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[原创文章]营销策划的核心就是“识局、谋局、布局、做局、破局、控局” [复制链接]

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离线独步海内

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2021-08-25
营销策划的核心就是识局、谋局、布局、做局、破局、控局
原创:陆克祥
一、识局:识局就是企业决策层在做营销策划时,要识破市场表象看清市场趋势,并能在市场运营找各种突围与逆袭机会。决策不是考虑去什么做产品,也不是考虑去卖什么产品,而是要精准判断出什么产品能引领当下什么产品领跑未来,什么产品做引流、什么产品做系统。识局是要求决策层要有透过现象看本质眼光与境界,具有一看洞穿市场背后的运行本质。如果决策层被当下的价格战服务战打昏了头,云里雾里不知其背逻辑,出局对他们来说只是时间的问题。而作为我们农化企业的决策应该如何识局呢?陆克祥同志认为识局要遵循四条原则:1、要从国家级媒体信息中筛选出重要指导性的信息;2、要供应链顶端与消费终端筛选信息;3、从同行营销政策宽紧信息中筛选信息;4、从作物种植趋势上筛选信息。然后根据自己的经验与相关知识储备对这些信息进行精密分析论证,最后得出预判。

二、谋局:谋局就是企业决策在营销策划方面一定要有胆识与远见。众所周知,一个企业的资源总是有限的,如果企业在做营销策划时眼睛里自己企业的有限资源,而看不到外面可利用资源是策划不出精彩方案的,事实证明,只会运用自己企业现有的资源做市场,是很难突破现有市场格局的。因此,企业决策者要善于谋局。
互联网最大的特点不仅有很多资源可以免费使用,还可以利用此平台宣传自己提升自己,作为企业决策一定要学会借用这些免费资源为自己所用,即不求所有,只求所用。会谋局的人,就是在自己资源有限的情况下,通过借助他人的或免费的资源,为我所用,从而做大事业。
我们都知道热点营销,所以我们就要随时留意热点,发现热点,制造热点,参与热点,用热点来达到四两拨千斤的作用。

三、布局:布局就是企业决策要对整个经营进行全面的规划和安排。陆克祥同志曾经说过:走一步看五步横扫当下引领未来;走一步看三步风声水起事事如意;走一步看一步后知后觉必死无疑。作为农资企业的市场布局与产品定位,必须秉持以作物为导向,以产品为抓手,以技术服务为引领,以病虫草害为靶标的基本原则。尤其是要深度掌控市场竞争中四种机会:1、常规性机会:其关键要锁定目标,制定好的战略战术,从机会中理清思路,做好充分的物质准备和精神准备,稳扎稳打、推拉结合,做到稳、准、狠。
2、突发性机会:这种机会往往在绝望中产生,在半信半疑中成长,在憧憬中成熟,在充满希望中毁灭。抓住这种机会关键是要敏感、果断、注重调研。
3、潜在性机会: 对潜在性市场机会,要用营销思维、正向思维去观察、判断,关注发展,谁快半拍出手,谁就是成功者,出手太早就可能成为烈士,而非先驱。
4、创造性机会:该机会要有前瞻性的市场预测,以消费者潜在需求为导向,制定好策略、规划、强推强拉、持之以恒。在创造机会的同时,要注意自身维护、设置保护屏障。
其次,在产品定位上要做到三率,即:产品证件有效利用率、市场占有率、用户回头率在宣传推广上要做到,有计划、有策划,有冲击力、有拉动力、有新颖性,会销要有预案、有方法、有政策、有回访等。此外,还要布局线上卖产品线下卖服务,还要布局种植大户、合作社与物色农业的全程解决方案等,还要布局如何解决种植大户资金投入问题与货款回收问题等等,只有把各种预案做到极致才能效益做到最高风险降到最低。

四、做局:做局就是企业决策如何通过营销策划、市场布局与产品定位吸引并促使消费者购买自己的产品。做局需要企业决策懂得和运用诱导营销策略,通过诱导营销策略,让从不想购买本企业产品的消费者,变成想购买本企业产品消费者,最终成为本企业产品的铁杆粉丝。
如何才能得到消费者的高度认可:关键是要深度挖掘产品的买点,用买点吸引顾客的注意和好感。过去我们在推广产品时强调"卖点",现如今我们推广产品一定要掌握消费者的"买点",虽然仅一字之差,但其所产生作用与结果是差之毫厘谬以千里。"卖点"是自己主观上对产品的基本认知与理解,但其未必能得到消费者的认可与接受,而"买点"是消费者对产品的认知与需求。所以,我们千万不要站在自己的角度去推广你的产品,消费者不可能像你一样了解产品,更不可能像你一样专业,这就需要你随时把自己变成不懂的小白,站在消费者的角度去思考问题,只有这样你的业务能力与业绩才能得到提升。
"买点"的核心就是如何在同质化产品中创造差异化。如,陆克祥同志提出的农资产品营销五赢十性法则:五赢首先用化合物赢你,化合物赢不了你就用含量赢你,含量赢不了你就用剂型赢你,剂型赢不了你就用工艺技术赢你,工艺技术赢不了你就用价格赢你。
十性产品的细度性、产品的流动性、产品的分散性、产品的悬浮性、产品的乳化性、产品的渗透性、产品的内吸性、产品的吸附性、产品的拓展性、产品的共毒性。

五、破局:当企业发展面临瓶颈时或遭到竞争对手攻击时或因决策失误错失风口时等等,此时就要看企业决策层如何破局了!如,当下农资产品同质化严重、价格战非常激烈,摆在我们面前只有两条路,参与价格战是找死,不参与价格战是等死,其次,新品种、新模式、新剂型层出不穷,参与竟争成败各占百分之五十,还有可能会提前出局,不参与竟争虽然困难重重,但还能苟延残喘时日。怎么办?要避免价格战,就要搞差异产品与差异化市场营销,通过差异化产品与差异化营销打造个性化的自我,让消费者无法把我们的产品与其他竞争对手的产品进行比较,这样,就既能避免价格战,又能实现形成消费者的偏爱。其次,是打造渠道技术壁垒与终端切割战略。但不管怎样离开产品这载体不可缺少,作为农资生产企业离开产品谈市场就是耍流氓。所以,企业不管用什么方法破局,产品设计、营销策划、市场布局与产品推广必须要环环相扣缺一不可,疏漏一环结果就如果。

六、控局:所谓“成也营销,败也营销”说明就营销而言控局是十分重要。营销掌控的好可以帮助企业把市场做大做强,营销掌控的不好就会让企业江河日下。很多企业在做营销策划与管理方案时过于强调管控,设计出一环套一环、一套又一套的管控措施,搞得业务人员整个都在忙于打收条、填表格、打卡出勤与没完没了请示汇报,而真正需要做的事情反而被边缘化。
其实营销管方法的底层逻辑只有三个:一、是引领引导;二、是释放;三、是控制。
一、引领引导:1、业务员需要引领(技术培训与交流),客户需要引导(产品不足政策补台、专业赋能与利益绑架);2、业务员需要的是企业解决问题的方法与合理的政策支持,以及方向的引领,而不是命令式的施压、市场需要的是利益希望与未来,而不是重复着昨天的故事。二、释放:1、释放市场潜在消费需求(引流+拉动);2、释放业务员工作激情(政策引导、方法赋能);3、释放各级管理者应有的权限(资源整合、业务员管理、产品布局等)。三、控制:1、产品质量控制;2、客户流失与隐患控制;3、产品库存与资金风险控制。实践证明,检验企业营销策略是否科学合理的唯一标准,就是看它能否拉动市场潜在需求。检验企业管理方法是否科学合理的唯一标准,就是看它能否把团队气势与激情是否被调动起来。其次,管理像就高速公路上的各种摄像头、流程像是汽车上的车载导航,摄像头只能规范你行车速度、以及是否违规行驶,而车载导航能引导你到达最终目的地。

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沈贵阳 农币 +100 乐于助人,非常感谢。 2021-08-27
 
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离线仁者多友

只看该作者 沙发  发表于: 2021-08-25



的确如此!!
局生则势成,局成则势兴。一旦营销的“大势”形成,那么自然也就会形成“顺风而呼,声非加急也,而闻者彰”的良好营销态势。
更进一步来说,如果要确保“识局、谋局、布局、做局、破局、控局”这几步都能顺利实现的话,那么这其中就需要非常关键的一点——“人一定要有格局”。
但是:与不识大体的人无法谈论顾全大局的事情;
与鼠目寸光的人无法谈论深谋远虑的事情;
与心胸狭隘的人无法谈论宽宏大量的事情;

——太极营销(全球)创始人   姜国坤
离线沈贵阳

只看该作者 板凳  发表于: 2021-08-27
乐于助人,非常感谢。
在线6867213

只看该作者 地板  发表于: 2021-09-03
实践太难了!钱少,人少,市场竞争激烈,还有销售的压力,想破局都很难!一包劲公司聚焦单品操作,看看怎么样!
以终为始,让农资品牌口口相传!
离线青岛满穗

只看该作者 4楼 发表于: 2021-09-03
感谢分享

只看该作者 5楼 发表于: 2022-06-10
经典

只看该作者 6楼 发表于: 2023-05-08
好东西,值得学习
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