主要种植甘蔗、玉米、水稻等经济价值不高作物,被肥料企业几乎一致认为是“鸟不拉屎”的地方、压根看不上,A公司却认为是极好的市场,投入大量的人力物力,认真做好服务,32含量的复合肥,居然做到让行业觉得不可思议的2万多吨,在该区域形成压倒性的优势。
     中国的市场足够大,任何一个细分的领域,都有潜在的巨大容量,只要做得足够纵深,都能做出惊人的业绩。


     2.认准了,往死里干
     在公司定位的基础上,认准的市场、往死里干。
     一般公司只对业绩进行考核,不考核过程或者只是作为参考,跟收入不挂钩。


     A公司对过程进行考核并直接跟收入挂钩,比如示范田、农民会、贴广告、放电影等,都按照次数及参与人数进行核算、直接跟收入挂钩。曾经有一个业务员,一个月没有任何销售业绩,就是因为对以上工作不折不扣地执行,月提成居然达到1.5万元。



     正如可口可乐的名言:过程做得好、结果自然好!就是这种往死里干的精神,A公司10年以上的客户已经有200多个,构成了A公司强大稳定的客户基础。可是有多少公司能坚守这样的商业哲学,在短期利益诱惑和长期利益之间、坚定地选择后者?


     另外,相对种植发达区域的高经济价值种植,偏远地区、非经济作物的种植户,前者更加理性、后者更加感性(集万千宠爱的人,对关爱往往没感觉了,甚至还可能被宠坏了,动不动耍脾气;而缺乏爱的人最能感受到爱的温暖),因此,业绩常年稳定,在疫情背景下,这种客户忠诚的作用尤其明显。


     3.政策灵活
     让听得见炮声的人来做决策,各级业务人员都有一定的权限(这个权限大到一般公司是做不到的)、在权限范围内直接决策,包括产品价格、促销费用、业务员买车借款等。


     在市场瞬息万变的今天,层层请示的僵化机制,往往会阻碍市场工作的有效开展,A公司灵活的政策为公司抢得了市场先机,同时也锻炼了团队的决策能力、担当精神,有利于团队的成长。


结束语
     大道至简,最厉害的模式、招数往往都很简单、人性化。环境在变,天道不变,商业的本质不变,得民心者得天下!

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