曾经看见过这样一段话:理性的说服是后天的学习成果,而感性的诱惑是先天的本能。
1、激发购买欲望
每个人的钱都是有限的,他只会购买自己非常想要的东西。所谓的营销,本质上就是激发顾客的购买欲,让他心里长草,无法轻易离开。
在出去游玩的时候,都会在街上看见一些广告,这些广告大致上都是一个意思:科学精工的配置、舒适的使用体验、优惠的价格等等,当然这样写没有什么错误,同样也没有什么用。
这种营销方案就像是一盘速冻食品,只是不够鲜活,不够诱惑人。如果我们把营销方案做成一道“佛跳墙”,在看见它的那一刻,就会叫人目不转睛,欲罢不能。
2、感官占领几乎人类所有的体验感,都来自他的感官,比如眼睛,耳朵,鼻子等。当你告诉顾客你的产品“美味可口”或是“惊险刺激”
的时候,顾客的感官没有被调动,说明他没有被你打动。
眼睛:你看见了什么?好比你卖一款特别浓稠的希腊酸奶,与其写‘浓稠可口’到不如改成‘像乳白色的奶香冰激凌一样,只能用勺子挖着吃。’
鼻子:你闻到了什么,好比你买一款车载香水,不要写‘芳香浓郁,清新空气’而是写‘北非百合花的高雅花束混合着刚割下来的青草香气与高山上清新的空气的味道’。
耳朵:你听到了什么?好比你是卖音响的,不要写‘震撼音效’而是写‘当你在看电影里面一辆摩托车驶过时,摩托车马达的轰鸣声从左耳传到右耳’。
客户信赖
舌头:你尝到了什么?如果你是卖甜酒的,不要写‘酸甜可口,味道好喝’而是写‘鲜活的桃汁,轻快的柠檬酸,混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃’。
身体:你感受到了什么?你触摸到了什么?你是一个卖凉席的,不要写‘这款凉席清爽透气’,而是写‘躺在这款凉席上,你会感受到清爽透气,像是躺在田野中一样,偶尔有几阵风吹过,后来你发现过了半个小时,身上竟然没有出汗’。
心里:你的内心感受什么?好比你是卖过山车体验项目,就不要说‘惊险刺激’,而要写‘在过山车下降的一瞬后,有一种失重的感觉’。
当你描述感受时,你已经占领了消费者的联想,让他的脑海里调动自己的感官跟随你的文字,去看、去听、去闻、去触碰,从而深入的了解产品的美妙,而他的购买欲也会随之升高。
曾经看过一款关于滋补蒸鸡的广告:滋补蒸鸡,选用生态活鸡,奉献最纯正、最鲜嫩的鸡肉,呈现出食材的健康、新鲜与品质。以原味干蒸的方式加入滋补药膳烹制,肉嫩汁肥、甘美醇厚,具有温中益气、补精填髓的功效,为滋补养生,提气醒神的佳品。
这个广告很好,看上去没有什么的错误,只是缺了一点感官占领。我们可以这样写:
整个蒸鸡有一个小西瓜这样大,用精致光亮的锡纸包裹着。打开锡纸,一只完整的金灿灿的蒸鸡映入眼帘,一股烟向上飘起,你会闻到热鸡肉鲜香的味道,没有防备,你的口水已经悄悄留下。
你戴上两只手套撕下鸡腿,鸡腿还有些烫手,你下意识的对它吹了口气。
鸡皮渗着汁水晶莹发亮,咬了一口,鲜嫩的鸡肉终于进入你的口腔,你尝到鸡肉和盐混合的鲜美,还尝到枸杞的酸甜和一点当归的药香味。
你以前可能吃过干涩难嚼的鸡肉,这次不同,你发现这整只鸡都充满了汁水,每一口都滑溜顺口,毫无阻力,大口咀嚼的时候,耳朵好像能够听到鸡汁四射的声音。
随鸡赠送的一包辣椒面——那绝对是人间美味!倒在小碟里面,变成一座红色粉末小山丘,拿一块鸡肉蘸一下,再放进你的嘴里,那一秒,辣椒面的咸辣味、茴香味、孜然味和鸡肉味在口腔里面一起炸裂,惊艳到你身体为之一颤,你发现自己的嘴角莫名的上扬,忍不住微笑起来。
不到十五分钟,整只鸡已经被你完全消灭干净,你会感受到有一些撑,却意犹未尽……
这样写,是不是会让人感到饥饿感?其实只要引起周围人的感触,就会提高购买力。