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[企业管理]农资经销商“抄作业”系列(5) [复制链接]

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离线水肥哥

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2022-10-22
农资经销商“抄作业”系列(5)
               --认知N个误区-2   水肥哥原创第33篇

  上篇《认知N个误区-1》写了产品选择、上游选择和团队文化三方面分析一些认知,《认知N个误区-2》会相对发散一些,更多从农资经销商实战操盘遇到一些问题去分享“10个认知误区”。
一、风水:农资行业相对都是朴实老百姓,咱办公室、门店、仓库不用什么装潢,不用玩虚的,太清洁反倒没有农户。
二、职业:农资都是老百姓,不用什么职业化、流程化,实在就行了。
三、无为:公司运营就关注结果,不需要什么过程管理体系。
四、直销:部分零售商无法拿下当地种植,咱经销商直接供货。
五、窜货:凑个热闹,顺手挣钱。
六、赊账:无赊账无买卖;
七、冬储:年会都是吃喝会,可有可无。
八、送礼:一视同仁。
九、八卦:爱好。
十、事故:商业事故,不急,放放。

一、风水。大部分农资经销商继承了“中国文化的优良传统”,办公室简单低调、粗糙,仓库也是随便脏乱差,他们很少从厂家角度、零售商角度去思考“形象问题”。优秀经销商观点挺对的:办公室装潢不一定是要冠冕堂皇、高逼格高档,而是得遵从整洁大方、宜居商务等特点,起码的简单装修得整。办公室、仓库、直营门店的装修形象是存在一定能量的。外行人看热闹,内行人看门道。优秀经销商赵总语录:你随便,你给人感觉随便,别人对你随便。你用心在哪里,结果在哪!水肥哥行走南北市场,也深刻体会到优秀代理商对办公场所、仓库和工厂布置的用心良苦,传递符合人性深处的普世、良知,里外和谐,表里归一,合作愉快的传统文化精髓!



二、职业。从商业交换逻辑,农民老百姓也是用户。咱得跟上当代商业逻辑,建立“用户至上”思维。职业思维更多是一种认真、用心、负责,不是随便、随意、自由。之前参加工作,我不是很理解为何天天工作服,后来用户说一句特别让你明白:看到你们穿这件衣服的厂家,我们心里踏实。职业化带来是高效、专业,更传递是安全、舒服、踏实,我们工作服就是“让用户和客户舒服的战服”。部分销售人员会在参加工作初期不理解工作服的意义或拒绝不穿,只能不断引导。工作服也是职业化冰山一角的表象,一个团队职业化的成长、培训是漫长过程!企业老板代理团队走进了“职业化道路”,团队成员才会愈发专业、强大,让下面零售商、用户安心舒服。农资经销商“职业化”板块表格:
硬件
工作服
背包
产品物料
实验工具
宣传道具
车辆广告
软件
公司介绍
产品故事
业务流程
客情流程
发货流程
接人待物方式


三、无为。当团队有制度、有流程,如何更加高效、有效,关键核心就是需要一个运营者,负责发起、跟踪、复盘,这是一个运营的人。80%农资经销商找不到合适的人,需经销商老板亲力亲为负责跟踪。任何的战略和战术执行过程是需要一个运营者,不是单纯管理者角色,对结果负责、对过程负责、对人负责。运营者让团队成员的行为“让执行更加有效”是一个关键课题。

四、直销。关于直供给当地大基地农户问题,一直存在并且是一个长期相对矛盾的问题。聪敏经销商选择的方式,他们去搞定当地的大基地农户,跟零售商分享收益,而不是自己“独吃”。大基地用户的合作会存在一定授信、支持,风险共担,共享收益。或一些经销商绝对不碰基地用户,避免潜在矛盾和隐患关系。
五、窜货。打比方就是驾车,坚持不去主动撞别人!市场看到什么产品火了,不从其它区域搞产品回来砸市场。如果做了,一定会被别人知道,说你“偷鸡”,没商业操守职业道德。目前市场上还是存在一定的“有钱挣就整”的窜货现象。建议好自为之,信誉无价。人在做天在看,举头三尺有神明

六、赊账:无赊账无买卖;赊账是农资销售的一部分,在一定时间内无法消除这要素。目前走访一线市场分析,能拿到钱的方向:自身产品影响力大、不断输出贴身服务、自身的农化技术能力强。这三个维度是很多优秀代理商能收到钱的底层逻辑。所以不断学习,不断提高自身认知是关键的。下面零售商存在隐性需求“渴望跟实力不断增强的代理商在一起成长”,跟强者在一起。
七、冬储。当下农资竞争环境,冬储成为每家企业的关键营销项目。收冬储关键逻辑,提前锁定零售商、农户的精力和时间,并且也提前锁定了上游对你第二年的规划、计划。冬储政策一定是“一起出钱出政策”来整的,单一方是搞不定,因为对手也会做冬储。这里面容不下心大心小、三心二意,唯有“一起”!有些优秀经销商以冬储年会为公司战略目标,全力备战冬储,以冬储为结果导向做明年的销售计划,重视程度越高,自然销售业绩不会差。若经销商朋友不重视冬储,年会、客户答谢会都不做,那你第二年销售会被动。隔壁老王们留给你的时间不多。经销商越发重视冬储,业绩越发稳健持续。


八、送礼。送礼搞客情,是一个中性话题,因人而异。有针对性对待下面零售商是有必要的,选择“一视同仁”也不是很妥当,因为每个人付出、精力都是不同的,区别对待也是对“更努力者、更多付出者”的尊重和认可。不能不做,一定要做!不做,一定是差评!

九、八卦。每个行业都有奇闻趣事,农资行业是非、八卦故事多,优秀经销商都是选择倾听、沉默,很少去主动关注、扇风点燃、博主点评。他们内心深处明白,在行业混,每个人都不易,常在河边走哪有不湿鞋,有一天轮到自己是八卦主角怎么办?保持内心一份清静、纯粹,专注自身事业是第一要务。独善其身,管不了八卦绯闻:谁娶新老婆和出了什么事?!做好自己!


十、事故。不管是化肥、农药在使用过程中都会存在使用不当,出现药害、肥害事故。选择躲避、置之不理一定是下策。当发生类似事情,首先,一定要重视。要不然惹火上身,火势越来越大。一般策略是跟零售商去现场,当一个“收集信息的角色”,而不是去评论、决定这个事故的性质、方向。跟农户沟通、相处,保持一种友好、了解情况的逻辑,下来不是赔偿、定责,“我只是给厂家收集基本信息”。若经销商存在拖延、“反正不是我的责任不急”,这过程中任何犹豫都会给农户的心理是“上游拖延、不想负责”,加大农户不舒服情绪的心理面积。这里会存在有些人说,处理这类事去越早,人家就赖你!如果我们有正常的识别、处理方案,一般人欺骗不了。遇到类似这事宜早不宜迟,免得农户觉得你心虚、拖延。包括一些执法部门抽查罚款事宜,让零售商处理是很被动的,还是经销商亲自出马,实在不行就厂家销售代表一起去。宜早不宜迟!


始于原创,原创升维。我是水肥哥,依然思考在路上!相见于江湖!
2022年10月22日 水肥哥(水微覃其炽) 南宁

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1条评分农币+100
飞红 农币 +100 优秀帖子 2022-10-22
 
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离线飞红

只看该作者 沙发  发表于: 2022-10-22
很有启发。
坐拥江山,笑看风云

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离线叶紫色色

只看该作者 板凳  发表于: 2022-10-24
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