帖子 用户 招聘
  • 1065阅读
  • 8回复

2019年农药市场新格局:乱花渐欲迷人眼,浅草才能没马蹄 [复制链接]

上一主题 下一主题

2019年农药市场新格局:乱花渐欲迷人眼,浅草才能没马蹄
                                   ——上半年市场调研与思考

对于2019年农药市场形势的讨论仿佛还在昨天,当下2019年已经过去了一半!而且是最重要的上半场,年初笔者曾经说过2019年农资人需要做出认知升级和改变:
1) 产品定位发生变化
2) 用户群体发生变化进而需求变化
3) 农业技术服务要求多样化、具体化、深入化
4) 用户从买产品、服务到买“体验” 的转变
5) 产品思维向品牌思维的升级
在这样的认知升级之下:产品经理需要具备完善的知识体系才能够策划大单品实现发展;推广人员需要建立一套完整的系统性的推广打法才能在市场上形成影响力,通过推广拉动建立产品品牌;销售人员需要转变思维和观念(这是更难的)才能由销售代表或业务代表转变为客户的营销顾问,帮助客户实现发展,从而实现自我价值。
写那篇文章的时候笔者并没有对农药格局即将发生变化的做出判断,直到3月份的一次内部会议上,公司一个省区经理将市场困难的理由归结为——产品没人买,因为有一个水稻面积160多万亩的县,一年时间70%都改为了稻虾田(水稻+小龙虾轮作混养),杀虫剂必须用对小龙虾绝对安全的产品,阿维菌素、甲维盐都不能使用,很多经销商都开始卖菌肥、卖饲料了。当时大家只认为这是等同于下雨了没虫、干旱了没草等指标没完成的借口和理由,也并没有意识到其实是农药市场格局发生了变化。
在随之而来的春启三会(省级启动会、经销商订货会、零售店促销会),渠道铺货(大区拉练、渠道宣传)以及5、6月份开始的市场推广(试验示范、观摩会)笔者忽然觉得这样的变化不是发生在哪一个县而是普遍现象。
不只是一种作物种植模式的改变,很多方面都在悄然变化:
农药市场格局正暗流涌动着——在从国家政策与供给侧调控、种植结构变化、生产企业整合到销售渠道洗牌、再到方兴未艾的技术服务组织,真有点“乱花渐欲迷人眼”的感觉。但其实仅仅是一个开始,还处于“浅草才能没马蹄”的初级状态,从农药企业到农资销售渠道,都需要尽快做出应对措施,做出“点线面体”的战略判断(该战略见作者《在多变的2018年,经销商如何做出正确的机会判断》一文,梁宁在得到课程《产品思维30讲》中也有阐述,或者百度搜索曾鸣教授点线面体战略),适时做好顺势而为的准备。
我们一起看看2019年农药行业改变什么半年过去了有哪些格局上的变化呢?
说格局,何为格局?
百度百科:格是对认知范围内事物认知的程度,局是指认知范围内所做事情以及事情的结果,合起来称之为格局。不同的人,对事物的认知范围不一样,所以说不同的人,格局不一样。
那么农药行业市场格局是什么呢?
其实就是一种相对稳定的市场结构。而当前市场格局的形成,是行业内各种力量(国家宏观政策、行业发展趋势、作物种植结构、病虫害发生发展、企业间竞争等)经过不断的消长变化和重新分化组合(农药企业的发展与淘汰),从量变逐渐发展到质变(新条例公布、环保和安全压力),构成一种相对稳定的均势的结果。一种农药市场格局的变化甚至解体,则是由于这种稳定的均势被打破,再也无法保持下去了。
我们由此得出以下结论:1、企业间力量对比的变化决定着农药市场格局的变化(农药企业百强和制剂五十强)2、农药市场格局是建立在作物种植结构、农业发展趋势、病虫害发生等的基础上的;3、如何判断农药市场格局变化,并且能够做出战略判断与选择是企业发展的原动力4、近几年农药市场格局是一种不稳定的、内部充满创新与变化的不稳定状态状态。
透过已经过去最重要的一半的2019年,我们能够发现哪些格局维度上的变化呢?
一、从作物维度的格局变化看
1、种植结构发生改变
柑橘——10大柑橘市场发生演变,广西、云贵川渝等区域发展快速。
柑橘是我国仅次于苹果的第二大类水果,在我国常年种植面积和产量分别保持在130万公顷和1000万吨左右,在全球分别排名第一和第三
据农业部调查得知,排名第十的柑橘种植大省为云南,种植面积70万亩宾川主要种植沃柑和椪柑品种;华溪、盘溪主要种植温州蜜桔品种;新平县主要种植冰糖橙等品种),因褚橙而受到全国关注,也因褚橙而快速发展,面积有望突破100万亩
排名第九的柑橘种植大省为浙江,种植面积约178.5万亩。主要品种有温州蜜柑、椪柑、胡柚,其中,温州蜜柑是浙江柑橘的当家品种。浙江台州的黄岩蜜桔最出名,衢州以椪柑为主,常山县以胡柚种植为主,另外还有文旦、胡柚和少量金桔。做为老的柑橘市场,浙江近年来一直是不温不火的,缺少眼前一亮的新品种应该是主要原因之一。
排名第八的柑橘种植区域为重庆,种植面积约242.6万亩。主要种植的品种有:红肉脐橙、晚熟橘、红橘、锦橙、朱砂橘、椪柑、丑橘、爱媛38、玫瑰香橙、春见柑橘等。其中杂柑在2017年之后发展快速,但是用药水平偏低
排名第七的柑橘种植大省为江西,种植面积约360.1万亩。主要种植品种有:新余蜜橘、井冈蜜柚、南丰蜜橘、赣南脐橙、纽荷尔脐橙、朋娜脐橙等。与浙江类似也是缓慢发展的一个市场,农药销售容量变化不大。
排名第六的柑橘种植区域为福建,种植面积约378.9万亩。主要品种有世纪红、椪柑、脐橙等,主要还是蜜柚的用药水平高,柑橘品种老化,用药水平偏低。
排名第五的柑橘种植区域为四川,种植面积约401.7万亩。主要栽培品种为杂柑类(不知火、清见、春见、爱媛38、黄果柑);宽皮桔类(椪柑、温州蜜柑);橙类(普通甜橙、脐橙、血橙、锦橙);柚类(沙田柚、龙安柚、真龙柚、蜜柚)及柠檬等。四川柑橘品种多,近年来的市场价格好,农药用药水平高,尤其是政府部门大力扶持,并且凭借得天独厚的气候地理优势,呈现几何式增长。有消息称四川规划要在乐山、安岳、南充等地扩种500万亩柑橘品类,远超过当下四川柑橘种植规模。蒲江柑橘种植规模在25万亩左右,15万亩的猕猴桃,土地已基本达到饱和状态。因利益可观,很多蒲江种植户到周边地区包地种柑橘,包括邛崃、重庆、绥宁等地,不完全统计,蒲江周边就有15万亩左右的柑橘即将挂果。眉山也是柑橘主产区,据了解,近些年眉山柑橘以超过每年3万亩的速度在扩种,2017年眉山柑橘种植规模已经达到92万亩。
  排名第四的柑橘种植区域为湖北,种植面积约457.4万亩。湖北的柑橘种植区域主要分布在宜昌市,以秭归、宜都等。主要种植品种有脐橙、以纽荷尔、伦晚等。这是一个非常有发展潜力的市场,已经被农药企业关注。
排名第三的柑橘种植大省为广东,种植面积约494.5万亩。主要种植的品种有:沙糖橘、贡柑、马水橘、新会橘、春田橘、沙田柚、蜜柚等。广东种植柑橘的面积本来是第一的,但近年来主要受黄龙病影响,种植区域都在往外转移,逐步向广西转移,基本是呈现出从东往西转移,从广东的肇庆和云浮等地转向广西的梧州、贺州、桂林、南宁等地。广东属于典型的“瘦死的骆驼比马大”的一个市场,虽然前几年砂糖橘等品种被疯狂的砍掉,但是贡柑、沙田柚、蜜柚等依然是很好的品种,并且用药水平较高。
排名第二的柑橘种植大省为湖南,种植面积约496.9万亩。主要种植品种有:贡柑、蜜柑、甜橙、脐橙、血橙、椪柑、冰糖橙、蜜柚、金桔、香柚等。一个名不副实的老二,种植品种多而杂,且没有本区域的当家品牌,用药水平偏低,市场比较乱。近年来血橙似乎发展的还不错,是不是能够证明自己的地位,还需要市场验证,应该说这是一个农药产品发展潜力很大的市场。
排名第一的柑橘种植区域大家都知道了——广西,种植亩数约700万亩。主要种植的品种有:砂糖橘、脐橙、沃柑、马水桔、皇帝柑、茂谷柑、蜜桔、沙田柚、三红蜜柚等。尤其是砂糖橘、沃柑、皇帝柑、茂谷柑这四个品种,占据了全国主要产量,农药使用量在2016年之后也是快速增加,用药水平很高,是近年来竞争最激烈的农药市场之一。
当然在市场调研过程中,笔者也发现:虽然我国柑桔产业发展迅猛,无论从种植面积,还是产量,居全球第一和第三。但与美国等柑桔主产国相比,仍然差距不小,这与发展过程中对一些问题的处理有一定的关系。宏观来说,产业结构与发展方向还不能够健康稳定向前,短期效益思维明显;微观上说,广大种植者实际操作时做出的各种选择经常出现“一窝蜂”的情况,比如广西砂糖橘,四川耙耙柑等品种,就由于种植面积过大、过度集中导致价格不稳定而桂林地区的扩种现象更甚,据悉,目前桂林有 150 多万亩左右的柑橘面积,在这样的基础上,还以每年 20万亩的速度在递增。桂林的荔浦、阳朔、永福、临桂、临川、恭城等县有一半的县城都种植柑橘,其中 70% 以上都是沙糖橘。
笔者预测:柑橘面积如此扩大,柑橘品种逐步增加,柑橘市场价格比较稳定,因此柑橘用药势必会发生演变——农药品种换代、用药技术研究加大、企业对柑橘产品的登记增加,在这演变过程中广西已经成为了全国主要农药市场,那么接下来影响农药市场格局变化的将是云贵川渝和两湖。
大豆——中美贸易战,让我们重新审视这一重要的油料作物,接下来安徽、河南、河北、东北等传统大豆种植区一定会增加种植面积。
东北大豆产区、黄淮海产区和长江流域产区是我国大豆传统种植区域。2019年农业农村部颁布了《大豆振兴计划实施方案》,明确提出将扩大东北、黄淮海和西南地区大豆种植面积——2019年大豆种植面积增加1000万亩,力争到2020年大豆面积达到1.4亿亩,大豆自给水平提高1个百分点,2022年达到1.5亿亩。在大豆振兴计划等政策支持下,预计我国大豆播种面积将连续4年增加,今年播种面积为1.3275亿亩,同比增长5.4%,其中黑龙江大豆播种面积为5730亿亩,同比增长7.0%。
大豆种植将呈现多元化发展:1)在耕地资源有限的情况下,可以利用成熟的粮豆间作套种技术提高大豆产量,如每年玉米种植面积6亿多亩,如果全国三分之一玉米地实行粮豆套种,将直接增加大豆种植和产量;2)大豆生产者补贴和轮作补助等手段,这有助于调动农民扩种大豆积极性,统筹用好东北地区玉米大豆生产者补贴政策,在黄淮海地区和长江流域也可能实行大豆种植补贴和轮作补贴,确保大豆种植面积和产量。3)大豆产业虽然已经形成了油脂、蛋白、食品加工大豆加工体系,但大部分国产大豆加工企业小、散、弱,处于亏损或者亏损边缘,经营异常艰难,没有能力对国产大豆起到支撑作用,需要培育壮大一批国产大豆加工龙头企业,鼓励大豆加工企业与大豆主产县签订生产订单,根据企业要求,推动规模化、标准化种植,促进产销衔接,实现优质优价,从根本上解决大豆产业发展遇到的瓶颈问题。
笔者预测:大豆产业上升为农业发展战略之一,大豆种植面积增加、大豆种植方式升级为集中种植、大豆品种在未来3年内将快速更新,大豆病虫害发生趋势变化、用药水平提高、产品登记数量增加;安徽、河南、河北、东北等将是未来主要竞争要地,农药企业在客户布局、产品规划、市场推广方面需要提前准备。
2、种植模式发生了演变,水稻种植面积虽然没有发生大的变化,但是种植方式却在巨变之中。
创新种养殖一体化的虾稻田——“稻虾共作”面积近年来在长江中下游6省1市疯狂扩张,湖北、安徽、江苏发展最快。
稻虾田面积已经超过1000万亩,尤其是湖北省总面积近700万亩。并且因为龙虾养殖的经济效益好,种植者变养殖人的数量还在增加,又因为小龙虾带动的经济增加和产业链规模巨大,政府非常支持,稻田改为“稻虾共作”的面积还在迅速扩大,区域还在扩展。
对于种植者来说这一模式有一个现实问题:水稻种植过程中用药复杂,病虫草害均有发生,且虫害发生严重,如何保证龙虾安全和水稻丰产?对于企业来讲面临更大的现实困难:这一种植模式直接导致种植户的重心从水稻转移到了龙虾,如何保证农药产品对龙虾的安全成为首先考虑的难题,是进是退?农药企业面临艰难的选择。
前不久《农资导报》组织的“2019稻虾种养生态产业发展大会”上,各专家和老师虽然对产业发展问题、种养安全用药问题、未来产品和市场问题等做了分享,但是接下来企业如何面对与选择仍然需要农药企业尤其是市场部的思考。
水稻田播种方式演变——水稻直播面积扩大,机插秧、抛秧田的面积增加,主要是湖南、湖北、江西、安徽、江苏、浙江等水稻主产区。
根据栽培方式的不同,水稻的种植可以分为:移栽稻、抛秧稻、水直播稻、旱直播、旱稻和机插秧。10年前水稻主要是以移栽为主,因为移栽产量最高5年前抛秧机插秧次快速发展,是因为这两种方式的产品次之,现在直播稻在很多水稻种植区域成为主要栽培方式,为什么呢?虽然直播产量最低(气候因素,产量不稳),但是节省劳动力。所以在当前劳动力成本越来越高的情况下,我们回头再看,移栽稻人工成本最高,抛秧和机插秧人工成本不高但是育秧是个问题,所以直播稻发展快速,比例越来越大湖南和江西水直播面积都达到了1500万亩,江苏旱直播面积1200万亩,安徽旱直播600万亩、水直播300万亩,湖北水直播600万亩,浙江和上海水直播700万亩。
直播稻(旱直播+水直播)面积达到近7000万亩,占水稻播种面积的15%以上,随着适合水稻直播的品种被开发出来、高效肥料的推广应用,直播稻的产量毕将会随之增加,以其对劳动力的减少,预计种植面积会不断增加,尤其是在水稻种植大户之中。
笔者预测:直播稻面积增加以后水稻除草剂用量增加,2018年以来封闭除草剂用量增加更加明显,已经成为主要趋势;水稻蓟马等苗期虫害发生加重,前期用药受到关注,尤其是能够促进生根的烟碱类产品,如噻虫胺(护净)等。虾稻田对于农药的影响更加直接,对龙虾安全的药剂亟待开发,并且通过进行急性毒性和慢性毒性的试验,获得更多基础数据,甚至是直接在虾稻田登记的农药品种。
3、病虫害发生与抗性突变
水稻二化螟——江西封神
2015年起,江西、湖南等水稻区钻心虫(二化螟)局部严重发生2016年,江西、湖南等地二化螟更加肆虐,出现不同程度的减产,甚至绝产的情况,阿维菌素重新在水稻上获得认可,高含量阿维菌素对二化螟效果优异;2017-2018年,二化螟基数高、蛾量大,并且发生期与早稻苗情相吻合,螟蛾集中在秧田、大田产卵,程度超历史抗性明显,尤其是阿维菌素在2018年后期的部分区域几乎无效;2019年二化螟在江西高安等地直接“封神”了,高安、南昌等地二化螟在早稻上就已经是无药可用了。
蔬菜、瓜类——蓟马成了打不死的“小强”,
横跨南北、遍布各种蔬菜和瓜类的蓟马,一年四季横行危害,并且数量多危害重极易产生抗药性,今天打药明后天又有新的危害了,成了昆虫界里打不死的“小强”。2018年以来蓟马在花生、豆角、玉米、小麦、水稻、柑橘等作物上逐渐从次要害虫上升到主要害虫。
对于抗性害虫,企业研发中心、市场部需要给予足够的重视,尽快拿出相应产品和配方,这是能够产品未来品类和大单品的市场。
笔者预测:不管是大虫里已经“封神”的二化螟还是在小虫中有“小强”之称的蓟马,代表的是未来害虫抗性发展,尤其是打大虫的化合物,自酰胺类之后还没有一个特效的产品;未来的3-5年依然是阿维菌素、甲维盐及其复配产品占据主导,依托植保技术和产品应用特点的组合方案或套餐也许成为防治主流。
二、从产品维度的格局演化看
草铵膦价格竞争白热化
起始于2018年11月份的草铵膦竞争,自一开始就是一场没有退路的“价格战”,也将2019年的农药市场划分为草铵膦和非草铵膦两类——草铵膦大家都在关注价格,非草铵膦市场上企业更多的是关注营销、品牌打造怎么做?推广怎样开展?渠道关心的是产品有没有货?
草铵膦价格战还在继续,结果很快就会见分晓,究竟谁可以用价格战赢得“价格占”成为草铵膦头牌,大家都在拭目以待,希望不是价格之下无赢家的“多输”局面,希望通过洗牌之后的草铵膦可以健康、稳定的发展。
阿维菌素、甲维盐等老产品生命力顽强
这两个农药品种曾经熬没了具有强大市场基础应用广泛的高毒有机磷农药,熬掉了高效低毒的菊酯类农药,熬走了杀扑磷、毒死蜱、水胺硫磷等中坚力量化合物在蔬菜、果树上的应用,而现在眼看着要熬死了氯虫类等最新化合物。
经过长期应用,在2016年以后阿维菌素进入融合阶段,开始横向发展:1)扩大应用对象,如水稻福寿螺、蔬菜等的线虫;2)扩展使用方式,如国外开发阿维用于种子处理。3)用于复配登记,这是在这一阶段最明显的特点——阿维菌素做为复配成分出现,截止到20196有效期内阿维菌素登记产品共有1851个(较2015年的1569,增加282个),其中单剂产品8062015691),混剂产品1019个(2015849),5年来阿维登记增加趋势不减,其中单剂增加115个,复配增加170
现在,阿维菌素依旧是杀虫剂中的霸主:我国目前有登记证的农药企业2500多,其中登记阿维菌素的厂家有663家,比2015年的495家,增加了168个厂家,再次印证了阿维菌素的强大生命力和农药企业对该产品未来市场发展的高期望值和预期,真可谓是农药产品领域里的“常青树”!
品类战略是产品发展的方向和企业品牌建设的出路
品类的概念是沿着定位理论的发展道路延伸出来的:未来会发生什么?每人能说清,但是我们知道是什么驱动着我们的未来——进化和分化。
从汽车行业来看在不到40年的时间里,四个汽车新品类被推出了市场:SUV(运动型多功能汽车)、皮卡(小型货车)、混合动力车、纯电动汽车。为什么品类如此重要呢?从宏观上看分化是商业发展的原动力,而分化的理论的理论有来自不断诞生的新品类。从微观的层面看,里斯咨询公司的研究表明:消费者往往“以品类来思考,以品牌来表达”,他们有兴趣的是品类,而不是品牌,品类才是隐藏在品牌背后的关键力量。
在农药行业也是如此:
阿维菌素品类代表是谁?肯定是河北威远,然而他的原药产量是第一吗?这个不重要!
甲维盐的品类代表是谁?大多数人认可山东京博,那么他有原药吗?消费者不关心!
小虫里蓟马防治药剂的代表是谁?广东银农吧,反对的人应该不多,他更是没有原药的纯制剂企业!
吡虫啉品类的代表到什么时候都是红太阳,虽然现在山东联合的销量已经是行业第一了!
如果谁想在阿维菌素中打造出一个新品牌,不仅花费大而且前途未卜(一旦品类代表想发展就很容易收割市场份额,如威远生化用奇绝收割水稻市场、用炼绝收割柑橘市场、用施光达收割蔬菜市场),所以开创一个新品类,并在新品类中推出新品牌,几乎总能够获得成功(绿叶元的“芸葆凯”做为农药套餐品类的代表,其品牌力和对行业的影响已不再通过争论其销售额是多少可以评价的了;诺普信的虾稻田产品系列,虽然就是氯虫,但是已经成为品类代表,并且达到了7500万的销量,如果直接跟康宽竞争可以吗,当然会以失败告终)。
开创品类需要注意“过渡型品类”的坑,一定要找到“真正的新品类”。
笔者预测:建立强大品牌的终极方法是开创并主导一个品类。在新《农药条例》影响下、安全与环保的调控下,农药行业比较发生重要的产业升级,届时一定会有适应市场的新品类出现,也一定会有大单品引领该品类。草铵膦复配产品虽然很多,但是还没有一个定义品类的策略出现,2020年会有吗?
三、从渠道维度的格局演变看
渠道具有服务特性,起到了承上启下的作用,是农药销售中不可或缺的。
据统计,中国的农资市场,县级以上经销商大概有10000多家,乡镇级别的零售商约有10-12万家。这是一个庞大的农资分销网络,随着中国农业的发展农资渠道已经在发生着变化,主要有以下几个趋势:
趋势一:全国性以及区域性超大型经销商逐渐形成
未来的农资经销商会具备很多综合的属性,比拼的再也不是单一的客情、单一的产品或者技术服务。未来比拼的是两个环节,第一是对资源的整合能力,比如在上层整合政策和方向,在中层整合人才和产品、在基层整合渠道和方案。第二是要具备强大的资金实力,比如充足的流通资金,低廉的融资能力,以及资金的运作和管理能力等等。
趋势二:以作物为导向具备技术服务能力的经销商已经形成
我国的作物多元而复杂,以作物为导向并不是意味着我只做其中某1-2个作物的生意。其实,以作物为导向往大里说是一种战略的思想,在有限的资源下面,如何获取最大的利益。如果往小处讲,就是在经营的产品结构以及人员培养上,向1-2个能够形成局部优势的作物倾斜,并在细分领域中形成自己独特的优势。
趋势三:初现全农业链服务的经销商雏形
除了以作物为导向外,未来经销商向上下游靠拢也是一个潜在的机会。因为在中国整个农产品生产端基本上是处于脱节的状态,从农资端、种植端、加工段、流通端、零售端基本上是在既有分工,却又随意分工的无意识形态下。因此,各种产品滞销的事件的发生也成为常态。现在很多大企业都提出了从农田到餐桌的口号,包括国内农资的巨头以及互联网甚至是渠道端的企业。但到现在为止,基本上就是一个理想化的框架和小而美的尝试。那么,农资经销商下一步的转型应该如何呢?以水果为例,进入农产品种植和加工环节便是一个重要的突破口。农资人因为懂基本的种植,更知道这些作物的用药用肥,另外因为赊销的缘故,对当地农户的底线基本上都有大致的认识以及划分。因此对他们农产品的优劣以及动态把握的程度其实非常高。经销商可以参与到果业供应量中,成为流通和零售渠道的供应商。
趋势四:县级和大零售商间界限模糊,小零售生意艰难
这是随着土地和生产资料的逐步集聚产生的变化,大零售商会具备一定比例的批发业务而县级会加大对农户的直销的业务比例,无论最后大家承认不承认,都会逐步形成常态。这是农业生产的主体发生变化所决定的——种植大户越来越多,合作组织越来越大。所以,地理界限会进一步模糊,县级和大零售商之间的合作和冲突会成为推进当地渠道变革的重要力量。最后要不结盟,要不紧紧成为某一家有前途的县级的紧密的下线,会成为这类型零售店最后的生存资本。这个过程的演变大概经济作物区需要5年,大田区域需要10年,而在海南,基本上已经形成这样的格局。
趋势五:农资新零售业态的发展
什么是新零售?厂家直销是新零售、跨区域销售是新零售、农资互联网是新零售(比如淘宝、大丰收)、在一线的加盟连锁方式是新零售。但到底,未来谁是最优竞争力的零售业态?从经典市场营销理论4P来说,渠道策略是属于4P中重要的组成部分。我们在考虑渠道或者说新零售业态的时候,不能够忘记两个前置的思考,分别是:了解客户需求和满足客户需求,以及营销战略的三要素:市场细分目标市场市场定位,这些是一切的基础,做产品的做销售的,不能够只知道营销,而忘记市场,忘记我们所身处的环境,忘记我们要解决的核心问题之所在。
所有的渠道形态都是因为市场具备不被满足的需求所决定的,无论是传统的三级渠道、加盟连锁还是电商的低价销售都有其合理性。而可以预见的是,在这些不同类型渠道重叠的区域自然会发生各种形态的冲突,这是不可避免的。我们要去了解消费者的深层次的需求以及市场的变化,提前做好部署——包括传统渠道的销售、原药销售、第二品牌销售、白品牌销售、无品牌销售、电商授权销售等等同时并存的模式。只要紧抓对大趋势的判断,看准市场的方向和竞争的形势,最后的结果一定不会太差。怕就怕不知道目标客户是谁,没有经得起推敲的清晰的愿景和目标,就随便把变革放在口边,不断地变换渠道策略,自然回报也会非常负面。
2019年必将是经销商格局变化的开始,企业需要做好应对。
笔者预测:随着土地集中,种植者之间的圈层慢慢形成,特别是80后的种植者,会在圈层之上进一步形成“农资新零售”——也许带有农药采购和销售功能的合作社。普通经销配送商向社交经销商转变,成为连接用户与厂家的枢纽。普通农药销售企业向社交农药销售平台转变,为“农资新零售”搭建和维护各种社群,实现社交。最终,农资销售渠道由“买卖场所”升级为“社交场景”。
四、从农药企业内部的格局分化看
销售、市场和推广的部门职能出现分化,职责更加细化。
三个部门的工作职能是不一样的:市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度、提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,并成功的收回资金,实现商品的价值;推广部的工作目标是执行制定的品牌打造计划,落实消费者购买的理由和刺激,让产品快速被消费者接受帮助销售部梳理作物分布寻找市场机会;市场部是大脑,销售部是手足的话,推广部就是连接两者的神经系统。
但是因为工作职能的不同,市场部、推广部、销售部很难进行思想的统一,也无法进行思想统一,只可以统一三个部门的目标——实现企业快速稳定增长。而达成这一统一目标的关键部门就是推广部——推广部应该是市场部在销售的发言人,同时也是销售在市场部的代言人。2019年原药价格持续走高,市场部需要保证企业利润,销售需要完成公司指标,推广部应该怎么办呢?做为企业经营者是降价要销量还是涨价做品牌?
2018年以前的市场营销是以“物”为焦点的——某某公司的产品真好、某某产品杀虫效果是最好的,而在新营销下是以“人”为焦点——某某公司的试验示范做的好、某某公司的技术员很专业。对于消费者来说重要的不是消费了什么,而是和什么人一起做了什么。在这样的市场变化和增长压力之下,企业必将要做出战略选择,随之企业内部各部门的格局也将发生变化,销售部、市场部、推广部都将面对新的选择——做事,更要做人!做产品,更是做技术!
笔者预测:业务部门把昨天的事情重复做一遍,做到熟练掌握;推广部做好今天的事,做好昨天市场部门的计划和产品规划,为了明天的业绩;市场部做好明天的事,给推广部门安排后天的工作,让业务部门未来有产品。并最终:
统一目标,聚焦大品;统一思想,实现大品。
当下,我国经济面临着下行和生产过剩的重大压力,而农药行业自供给侧改革以来,在环保和安全的压力之下,艰难发展,到2019年已经基本完成了第一阶段的工艺升级改造和企业并购整合。
新的格局已经逐渐形成,企业必须走品牌转型升级之路,需要不断的挑战,应对新的市场需求。在农药新格局下是否进行品牌转型升级是接下来每一个企业需要面对、需要抉择的一个问题!

此时,应该看清市场变化与发展趋势,2019年的农药市场正如伟大的诗人白居易所说的:“乱花渐欲迷人眼,浅草才能没马蹄。”,一切刚刚开始,现在变革刚刚好!
 
 
上天入地,探寻品牌真谛
分享到
离线候建闯
只看该作者 沙发  发表于: 07-22
离线人来枫

只看该作者 板凳  发表于: 07-22
刘总佳文逢文必读

内容来自Android手机客户端


只看该作者 地板  发表于: 07-25
对于2019年农药市场形势的讨论仿佛还在昨天,当下2019年已经过去了一半!而且是最重要的上半场,年初笔者曾经说过2019年农资人需要做出认知升级和改变:
离线1416237874

只看该作者 4楼 发表于: 07-26
深度好文,非常赞!
科学诊断、诚信配药。微信13851300553,邮箱QQ3424744140
在线长天一笑

只看该作者 5楼 发表于: 07-29
特别是电商 看似无法阻挡!
离线198611071955

只看该作者 6楼 发表于: 07-29
你这了解的太粗浅了,蒲江全县都才30万亩土地,柑橘只有10万亩,被你夸大到25万亩,不知道你咋调研的,安岳主要是种柠檬,资阳还有血橙,另外目前主要以爱媛,春见和不知火,青见类晚熟柑橘为主。
离线盐阜植保

只看该作者 7楼 发表于: 08-01
一切刚刚开始,现在变革刚刚好!
笔者考虑过没有?农资市场发展到最后会不会变异出一个新物体,农资还有肥料、农药、种子等,如果三大板块都合在一起会发生什么?
离线Orchids

只看该作者 8楼 发表于: 08-05
深度好文,学习了!
快速回复
限80 字节
发帖请遵守“191农资人”电子公告服务规则:http://www.191.cn/read.php?tid=72784
 
上一个 下一个