楔子：2019年还没准备好，却依然来到了岁末；2020年还未研究透，却已是近在眼前；不变的是一直在变，变化的是现在以瞬息万变。
当我们还在为2019年的市场难题困惑时——“虾稻田”的产品还没开发出来，“地下害虫”防治技术还不成熟，“跳甲、蓟马等小虫”依然没有正规的高效解决方案，幺蛾子草地贪到底怎么办？2019年却“嗖”的一下过去了。
当我们从10月份就开始预判2020年的热点时——原药企业屯兵渠道，原药生产“闯关东”或者“走西口”？品类热点会是呋虫胺？草铵膦是否继续热度不减？抬头一看2020年的热点就在门口了。
2020年还没到，市场已经瞬息万变：当我们还在纠结的判断草铵膦的价格底线，还在犹豫阿维菌素最佳的淡储时间，还在进行博弈和谈判，谁也没想到谁也不知道是谁引爆了最大的定时炸弹——草铵膦开始涨价了。
2019年不是变化的终点，但是2020年一定是大变局的开端，变局一定需要新增长，变局之下必然会形成新格局。
面对大变局，我们需要做好哪些准备呢？下面，跟大家分享一下笔者的思考。
进入到12月份之后，笔者开始频繁的接触农药渠道经营者——批发商和零售店，在与经销商接触过程中发现：今年他们不再是单纯的带着零售店进行名山游、海岛游、海外游、邮轮游，而是想让零售店更多的认识自己合作的企业、让零售店了解更多的行业信息和发展趋势；今年与厂家也不再仅仅是在产品价格上斤斤计较，不再是酒桌上的推杯换盏感情相交，而是走走看看——走进农药企业的车间（尤其关系的是污水处理）看企业的生产情况是不是正常，亲耳听听——听一听企业管理层对行业发展趋势的判断，对企业未来的预见，用心谋划——寻找能够进行战略合作的农药企业，一起在行业巨变中保持地位不变。在对零售店的培训过程中发现一个有趣的现象：今年的零售的老板放下了手中的手机抬起了头，不像以前你所讲的他都认为是出于企业利益的洗脑，睡觉的少了，认真听课的多了；在参观企业的过程中，三五成群自己聊天的少了，问这问那的多了，尤其是问“冬天你们限产吗？”“明年你们搬迁吗？”“春节正常生产吗？”“开发了什么新产品？”“准备了哪些营销措施？”。
其实，不但是渠道，农药生产、销售企业也一样：10月份上海原药会议开始，企业之间的交流增加，企业中各角色（尤其是产品经理、销售人员）之间的交流在增加并且越来越深入；企业跟渠道的交流也在深入，不同企业采取不同合作方式，投放不同营销策略的产品（平台型——流通类，推广型——品牌类）；企业更希望增加与终端用户的沟通，了解他们的真实需求。
这是面对变化一致的、真实的反应。
大变局下，要认清会由哪些重要考验：
1）农产品由量向质的转变，粮食十二连增之后，高品质的新品种种植补贴加大；
2）农产品种养殖由单一走向丰富，如越来越多的虾稻田，持续火热的杂柑；
3）食品安全问题越来越受到重视，新农人开始关注农药使用的科学、合理；
4）环保与发展的矛盾越来越尖锐，诸多大型企业的翻船。
大变局下，要认知会有哪些新的挑战：
1）服务要求多样化，不是你卖农药就可以只懂得农药使用，还需要知栽培会管理；
2）服务要求具体化、深入化，不是解决病虫害就够了，还需要让病虫草害综合治理逐年下降，让品质提高；
3）服务要求从买产品、服务到买“体验” 的转变，不是提供了产品，写了一个使用处方单，更需要让农户看到它的效果；
4）农资业整合将会加速，谁都想成为最后剩下的第N家。
5）服务对象从“小、散、乱”的一家一户成了专业大户、家庭农场、农民合作社、社会化服务组织、龙头企业。
大变局下，要认识到有哪些新名词：
KOL：关键意见领袖。通常是某个领域的权威人士，受到相关群体的信任，从而影响到他们的购买行为。
KOC：关键消费者。同样也是对某个群体的购买行为产生影响，不过主要是自己亲友或社交平台上的粉丝。
KOL人群画像：一般都是种植大户，40多不超过55岁，种植超过10年，至少是初中毕业，100亩地以上，有车有药械甚至有烘干设备......
KOC人群培养：2020年笔者与大家一起关注......
网络空间：农户上网时间增加，现在看多视频占了大部分时间；
社群空间：种植大户尤其是同一作物的种植大户圈层开始形成并逐渐成熟；
终端空间：农药销售依然离不开零售终端，信息传递方式不外乎——微信、短信、APP（小程序）、面对面，有零售终端的存在，这些方式都会更加有效。
大变局下，农药企业、渠道需要新的知识结构和体系。
农药企业要拥抱变化，适应变化，要判断风向，但是不能等，不能等着变化改变自己，不能等着风起把自己吹上天。需要的是主动，尤其是企业的战略大脑——市场部，应该少说“不行”，多说“试试看”，少说“10年前就做了”多说“你再做做看”，不说“我经验丰富”，多说“你要创新更大胆”，只有这样才能够帮助公司在变化中制定必胜的战略，在新格局形成时确保公司地位，在新增长压力下有产品、有方案、有技术、有人才！推广部应该认清变化，练好内功——技术服务、推广动作，做市场战略的推动者；销售部不必说更多的是承担着新增长的压力，但同时需要清醒的认识到只关注价格一定是走进死胡同，要站在解决渠道问题、用户问题的角度执行市场战略，做好产品营销执行。
渠道经销商要拥抱变化，顺势而为寻找战略合作的企业，做某一产品品类或者某一作物的优秀服务商。成为农药企业的营销前台，成为终端零售店的技术顾问、服务后台，成为消费者（种植大户、农户等）的品类专家、作物专家。
终端零售店要拥抱变化，了解终端用户真正的需求，进而建立让他们放心的服务体系，做出让他们放心的产品方案，实现让他们接受的投入产出最佳比例。
如何能够把企业的战略转变为经销商的执行，从而形成零售店的体系和方案呢？当然是耳听为虚眼见为实：
用听到不如看到的农民会、观摩会寻找KOL，然后进行看到不如感觉到的带体验观摩会培养KOC，进而让感觉到不如用到的示范户和重点客户进行推进，最终实现用到不转介绍建立核心联系人。也就拥有了KOL，培养出了KOC。
如是，笔者认为：
面对大变局，农药企业需要做最好的自己——用工匠精神进行产品打磨，以用户思维做解决方案和技术服务！
面对大变局，农资经销商需要做最好的自己——平台优势？渠道优势？推广优势？认清自我、认知升级，做一个品类的平台商，做一个作物的服务商，做技术驱动的品牌商！
面对大变局，终端零售商更应该做最好的自己——用技术服务解决作物病虫害等问题，让零售店面从买卖场所升级为服务场景，在互联网上与大户建立链接！
如此一来，适应大变局的：
农药企业不可或缺，将成为大中型企业集团的100家之一；
农资经销商不可或缺，将成为经营由营销产品向优化服务转变的典型；
重点零售商也将不可或缺；将成为拥有技术优势，拥有大农户资源的新零售。
那么，2020年，
面对行业大变局，你准备好了吗？
