[营销咨询]关于尼日利亚的农药销售，有国外销售计划的可以看看 [复制链接]

        我们公司目前在非洲几个国家有农药和除草剂销售业务，尼日利亚，肯尼亚，坦桑等，我负责尼日利亚南部区域，就重点和大家聊聊这个区域的销售。
        区别于一些普通的外贸公司，我们公司最大的优势在于在这些销售区域设立分公司，派驻中国管理层，雇佣黑人销售员工，扎根也数十年了，农药生意是近五年才涉及的，目前整个尼日利亚每年销售在2亿元人民币左右，品牌稳居尼国前五。因为有分公司的存在，所以国内公司只负责采购，运输，财务等，海外公司负责本地销售，不面对终端客户，主要面对的是本地批发市场的大经销商。
       我们的本地员工一般录取的是本地植保专业毕业的本科生，许多也有跨国公司的工作经验，比如先胜达等，能力还是很强的。但中方管理层大多不是销售专业的，也缺乏销售人才。
       尼日利亚市场有点像几年前中国市场，产品不太追求质量，品种也比较低级，主要是草甘膦，百草枯（这个不禁售），丁草胺，DDVP，乐果，毒死蜱等，价高的产品反而不好推广。一味的比拼价格，打价格战，导致我们目前营销也收到冲击：利润率下降，陷入价格战漩涡中。如果再降价，势必要牺牲产品质量。
       所以我想在此地和大家聊聊，一是问问大家是如何摆脱价格战存活下来的。二是看看有没有缘分寻找到，能提供除产品外，包含经销策略，植保技术支持的合作伙伴。

导语：同仁相忧，同智相谋——太极营销策划人   姜国坤

价格，作为是企业营销活动中一种非常重要的一种营销元素。它会直接影响产品或品牌的市场占有率、产品销量以及企业的利润。包括短期利润和长期利润。


但是价格，也像其它任何事物一样——任何事物都是太极状态的。它始终是一把双刃剑，或者说它也是时刻都具有非常明显的两面性。


这种价格的两面性，可以分别从企业和顾客的角度来进行理解。


我们先来看一下从企业角度价格的作用或者意义治所在。其中一方面，一种优秀而巧妙的价格策略（特别是“合理的高价”策略——我个人的一种命名）能够为企业带来明显的品牌形象提升和利润的增加。而相反，当你的企业采用的是错误价格策略的话，那么它又会直接吞噬企业的目标利润，特别是长期利润。如果企业的策略失误的话，不仅会直接损失企业的当期利润，也会大幅度降低企业的长期利润增加。比如10年或者更长时间。因此，价格可以说是企业既是挽救企业营销局面的那最后一根救命稻草，同时它也是企业营销局面的一颗看人下菜碟的落井之石。


那么，另一方面呢！从顾客角度看，价格也有两面的意义或者作用。一方面，它是顾客必须为自己通过使用产品而达到消费目标必须付出的一种成本。另一方面，价格也是产品或品牌档次和品质的直接提示物。比如汽车行业的奔驰汽车或者宝马汽车，这种情况下，高价格就等于高档次。


现在，对于我们每一个营销人来说，究竟如何才能用好价格这种既是救命稻草又是落井之石的东西呢？


针对成本导向的顾客而言，这时比较适宜的策略就是降低价格。促动其购买。但这，也会直接降低产品的品牌形象。而对于价值导向的顾客，降价反而会降低他的购买欲望。因为，他觉得档次降低了。这会影响自己的形象。于是，他就会寻找价格更高的产品，以保证自己（也就是自我认知中的自己）的档次不降低。


当然这仅是笔者不是十分成熟的一种见解，不一定价值非常大。仅供参考。

感谢回复，但比较郁闷的是，当地虽然对农药需求量大，但似乎不是很在意质量

导语：正知，正行，终得正果！
      ——太极营销策划人    姜国坤

对，你说的非常对。他们“似乎”很不在意质量。这实际上也确实只是你看到的一种表象而已。
从本质上说，任何时候，作为一个顾客，始终都会希望自己买到的产品是一种“质优价廉”的产品。而这种“质优价廉”，可以说也是所有顾客永远都不会改变的，一种坚定得购买信条。包括我们自己也是如此。
但是，如果我们深入思考一下，究竟什么是所谓的质量？所谓的质量究竟是顾客决定，还是企业决定呢？显然，所有的产品质量都是由产品的生产企业所决定。
可是，顾客购买产品时，如何了解产品的质量呢？这就形成了顾客心目中一种所谓“感知质量”的概念。也就是说顾客自认为了解的所谓质量，或者顾客真正感觉到的所谓质量，不过是企业“做出来”的一种对质量的感觉而已。当顾客心目中没有这种“感知质量”的时候，他就会陷入以价格判断质量的心理。也就是我们都知道的所谓“一分钱一分货”现象。或者干脆就不去看什么质量。这也就是你说的“似乎很不在意质量”的问题。
实际上，你所说的顾客这种“似乎不是很在意质量”，本质上是顾客心理“不知道如何在意质量”。他们根本就不知道什么样的产品质量好，什么样的产品质量差。所以，你遇到的顾客所谓“似乎很不在意质量”，就属于这种情况。
那么，你应该如何解决呢？我现在和你分享一下自己的在这方面的经验，希望能起到抛砖引玉的作用。
我曾经受到邀请，为国内两家塑料地膜生产企业成功进行过此类问题的营销策划。当时，国内的地膜市场也是和你说的一样，购买地膜的顾客也根本就不知道什么样的地膜是好地膜。他们一般也是仅仅以价格作为自己购买产品的主要参数。当时，地膜市场的价格战现象也是十分普遍。而实际上呢，出现这种“唯价格是判”的现象，也就是和你说的“很不在意质量”情况完全一致。所以，我就为企业特别策划了“没有断头儿，才是最好的”这个关于地膜质量好坏的一个判断标准。这个营销概念。实际上，“没有断头儿，才是最好的”，这个关于判断地膜质量好坏的营销概念。因为，地膜产品都是卷装，而且使用方式正从人工铺设，向机械铺设方向转变。因此，如果一卷地膜没有断头儿的话，就可以一直铺到底。这对于那些使用机械铺设的顾客来说，当然就有非常大的吸引力了。这就给顾客提供了购买地膜时，进行质量判断的一个标准。这样，凡是能够认同或者接受这个概念的顾客，就纷纷购买这家企业的产品。效果非常明显。销量增加也非常快！
你目前所面对的这种情况，也完全可以借鉴上面我这个营销策划的例子。看看是否能找到一个可以让你顾客知道什么是好质量产品的一种标准。然后，只要你提出的好产品的概念能得到顾客的认同和接受，那么他们就知道什么样的产品是好产品了。自然而然，他们也会按照你提出的这个质量好坏的标准购买产品了。
当然，还有一点你也需要注意，那就是要看你的产品究竟属于成熟的老产品，还是刚刚导入市场的新产品。
而且，你不但要清楚告诉你的顾客要买高质量的产品，也需要给他们说明高质量产品的“价值”之所在。这样，才能解决“为什么要用”的问题。
仅供参考，欢迎探讨！！

感谢您的回复，受教了，您说的很对，如果无法有一个标准或者参照物，就无法帮助客户判断。您给出的“没有断头的地膜”的例子，也是生动形象。
我可否再更进一步的向您请教？
我们的主流产品，也是比较传统的的，比如草甘膦。属于您例子中“有断头的地膜” ，如果产品过于类似和普通，哪种方式最有效呢？打铁还需自身硬去优化产品配方？还是勤能补拙是良训去扩大销售网络去硬推广？还是彻底点，直接引导产品更新换代？

导语：知人者智，用人者力。
                ——太极营销策划人    姜国坤
首先，从你说的所谓更新换代这一点来看，你还处于这一种比较落后的状态。
不知道你是不是有一种感觉，你接受新鲜事物的是不是很快呢？比如：营购。
从我个人角度，对你提出的所谓更新换代这种想法来说，我个人是非常不赞同的。
因为，无论什么时候，产品的更新换代，都需要我们——也就是所谓的营销方，重新教育我们的目标顾客。也就是需要让我们懂得目标顾客做改变。而这，我么都能想象得到，这不仅是难度非常大的一件事情，而且也是投入成本非常高的事情。因为，我们需要让目标顾客重新确立一种新的概念。包括新的购买观念或者新的消费观念。
其实，就你目前所说的情况来看。你究竟是想继续沿用“草甘膦”这个品类名称的老路子。还是想另外开辟一条新路子。我个人感觉你现在还非常非常迷茫。
其实，作为我——太极营销策划人来说，你现在特别适合开创一条崭新的路子。因为，你现在最想做的就是提高企业的营销零润率。
对于这一点，我是这么想的，与你交流一下。
既然大家——也就是如果我们的目标顾客，已经对你的产品，也就是你说的所谓草甘膦。已经在自己头脑中形成了自己的认识。那么，在这种情况下，你最主要的营销工作，就是另外开辟一个新的产品市场。也就是“另类草甘膦”。
而这个时候，如果你能顺势而为地打造一个与传统草甘膦不太太一样的——也就是有一定程度差异化的草甘膦。那么，你就可以在这种差异化的过程中，吸引或者留住某些目标顾客了。
而相反，如果你目前最大的难题是如何从竞争对手那里争取更多市场份额，或者利润份额的话，你也可以完全不受对手的影响。继续为你的顾客找到一个购买自己产品的理由。而顾客就会在“试一试”的心理的驱动下，购买你的产品。
而且，你目前营销的究竟是创新性非常强的突破性产品，还是那种延续性非常强的成熟类产品。那么，作为你自己，你都要有一个非常清晰的认识。
就像你自己说的一样，无论你营销的是哪一类产品。但让你的顾客知道买、愿意买、乐得买，都是非常非常重要的。  
但，我已经和你们交流了。顾客能够做出买，还是不买的决定，这实际上也都需要一个心理。比如“我想买便宜的”，或者“我就买最好的”等等。
这些，实际上都是我们营销者“打造”出来。因为，在我们与目标顾客之间，他们永远是一无所知的。这个时候，谁能创造或者打造出这种认知，就是十分关键了。

您说的这些国家对菌肥菌剂有概念吗？有没有类似产品出口？

好文章

首先感谢5楼的精彩回复，如沐春风。
菌肥菌剂是改善肥力促生产的吗？这边土地肥沃的很，我没做过该类项目的市场调研，还是空白，可能有机会，或者可能没需求？

        今年受到疫情冲击，我也决心摆脱一部分大经销商的限制，建立一个属于自己的基层营销网络，尼日利亚有得天独厚的条件，作为非洲GDP第一，人口数量第一的国家，人力成本较低，我们又具有管理黑人的能力和经验。未来希望采用人海战术，做好技术培训，建立好基层营销网络，让我们公司平台化，底盘化，一是摆脱现有基础产品价格战的风险，也可以搭载各种农资产品的营销。这是国内任何一家企业都做不到的，跑步追也追不上的优势

市场初级不是问题，市场是需要培养的。现在需要了解你们自身的竞争优势和主要竞争对手以及潜在竞争对手。如果主要竞争对手是中资企业，可以联合成立商会，协会，共同组建联盟进行战略调整，在一定程度上实现步调一致，这个可以依托商务参赞、各华人商会等。主要竞争对手是本土企业，可以考虑价格优势冲击市场，这时候体现出大型集团的资金优势，同时进行市场升级的培育。

  首先感谢5楼的精彩回复，如沐春风。
  菌肥菌剂是改善肥力促生产的吗？这边土地肥沃的很，我没做过该类项目的市场调研，还是空白，可能有机会，或者可能没需求？


导语：世界上并不缺少机会，而是缺少发现的眼光。你赞同吗？——太极营销策划人   姜国坤

你可能也非常明白，那就是：无论对于什么事情，我们做事的方式和方法，本质上都取决于我们自己的对它的看法。
就像你说的一样，可能是机会，或者可能没需求。这首先就是你的一种看法。在这里，对你的这种能够两面看问题的做法，我非常赞同。
但与此同时，虽然你这种能够两方面看问题的做法非常不错，可是你更倾向于哪一个呢？是机会更大，还是没有需求的可能性更大？
那么要回答这个问题，就取决于你究竟是哪一类型的人了。
如果你是一个积极主动的追求者，那么你更多的是看到或者寻找与机会相关的各种信息或者线索。而相反，如果你是一个消极悲观的逃避者，那么你就会不知不觉看到或者你收到的就是那些负面和消极的信息或者线索。你觉得是这样吗？
从你说的“可能有机会，或者可能没需求？”这句话中，不难看出你还是明显缺乏那种积极、乐观和一往无前的主动心理。
所以，现在我们就把你说的机会和需求深入交流一下。
实际上，你也已经发现“这里的市场还是空白”，那么你这不是已经看到其中的机会了吗？只是可能还没有进一步更有深度地分析“机会在哪儿”或者“如何才能在空白中打开市场？”等。
所以，如果你确实或者你非常想把那里的市场打开的话，那么更进一步的调研、分析以及策略制定等等，都是需要你深入思考和研究的。甚至还需要你先做某些“试验”——就像我们国家先建立改革开放试验区一样。然后再总结出比较完善和更有效的东西。

最终还是要靠质量才能占领市场。想想当年先正达爱苗、福戈、阿克泰是怎样在当时那样“高价格”的情况下占领市场的就能找的启发。

Ethan_rnfe0 :        今年受到疫情冲击，我也决心摆脱一部分大经销商的限制，建立一个属于自己的基层营销网络，尼日利亚有得天独厚的条件，作为非洲GDP第一，人口数量第一的国家，人力成本较低，我们又具有管理黑人的能力和经验。未来希望采用人海战 .. (2020-05-29 10:33) 

你好，我们工厂就是专门出口非洲的，能否跟你交流下呢

内容来自iPhone手机客户端

Ethan_rnfe0 :感谢回复，但比较郁闷的是，当地虽然对农药需求量大，但似乎不是很在意质量 (2020-05-25 16:10) 

贵司国内分公司是在浙江吗

内容来自iPhone手机客户端

    

您好，我们公司是在尼日利亚这边专门做农用摩托车的，也正好在寻找农业相关的合作伙伴，是否方便进一步联系呢。

楼主你好，我们公司是在尼日利亚做农用摩托车的，目前处在在市场开拓期，正在寻找农业相关的合作伙伴，是否方便进一步联系看看？