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[原创文章]谈谈农资人天天关注的那点事-连载四(4P之促销) [复制链接]

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离线朝日图腾

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2015-12-30
— 本帖被 飞红 执行置顶操作(2015-12-31) —
第四篇 促销
今天有时间谈谈推广促销,刚刚编辑了一个番茄的施肥技术在公众号新农研进行了发布,有兴趣的可以关注看一下。
关于促销,很多人认为促销和推广的目的是把产品卖出去就OK了,这种观点不能说错,但是促销的方式不对,往往出现销量没有上去,费用花不少。
推广促销的灵魂我个人认为是将产品的特点让目标用户接受,并将你最终的定位让用户认同。为什么这么讲?促销和推广的目的有二,1就是销售,2应该是形成品牌粘性。所以你全程的推广和宣传中,一定要体现你产品的定位。例如:一个甲氧基的杀菌剂定位水稻,你想体现的是产品的定位是防病和增产,农户用了后水稻籽粒饱满,水稻长的好,农户比较自傲和自信 。那么你的所有宣传材料要体现这些。怎么体现那?就是要通过大量的示范让农户感觉得到。这也是为什么中化推出金光大稻,拜耳的更多水稻。这段话我说的是推广促销的灵魂。下面我就单个产品策划各个环节聊一下。
1、新产品策划阶段:
     产品上市前2年,技术部与市场部要对产品进行初步的市场定位,并进行大田示范,作为产品经理要实地查看,查看产品的效果、市场表现、农户和渠道的反馈。根据这些反馈,改进产品、完善定位。
     产品上市前一年,根据前一年的示范,对产品用量、用法进行、定位确认后,要进行大量样品发放渠道和销售人员。这一年要求销售人员进行有目的的进行渠道示范、组织观摩,目的是销售人员和渠道商对定位的认同和赞同的过程,这些工作产品经理要全程跟踪,发现记录销售人员、渠道商、农户的体会,特别是大户的体会,记录他们对产品的评价,这个时候要对产品的用量、价格、利润进行测试和调查。
      将产品上市的相关宣传材料进行整理,有步骤的进行宣传,可以上市前在相关杂志、网站、会议进行宣传造势。
宣传材料必须要体现产品的定位,就像上面提到的,所有的宣传和推广一定要体现你的产品定位和品牌定位。宣传口号要用农户的语言,不要用大家都提,切官方的话语。例如:增产,现在我想说的除草剂都开始推广增产了,你再提增产,老百姓还会买账吗。爱可的在水稻的定位语:用爱可 多收粮   ,经济作物上的定位语:用爱可 防病害 少打药。体现了对老百姓的利益体现。
      上市前8-12月份,进行渠道的沟通和选择:产品经理要做好渠道的选择指导,销售人员进行渠道的确认。组织省级和县级上市会,对产品销量进行沟通确认,签订相关协议。这样产品上市前的工作基本上准备的差不多了。
2、产品上市后工作
     积极进行下线渠道的上市会议,此次会议更多的是乡镇级会议,将产品定位和相关政策与渠道商进行沟通,确认销售量。新产品,不建议对零售商进行促销,可以通过打款的期限给予让利,因为这避免了对产品折价的影响,新产品折价其实是对品牌的损伤。新产品上市最好能够与原有产品进行配套销售,这样组合成作物的解决方案。
     产品铺货一定要早且快。产品上市后,将相关宣传的材料进行张贴。用药前,在核心零售商处,选择有代表性的农户,进行沟通,做相关示范工作。示范效果一定要突出。用药高峰前进行大户的观摩会,观摩会与促销会可以一起。如果有精力的跟踪部分大户的使用情况,反复多次的组织1-3次观摩,让他们对你的产品定位确信无疑。
3、产品上市后的总结
   产品上市后,年底总结会是有必要的,这种总结会更多的是销售经验的总结、销量的庆功会和第二年销量的沟通会议。最好能够从零售商到县级商都可以收一定的冬储款。如果各位销售商和厂房有足够的精力,组织大户进行一次总结会,收第二年的预订金也是可以的。
4、产品推广的总结
      我个人认为产品推广的核心工作是农户的工作,至于这些工作是由谁来,我想厂家更多的是做样板,更多的工作应该有经销商来完成。二农户的工作,这么多年了,最终大家都认为两会一促是最有效的。这也是为什么各个外企一直坚持的,两会一促,就是示范会、农民会和促销会。这些工作是新产品形成品牌的必由之路。
    谈了这么多,我只是从一个新产品从上市到后面的一个工作。其实杀菌剂、除草剂、杀虫剂对于品牌的宣传和促销活动也是有差异的。杀菌剂是慢热型的,而除草剂和杀虫剂要求快。产品不同生命周期,对于宣传促销也是有差异的。因此我不再一一进行区别讲解。如果各位能够将新产品的所有流程这样进行了,我想你的产品上市应该是成功的。最后我强调一点,产品定位和品牌定位,必须让业务员和经销商接受并且传递,这是很关键的,不然你的策划就是一纸空文。
     简单对4P进行了粗糙的谈论,希望对各位能够有用。我下一篇会对产品如何进行定位聊聊。
 
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离线垄中穿梭

只看该作者 沙发  发表于: 2016-01-02
很系统的一个新产品上市动作
离线朝日图腾

只看该作者 板凳  发表于: 2016-01-09
谢谢支持
离线垄中穿梭

只看该作者 地板  发表于: 2016-01-12
就是新产品上市过程

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