[营销咨询]专访营销策划张潇风——以独特魅力引领蓝象走上新征途 [复制链接]

上一主题下一主题查看指定楼层

离线健儿

正式村民①级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2017-09-26

初见时便给人一种谦谦君子形象的张潇风先生有着诸多身份——蓝象营销咨询（上海）集团公司董事长，实战派营销专家，《糖烟酒周刊》、《新食品》、《销售与市场》、《中国农资》等杂志首席顾问，清华大学、中国农业大学等知名院校总裁班特约讲师等。在两个小时的采访中，学识渊博、视角独到的张潇风还给我另外一种感觉：“语话轩昂，吐千丈凌云之志气，心雄胆大，似撼天狮子下云端”。

回顾自己的奋斗史，张潇风心中感慨良深，从创业最初，到如今已有15年历程的蓝象营销咨询有限公司以全新的面貌重新在上海注册，他用自己的执着和热情讲述了这份成功事业的心路历程。
诚心跨出一大步，迷惘之中亦有路.
张潇风最早在一个农资杂志社工作，也正是在杂志社的工作经历，给张潇风之后的创业之路带来了很多不可或缺的机遇。2001年，著名的咨询公司——上海麦肯锡有一个项目，台湾兴农（台湾最大的农资企业）论证在大陆做农资连锁的可行性，当时负责项目的李涵君，认为杂志社对农资行业认知相对比较深刻，对这个项目来讲可能会有帮助，希望能与杂志社合作。当时杂志社并不太重视，但张潇风个人认为，能有这样一个契机接触全球顶级的咨询公司是一个很好的机会，于是就参与到这个项目。正是这样一个偶然的契机，给张老师今后的职业规划、个人定位以及营销思想都带来了很大的改变。
此时，张潇风对自己重新进行了个人职业生涯规划，读了大量关于经营管理的书。张潇风谈到：“从最早接触的德鲁克的全套书系，到菲利普科特勒的营销管理，以及经典的韦尔奇的书籍，反复读了很多遍。发现自己更加痴迷营销管理，因为在学习过程中能获得更多的乐趣。而在杂志社工作期间，与一些企业家的不断接触让我发现，许多企业在经营管理方面大多都是摸着石头过河，有着许多困惑，因此我便萌发了创业的念头，希望能够通过营销管理来帮助企业解决难题。”
于是2002年，一间房子，一张桌子，一台电脑，一部电话，外加一个接线员，便成了公司最初的样子。那个时候张潇风刚刚结婚，爱人是会计，工作比较稳定，所以当时房租、工作人员的工资都是爱人发的。然而，从六月份开始创业，坚持了将近半年的时间，一个单子也没接到，眼看公司就要挺不住了！但上帝总会眷顾有准备的人的，很快张潇风便迎来了事业上的第一个春天。
忽如一夜春风来，千树万树梨花开
2002年10月底的全国植保会，给张潇风带来了第一个机会。江苏克胜集团股份有限公司（后文简称：克胜）的总经理吴重言联系到了张潇风，希望能够给他们推荐一位既有一定的营销理论知识，又对农资行业的趋势以及未来的发展方向有鲜明观点的老师，在植保会上讲一个小时左右的课。但在当时这种老师确实比较少，最终没有找到。机缘巧合下他们希望张潇风以媒体人身份出现讲课，分享一些行业知识，为经销商的发展支招。张潇风说：“当时我也有所犹豫，毕竟没有实践过，但是又想到自己已经做了那么多准备，后来就答应了。这对我既是一个机会，也是一个挑战。”最终这次课圆满完成，并且得到了吴总以及参会经销商的一致肯定。
在当时，克胜就是农药行业的标杆，而厂家组织经销商开会也是行业的先例。这次会议的成功举办，也给克胜带来了新的思考。之后张老师与克胜共同策划了一场震动整个行业的活动——“绿色联盟”，选取全国13个产粮大省，将每个省的经销商都凝聚起来、一个一个省的组织经销商学习会，通过理念宣导、战略指引来增加经销商对克胜的忠诚度。张潇风成了当之无愧的农药行业讲师第一人，而农药行业的会议营销也由此拉开了序幕。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村
全国植保大会以及绿色联盟会议上的出色表现，让张潇风在农药行业里大放异彩，各企业纷纷慕名合作，2003年整年的单都签满了，然而所有的创业都不是一帆风顺的，社会惊现“黑天鹅”——非典。非典的到来使张潇风没办法外出讲课，就在此时，华龙集团副总涂长玉的一个电话，给他带来了新的机会。张潇风与涂长玉相识于2000年清华大学的第一期MBA班，并且之后一直都有交往，涂长玉知道张潇风是一名优秀的讲师，并且有丰富营销管理知识，所以在方便面行业竞争十分白热化的当时，想聘请张潇风为新产品开发部的经理，参与新产品的开发。这对于张潇风又是一次新的历练。
于是他们便开始了大量的市场调查，走访经销商、零售商、消费者，从细微入手，了解消费者对产品的意见，后来发现“劲道”可以作为新产品的核心卖点，并且通过论证发现：消费者大多偏向吃比较劲道的面，确定这是一个有价值的目标市场。
“我们在走访的过程中，进一步验证菲利普科特勒的营销思想，营销是以消费者为本，以市场为本，市场是一切决策的核心，产品、价格、渠道都是为市场而服务的。对市场一网打尽不叫营销，市场一定是有所为有所不为的，在舍得之间，获取容易打得赢的市场，这是从市场的角度来考量。接着就要从竞争的角度看市场有没有占位，市场有没有空间，竞争对手是不是已经占位。结果发现，很多方便面并没有自己的核心价值或者定位。这个时候，我们就感觉‘劲道’也许是华龙方便面撕开无序竞争市场的杀手锏。接着就从价值方面来寻找支撑点，经过食品专家研究发现，使用一些优质的小麦等原材料，就能让做出的面更劲道。接下来开始一系列新产品的策划，市场分析，竞争分析；第二步我们就获得产品的定位价值，希望产生新的品牌，便形成了后来为人乐道的新产品‘今麦郎’。新产品价值主张已经到位，然后设置包装和品牌形象，紧接着围绕招商去做策划。当时在快消品行业里，‘央视广告+明星代言’就是第一传播手段，于是我们选择了当红的影星张卫健代言，进而推向市场，结果在非典过去之后，2004年仅今麦郎这一个产品就卖了7个亿，一个产品救活了一个企业。并且在当年，今麦郎超过了康师傅，仅次于统一，在方便面行业排名第二。”张潇风如此讲道。
鸟随鸾凤飞腾远，人伴贤良品自高
今麦郎新产品的成功上市，对张潇风既是一次营销理论很好的检验，又是一次意义非凡的实践。同时，继续留在今麦郎，还是重新回归营销咨询在行业内讲课，这是他十字路口的又一次抉择。因为鱼和熊掌不可兼得，最终，张潇风选择继续他的营销咨询之路，因为热爱，所以选择，因为舍得，所以成功。
每一个抉择其实都是在考量一个人的智慧和战略，而事实也证明他的选择没有错，除了农药企业的内训以及会议讲课，张潇风的营销咨询之路进一步被拓宽了。2004年底，河北冠龙农化有限公司、广西汇丰生物科技有限公司、河北省冀州市凯明农药有限责任公司三家农药企业同时找到张潇风，希望能给他们公司做顾问，提升公司业绩。张潇风一直都在做经销商培训和企业内训，企业顾问对他来说是一片新的处女地，对于张潇风来说这又是一个巨大的挑战。俗话说有挑战才有进步，张潇风同时成为三家企业的顾问，并且经过一年的服务，2005年底，三家企业同时报喜：河北冠龙由接手时的1700万达到3500万；广西汇丰由3700万做到了6000万；冀州凯明由3200万做到了5000万。问到业绩上升的秘诀，张潇风表示：“企业请我作顾问是信任我，老板把营销交给我，我必须尽最大可能把营销做到极致，并且把它们当作自己的企业来用心管理。”也正是这种专业的服务精神，不仅给企业带来了更高的销售额，也给他自己打下了坚实的品牌。
2008年对于张潇风来讲，又是一个重要的时间节点。08年之前肥料行业的日子很好过，基本上通过“淡储——淡季的时候储存，旺季的时候释放”就能获得盈利。但是08爆发了金融危机，再加上国内有很多化肥厂，产能过剩，之后肥料行业的日子就不好过了。所以08年之后陆陆续续一些肥料企业开始寻求咨询。张潇风的服务对象也从原来的农药行业向肥料行业过渡。张潇风服务的金正大“沃夫特”控释肥，通过全国巡回大讲堂，在经销商、零售商这个层面，共举行了六十多场会议，请了五个讲师，来打赢这场营销战役，在肥料行业又掀起了一个惊涛巨浪。而对于莲花有机肥，累计服务6年，从8万吨做到20万吨，成为了有机肥当之无愧的老大。张潇风对于营销有着自己独特的见解：“我对营销的打法是很犀利的，不该做的，要把每一分钱都省下来，该做的，不惜血本。该柔弱的时候要如同羔羊，该凶猛的时候如同猛虎，静如处子，动如脱兔，这是我对营销的理解。就像打仗一样，要珍惜每一颗子弹，但是到该打的时候，要拿出所有的武器，这样方能打赢这场战役。”
诗成万卷尽雄风，铁流笔下恣奔腾
任何企业的发展，都离不开其核心竞争力。蓝象如今以全新面貌出现，但其专注营销咨询行业15年的的历程，其核心优势不言而喻：
一、坚守创造价值和战略落地的服务宗旨。咨询行业属于服务行业，蓝象自始至终都在坚持其服务如何给客户创造价值。张潇风表示：对于价值的理解，我始终认为是一个坚持不懈思考的过程。如何给客户创造价值，不是你设计出来就能创造价值，因为设计出来后，厂家不一定落地，因此我们做了一个折中。在咨询层面上，我们以国际一流咨询企业像麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、奥美等作为标杆，这些公司主要以研究见长，通过对消费者研究，对竞争研究，对企业内部资源的研究，对模式的研究，在大量的研究基础上提供非常详尽，非常靠谱的报告指导，但是不负责企业的落地。而我们就弥补了他们的短板，在重研究的基础上，加上实践辅导，帮助企业落地实施。所以在服务的层面我们侧重于战略，并且保证战略的落地。
二、独创1+1+n的项目管理作业模式。1就是任何一个项目都有专家老师、首席顾问进行牵头把关，保证项目的战略高度；+1就是项目负责制，项目经理作为责任人和厂家无缝式对接；+n就是加了一个团队，一个案例需要多方面的人员，如调研人员、广告创意、策划文案、设计师等。通过1+1+n的作业模式来保证服务内容落地实施。
三、精兵强将的团队。人是一切的核心，优秀的人才就是优秀的企业，咨询公司的每一个人都是精兵强将，每一个人都可以独当一面。
张潇风带领企业，专注农资、食品领域15年，服务的企业数十家，每每都交上了完美的答卷。至此之际，为何企业要以蓝象全新的面貌，重新安家于上海，张潇风给笔者讲述了其鸿鹄之志。

海阔凭鱼跃，天高任鸟飞
张潇风表示：“我们之所以把公司总部搬到上海，是在筹建一个生态圈，这个生态圈还没有完全形成，但是我们通过论证是可行的，走‘咨询+投资’的模式，而这种模式是基于一定的背景——有些中小型企业不仅仅需要咨询还需要帮他融资。蓝象要做的就是，对于一些优秀的企业，不仅仅给他们提供咨询，更会进一步提供资金支持，成为他的股东，你中有我我中有你，更好的实现无缝对接。而另一方面也是为了扩大咨询。张潇风说：“我们主要选取投资界最重要的四个字‘募投管退’中的‘管’来下功夫。所谓‘募投管退’就是投资公司将钱幕过来，然后投出去，进行管理，最后再退回来。但是现在国内有几万家投资公司，他们投出去的钱在‘管’这方面是非常弱的，基本是靠概率吃饭，所以把管做好，就更加能保证投资的正确性。蓝象未来就是与风投公司结合，走‘咨询+投资’的模式。目前，我们达成合作意向的投资公司已经有三家：卓睿投资管理（上海）有限公司，上海财浪投资管理有限公司，以及上海致云资产管理有限公司。
张潇风为企业绘制的蓝图还有另外绚烂的一面：今后将储备大量的专家资源，并已申请备案，成立河南蓝象品牌研究院，希望成为河南省品牌评估的研究机构。这对于一个地域来说是不可或缺的，尤其在2017年国家前所未有的出现了国家品牌日（5月10日）的当今，可以看出中国要想造就好的企业，一定要摆脱资源依赖性模式。取而代之的是两大发展模式，一个是品牌战略引导下的发展模式，一个是技术创新驱动下的发展模式，因此未来会诞生更多的品牌。蓝象今后就是要发展这样一个生态圈，并且成为具有公信力的咨询机构。

风雨变迁，几多沧桑，在数次转折中唯一不变的是那颗坚守的心。与张潇风老师的对话，让笔者受益匪浅，也深深的被张潇风老师的独特魅力所折服，敬佩他带领企业一路走来的艰辛历程。蓝象今后的“咨询+投资”的模式，不仅让我看到了金融与咨询行业的碰撞，更让我看到了未来企业的发展盛况，期待蓝象营销咨询集团在更广阔的天空振翅翱翔。

《农资经销商》作者：闫凯莉美编：毛毛