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【零售微学堂】为什么我们总是嫌货贵 [复制链接]

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离线minjiali

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2019-04-25
为什么我们总是嫌货贵

所有做业务的人员都有一个感觉,就是客户永远嫌货贵。那么对于我们零售商群体来讲我们为什么总是嫌货贵呢?除了追求利润的无底限之外,是否还存在着其它的原因呢,今天我们就一起来刨创根源。


从纯商业的角度来讲,商家追求利润最大化是无可厚非的,企业也好,个体户也罢。不管是你经营的大小,从商源动力来自哪里,利润永远是第一位的,没有利润一切的商业帝国将无从谈起。即然如此,为什么对于我们农资零售商而言追求点利润就成了别人(弹)劾的靶标了呢?我们暂且不去论谁是谁非,从我们自身来反思一下,追求利润的功与过。


零售商最大的功能是什么,是服务客户,是解决商品销售的最后一公里,是商家商品最终转化成商品价值的地方。因此零售群体在整体商业经营的环节中是功不可没,没有了这一环其它的都是商品库存的转移而非真正的销售。在农资销售环节,由于农资产品的特殊性与重要性。农业技术服务做为产品销售的基本配套就非常重要。这也就是农资零售商的最大价值所在了。然而,现实情况是部分农零售商未尽到应有的技术服务义务,只是为了卖产品而卖产品,服务只是简单的产品说明,服务成了口号。由此造成农户对零售店的粘性不强,甚至出现化冤枉钱、或是药效不理想等不良现象发生。因此也使农户对零售商的价值看低,在购买产品时就较为注重价格。只要农户一重视价格反过来零售商自然就更重视价格了,否则利润从何而来。我们经常看到农户来要某种农药,客户会问一句:你要好的(价格高)还是一般的(价格低)。看似这种是在满足不同客户的需求,其实其背后是零售商技术服务的缺失表现。没有站在农户的角度真正的去帮解决问题而是在为了卖产品。同理这种现象传递给厂家结果就是同样为了满足零售商的价格需求在产品上做花样,从而造成恶性竞争和价格战。


经营的源动力单一或缺失。我们讲创业不易,经营不易。其实干什么事都不容易,刚开始的时候可能都还有一股冲劲,有伟大的梦想。但人都有懒惰和疲惫的时候,当干过一两年或一段时间后,激情就会消退。原有的所谓什么事业梦想和价值观可能就烟消云散了。经营就没有长远的规划,可能就是过一天是一天,过一年算一年。经营的所有动力就变成了金钱,所以除了看了到眼前挣几个钱还是考虑多挣几个钱。


企业缺乏定位。零售店由于其所处销售的末端,经营的区域有限。经营品种也是根据当地作物分布而定,处在相对单一集中作物区还好,如果区域作物比较杂,基本上零售店是什么货都要有。这样看起来是为了满足用户的需求,但往往就不太专业,不专业也就无法做到与众不同。因此还是建议能聚焦一点的还是最好尽量进行作物聚焦。第二就是用户聚焦。同样的道理,用户也分三六九等,如果为了满足不同用户的需求也只能是高中低价位都得有,要什么给什么。但从定位的理论上讲,企业永远不要试图去满足所有用户,你只能为一部分客户所服务。所以该拒绝的还是要拒绝。


综上所述,技术服务不到位,经营源动力单一和企业定位的缺失是造成我们只能谈价格。当然除此之外可能还有些个人的因素,但不管其它因素如何。我想如果我们都能解决这三个因素的话,可能你关注的不仅仅是价格之外,你的经营状况也一定会与众不同。

注:原创作品,转载请注明作者,谢谢合作!
  
 
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离线土巴克1

只看该作者 沙发  发表于: 2019-04-25
长知识了,感谢分享。
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