帖子 用户 招聘
  • 1677阅读
  • 7回复

[原创文章]一位农资管理咨询师成长历程及心得分享(原创) [复制链接]

上一主题 下一主题

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2020-04-11

行者方能见乾坤——走在“研究+管理实践”路上的审视(原创)
罗振坤


     不被审视的人生不值得度过。——苏格拉底

     导读:文中通过作者在“管理咨询”以及“爱上跑步”一路走过来的审视,分享其中的所思所得,以引发大家的共鸣、思考,找到更好的自己。
      注:由于全文较长,省去部分与农资管理咨询关系不大的内容,如对全文感兴趣,详见个人公众微信号“行者乾坤”——《行者方能见乾坤——走在“研究+管理实践”路上的审视


     时光荏苒,转眼已人到中年,曾经鲜衣怒马、仗剑天涯、意气风发,也曾经阴霾环绕、彻夜难眠,但是走出阴霾唯一的办法就是“多走几步”,行动者才可能看见人生更广阔的乾坤这也是我决定建立个人公众微信“行者乾坤”的初心(出发的原点),希望和大家一起分享、探讨,见众生、见天地、见自己。
一、高校教师,慰藉与纠结并存
     1.良好的开局
     2.科研的纠结
二、和君求学,看见另外一个世界
     1.和君缘起
     2.和君的收获
     3.对我影响最大的人
     4.和君这个地方


三、商业启蒙,初识商业世界
     1.学徒生涯
     2005年,由于我主动积极,多次真诚表达了想跟随社会实践的愿望,罗胜老师、孙勇老师在联通分公司做策划项目的时候,开始带我,那时候更多是助手的角色,主要就是跟随学习、打杂(布场、拍照、摄像等),菜鸟们需要注意的是:这个阶段是没有报酬的,提供免费学习的机会,不收费就不错了,别想挣钱的问题。
     有了一定基础之后,我开始在联通高校巡回演讲中登台讲课,收到人生中第一笔商业课酬。同时也跟随罗胜老师、严峻老师去各地上课,主要也还是学习。
     2.初登企业讲台
     2006年10月,登上高峰人造板企业集团讲台,企业中高层都在,第一次给企业授课。尽管师傅们给我反复把关、演练,毕竟是第一次,还是非常紧张,至今我都想不起来那一个半小时是怎么熬过去的,下台之后,师傅们说还可以,并指出我需要改进的地方,才长舒了一口。后来,又在该企业给另外一个群体再讲了一次课。
再之后,自己就可以单独去给企业培训了。
     3.用心积累
     这期间,我记了大量的笔记,这是重要的学习资料和宝贵财富,笔记也是越记越快,条理也越来越清晰,除了有复杂的图形之外,几乎可以达到同声的效果。后来参加高校的会议、外出听讲座等,演讲嘉宾讲话结束的同时,我的笔记就出来了,后来就被大家调侃为“天下第一名记”,这记笔记的绝活,也为我带来一些好处和机会。


四、管理咨询,感受真实的商业世界
     1.A公司——初识管理咨询
     (1)磨合后签约
     2007年7月,A公司进入快速发展通道,需要快速成长的人才匹配,在公司任职的学生引荐了我们团队,开始接触沟通。2007年9月,从公司冬储(行业术语:冬季先打款定货,上游给予优惠政策,从9-12月可持续4个月,一般9-10月份为高峰期,第二年开春用肥备货)动员会(北海)开始,介入公司,为公司的一些招商会议出谋划策。双方渡过信任期之后,2008年3月正式签约,直至2011年初结束。
     这个签约过程,揭示了大部分高校教师和公司难以达成合作的原因:公司对高校教师没底、希望先做一段时间、看有没有效果,而高校教师觉得付出劳动了,希望一开始就签约。
     (2)高速发展企业的样板
     在A公司三年期间,感受到行业的风云变幻,遇到了农资行业50年一遇的行情,2007-2008年(2009年春开始暴跌),大量冬储、进货的都发财了,有人一年挣到的钱比前20年都多。A公司当然也是倾尽全力冬储,其中给两个战略合作伙伴打的冬储款都超过亿元。
      三年时间,A公司就从一个年营收2-3个亿的企业跃升为10亿级别的企业,在这个过程中,我们团队也近距离直观感受到了一个高速发展的企业,可能会面临哪些问题,如何应对。其高速发展的是系统性的,我认为其中主要原因有3个:
     ①战略和胆魄
     期间,农资江湖有“A公司的战略、TY的管理”之说,A公司在行业的每一个关键节点都踩对了,引领风向,引进国内战略品牌、国外战略品牌、冬储决策等。2008年创立汉和,进军高端植物营养领域,也成为这个行业模仿的对象。
     2008年,花重金与世界级的管理咨询公司罗兰•贝格合作,在农资界,这样的大手笔极为罕见。我们团队也第一次近距离接触了世界级的正规军,看到了我们野路子跟世界级正规军的巨大差距,也从中学到了一些管理咨询的套路、工具。
     合作期间,A公司董事长对于战略的认知,有一次交流,我至今记忆犹新:“罗老师,到了我这个层面,重要的不是寻找机会,而是控制欲望。很多人来撩我去搞房地产,说这个来钱快,但是这点体量,在房地产啥都不是,在农资行业还是有地位的”。后来我发现董事长居然看《止学》,我就知道这个老板不简单。
     后来,有个在某个品类全国领先的企业,在广西农资界也是排得上前几名的,还真搞房地产去了,结果亏得一塌糊涂,再回来搞农资,江湖的版图已经改变了,再也没有其往日的地位了。
     ②艰苦奋斗的企业文化
A公司提倡艰苦奋斗文化,A公司十八条、A公司十戒,在农资界,就像红军的“三大纪律八项注意”,军纪严明、简单、实用。
     ③公司铁军
     A公司铁军吃苦精神,终端的服务,打硬仗的能力,可以说是独树一帜。其打造人才的模式,行业纷纷模仿。我至今都认为,就算放到现在,一个企业如果拥有这样的铁军,都能在行业有一席之地。
     由于涌现了大量的农资人才,A公司被称为“广西农资界的黄埔军校”,也引起了全国的关注,研究A公司模式,无论历史如何变迁,A公司对广西农资甚至全国农资的贡献都是不能被抹杀的。
     (3)个人成长:建立了管理咨询的基本框架
     从零敲碎打转变为深度介入项目,通过用心学习和记录,了解企业经营管理的所有环节及其要领,对其中的营销、人才打造有了较为全面的认知,也开始独立撰写文案、课件,对员工进行培训,慢慢摸索出一些管理咨询的套路,建立了管理咨询基本框架。可以说,我们是跟着A公司成长的。
     2. B公司——完成个人蜕变
(1)厂家的思维和全国视野
B公司是A公司的供应商、全国化肥100强,与A公司合作结束后,B公司的华南大区经理、也就是负责A公司的业务人员,引荐我们到了B公司。2010年6月,由我们团队参与策划的一场招商会议,收款过亿,我们团队顺利签约,并于第二年续约,总共服务时间为2年。
      站在厂家的角度,也更了解厂家的想法,其思维和布局又不同于中间商,我们在市场走访的过程中,有了全国的视野,看问题会更全面。
     (2)个人的蜕变
     在B公司期间,我可以说是完成了两个蜕变:
     ①成为可以独挡一面的咨询师
     单独出差、面谈客户、辅导、培训等。
     ②商业文案的质变
     两年期间,撰写了大量各种文案,包括调研报告、激励机制、年度规划方案、年度广告促销方案、培训体系、市场操作规程、策划方案等。
     其中长达102页的《公司业务工作流程》,由我个人单独完成,攻坚阶段,不停地在各个相关部门收集资料、采访、写作,困了就趴在桌子上休息一会,每天脑子都有要炸的感觉。当时女儿刚出生不到一个月,晚上回到宾馆,就看看爱人发过来女儿的照片和视频,醒醒脑子。整整16天,总算熬过去了,从此之后,对文案“百毒不侵”了,全文原创一天写1万字都不觉得是个事。同时对企业各个环节的流程及关键节点也有了深刻的认知。那些杀不死你的,终将使你变得更强大。
     3. C公司——人才搭配与机制的结合
     C公司的领导人,父亲是军人,母亲是教师,这样的家庭造就了C公司领导人果敢而又得体的基因,原生家庭对一个人价值观养成是非常重要的。
     C公司领导人是个资源整合人才,为人大气、不计较,果敢而不失慈蔼,高贵而不失亲和。
      请了一个职业经理人,其不用投入资金,挣到利润可以五五分,后续还有两位职业经理人,由于各种原因,合作并没有成功;请人管理工厂,也给了一定的股份。
     服务合同结束后,有一次我带着爱人、女儿和岳父到了当地旅游,C连车带司机一并派给我,全程陪同,其实她也没什么事情要我帮忙,这就是她的价值观。
     接触过C的人,评价都很好,真诚、热情而又恰如其分,不会让你觉得过了,修养这个东西骗不了人,融入一个人的骨子里,散发到周边的人身上。
     这样的领导风格,对于达成合作、可能很有利,但如果没有贤人辅助,在后续合作过程中就可能出问题。
     领导风格,无所谓好坏,关键是知道自己的优缺点在哪里,用什么样的人才来弥补自己的缺陷,同时一定设计好相应的机制、这个非常重要!否则好人也会变坏,别有用心之人,会充分利用领导人的特点,去谋取自己的利益。
     4.D公司——走向一线
     D公司是南宁市农业产业化重点龙头企业,攻克了世界性的难题,掌握了某种废液的提取技术,把该废液变成肥料原材料,并成为该产品的标准制定者,获得国家专利,获得来自各方面的支持。
      公司原来的模式是“直供+原材料贸易”,没有经销渠道上的销售队伍,由于技术、产能的扩大,需要在渠道上发力,因此找到我们团队合作。我担任项目经理、同时兼任公司市场总监,从零开始负责组建公司销售团队,从管理咨询的角色走向了企业一线。
     独一无二的产品,三个销售团队、由三位行业高手分别带领,两年时间,就把公司把独特有机无机复混肥做到广西区内同类产品销量第一,营收超亿元。
     一旦走向了一线,不再是独立第三方的身份,入局了就无法置身事外,也体会到决策和利益协调的种种不易。
     5.E公司——与高手并肩作战
     (1)公司绝地反击
      E公司,由四位农资行业老兵于2011年联合创立,创始人中至少担任过分公司经理级别职务、领导人担任过总经理,就是这样的老兵,由于进行了跨行业(种植)创业,亏损500多万元,血本无归还负债100多万。
      2013年初,正式重回农资行业,用5年时间又奇迹般成为亿元企业,核心原因有三个:
     不离不弃的铁血嫡系部队:最艰难的时候,六个月主动不拿工资。
     作物专业化模式:集中于广西本土两个优势作物,用最短的时间,树立了品牌和在产业中的地位。
     期间不乏模仿者,但都没有成功:一是他们没有能控制欲望、坚持下去,名为专业,其实什么都干;二是因为他们始终没有理清“单一作物的周期性与公司运营节奏的安排”的问题。
     企业领导层之前积累的资源、运筹帷幄、整合资源的能力。
     (2)加盟公司的收获
     受公司董事长邀请,我于2015年11月加入公司,担任战略总监,由于我之前的管理咨询经历以及高校商学教师的身份,其实我在公司更多是一个顾问的角色,各方面的事情可能都参与,如公司战略、策略、招商、人事变动、公司内部管理机制、高校招聘、新员工培训等。
     在跟一群同心协力的行业高手并肩作战的过程中,公司在经营理念、极致的细节管理给了我很大的启发,团队在敬业精神上给了我深刻的影响。
     6.其他合作企业
      此外,还跟一些企业有过比较深的合作,每个企业都有其过人之处:
     F关系资源整合能力:让企业获得来自个方面的支持。
     G过人的勇气:选择最难走的路并走成了大道,人们往往是因为勇气而不是智慧而获得领先。
      H快速而果敢:在企业小的时候,老板可以直接管理到每个人,在快速反应中,满足市场的需求,得以快速成长;但是这种管理方式,到了企业长大的时候,需要制度和规则,快速反应,就会成为企业的障碍,员工觉得“老板多变、无所适从”。
     I极度敬业、拼命三郎:在门店经营中,夫妻店的模式,敬业精神、客户服务,会让门店很快脱颖而出。由于人的惯性,如果又缺乏有效的学习,很多老板并没有意识到,其还在用亲历亲为的门店管理方式在管理一个公司,上下都觉得累。
     J小区域上的客情掌控:员工本地化,小区域上的客情关系,高频率的拜访和客情服务,会在客户关系上形成一定的门槛,在产品差不多的情况下,客户总会倾向于选择该公司的产品,付款上也会优先。只是这种模式的可复制性不强,往往局限于小区域。
     7.小结
     总而言之,企业家(创业者)是这个世界上最不容易的人之一,只要能存活下来,他们就有过人之处,同时也承受着常人难以忍受的压力和风险。他们创造了社会的财富,解决就业,贡献税收……是最值得尊敬的人。也正是源于这样的思维,去理解和尊重每个合作伙伴,在这么多年的管理咨询生涯中,我没有和任何一个合作伙伴有过节,合同结束后,都能成为好朋友,保持联系。
     在与企业家及其团队一起走过的日子,让我对世界的认知范围越来越大,用“管理结合现实”的思维去理解这个世界和企业,认真做事、用心学习,每一步都算数,在用心的行动中去触及自己的更广阔的乾坤,去寻找一个更好的自己。



五、关于跑步的意义:今天不想跑,所以才去跑
     1.跑步历程
     本人酷爱跑步,2015年11月开始跑步;入学和君之后,从2017年7月3日起,开始连续不间断每天跑步,每天至少5公里,已经连续跑步超过1000天;参加过100公里超马、合格完赛;全马PB338。
     2.跑步带来的改变
     (1)身体变好,精神饱满,提升了工作效率。
     (2)磨练了意志和心性,能持之以恒去做一件有意义的事情、就像现在坚持的写作、分享,情绪平和,不容易被外界干扰。
     (3)影响身边很多的人跑起来,在改变自己的同时影响他人,慢慢就改变了自己的生态环境。
     3.跑步的深层意义
     “今天不想跑,那就不跑了”,这是大多数人的思维模式,给自己一个放弃的借口,这样的结果是以后都不会再跑了。
村上春树在《当我谈跑步时我谈些什么》如是说:“今天不想跑,所以才去跑”,这是真正跑者的思维方式。
     同理,今天不想健身,所以才去健身;今天不想读书,所以才读书;今天不想写作,所以才要写作;今天不想拜访客户,所以才去拜访客户;今天不想写总结,所以才写总结……
     习惯背后的本质是思维方式、价值观,一个人往往会用同样的思维方式去处理其他事情。
     激情只能点燃梦想,习惯才能成就理想!
     纵观历史及当代社会,成功其实就是习惯的成功,优秀习惯的叠加造就更大的成功。0——1(突破)——N,没有1就永远没有N ,优秀总是从养成一个好习惯开始。
     成功的背后来自日复一日的坚持和积累,没有人能随随便便成功。
     伟大(优秀)不是如何领导别人,而是先管理好自己!当你能掌控自己的时候,就掌控了人生。



结束语
     长期来看,人生是一场关于信仰的马拉松,任何时候,都一定要记住当初为何而出发。
     《一代宗师》里说:人这一生,要见众生,见天地,见自己。见了众生,明白了众生相,所以宽容;见了天地,体会了伟大与渺小,所以谦卑;见了自己,感受了本我和真我,所以豁达。
     于历史长河,我们每个人都只是匆匆过客,人终其一生,就是要在人人皆有的“真善美慧根”里找到更好的自己,找到一个心灵最终的归属!
     行者方能见乾坤!

     更多持续更新原创作品,请关注公众号“行者乾坤”

    
1条评分农币+100
飞红 农币 +100 优秀帖子 2020-04-12
 
分享到
离线briskyang

只看该作者 沙发  发表于: 2020-04-11

只看该作者 板凳  发表于: 2020-04-11
briskyang :精彩的文章 (2020-04-11 22:29) 

谢谢鼓励。

内容来自Android手机客户端

离线飞红

只看该作者 地板  发表于: 2020-04-12
优秀帖子
坐拥江山,笑看风云

  191农资人群: 42455973

只看该作者 4楼 发表于: 2020-04-12
飞红 :优秀帖子[表情]  (2020-04-12 07:57) 

谢谢肯定。

内容来自Android手机客户端


只看该作者 5楼 发表于: 2020-04-12
不容易啊
认真做服务

只看该作者 6楼 发表于: 2020-04-12
海南诺泽农 :不容易啊 (2020-04-12 11:55) 

谢谢关注!容易走的都是下坡路;难走的路,只要走上去了,就会成为我们的护城河,加油!

内容来自Android手机客户端

离线水溶肥

只看该作者 7楼 发表于: 2020-07-15
谢谢老师分享。受益匪浅。
快速回复
限80 字节
发帖请遵守“191农资人”电子公告服务规则:https://www.191.cn/read.php?tid=72784
 
上一个 下一个