帖子 用户 招聘
  • 2043阅读
  • 8回复

[其他]小麦套餐时代的路该如何走下去…… [复制链接]

上一主题 下一主题
离线191新闻

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2019-04-25
    小麦是我国第二大主粮作物,全国种植面积约3.6亿亩,农资市场容量巨大。历来对于经营农资的企业而言,要在北方市场争得更大的销量,最简单直接的方式就是进入大田市场。




    无法统计具体从什么时间开始,小麦农资市场继花生之后,自某企业开始,小麦套餐突然之间已经蔚然成风。

     据不完全统计,农户以小麦套餐形式买到的产品在河南和安徽北部小麦市场的比例已经达到80%以上。企业组装版,经销商组装版,零售商组装版,杀虫杀菌版,增产版等各种类型的套餐,在国家缺乏明确规定的情况下,已经占据了大部分的小麦市场。在这种市场大环境下,似乎不做套餐在小麦市场已经寸步难行。就像最近听到的河南省某小麦区一位经销商的一句话“什么是市场需求,就是经销商愿意卖,用户愿意买,就是市场需求”,如今,套餐好像已然成为市场需求。小麦市场似乎已经到了无套餐无市场不销售的程度。但是,看似火爆的套餐市场又存在的更大风险,稍有不慎,可能会导致企业折戟沉沙,经销商血本无归,农户损失惨重。至于为什么,希望这篇文章可以给大家带来一点触动。




     首先,追本溯源,第一个问题我们需要弄清楚,为什么会出现套餐,套餐又具备什么样的价值使其成为市场主流。

     2019年3月份,我对安徽北部、河南省小麦区进行了走访和市场调研。走访完市场,在汇总信息的时候发现,大部分被调研的对象,都提到了套餐的价值之一:方便。

    小麦套餐的方便性体现在更符合现阶段土地种植群体的需求。“三八、六一、九九“”已经成为农村的日常留守人员,市场经济使更多的青壮劳力外出打工,45岁以上乃至50岁以上的人群是农村现阶段土地经营的主体,这一类人群基本以种植为生,普遍文化水平有限,对土地有着深厚的感情,而套餐解决了农户用药时的核心问题之一应用技术,“一套一亩地”贵在便利,省心,不用思考。

    另外,现在种植者整个家庭综合收入不断提高,农户对种植带来的收益的依赖性越来越低,尤其对于种植散户而言更是如此。“外出打工1天就一两百,比种地强多了”“10元、20元不叫事儿”“地别荒了,种着就行了”。越来越多类似的心理也促进了种植者对便利的需求,套餐也就应运而生了。

套餐的第二价值:企业和渠道的需求。

    凡是生意,就没有不想赚钱的。在产品同质化严重的情况下,单产品竞争在小麦市场基本已经算是白热化,谁家的隔壁都有一个在和自己别苗头的老王,谁都是别人心目中的隔壁老王,这是市场使然,更是竞争使然。一个地区的市场总额基本是有限的,要获得更多市场份额,价格是最有力,也是最简单直接的武器,当价格砸到“本儿平”,甚至亏损状态时,也是一个产品、一个化合物退出市场的时候。接着,大家又开始急于寻找下一个替代产品,一个又一个产品轮回,大家活的都很累。这是竞争使然,这也是所有企业产品开发和策划人员,渠道商的痛点,而套餐的出现有效的缓解了这一问题。套餐使大家从毛利率的思维里拓展到毛利额时代,使大家不用再纠结于单一产品利润的得失。“这个产品不赚,总会有一个产品是可以赚的”。一亩地的产品用药总利润到达预期就可以了。“什么?隔壁老王和我拼套餐价格,没事,套餐里换一个产品的事儿。”缓解竞争压力,维护自身利润直接促进了产品套餐在企业内部和渠道里的快速发展。

    以上的两个价值是组成套餐流行的内因。仅是个人的一些浅见




    所谓无风不起浪,套餐之风又是如何流行起来的?

    这就要从套餐的发源地——河南说起。从河南正阳县某经销商第一个组装并推广花生套餐开始,套餐模式正式拉开帷幕。当然,这也仅是一县一地内的事儿,对整个行业影响有限。直至某企业倾整个企业之力,以产品套餐作为企业主打产品,在全国进行持续、有效推广并取得了让行业瞩目的业绩时,全国销售套餐热的大幕才算正式拉开。生产企业、渠道商争相模仿,不到两年的时间套餐已然成为小麦市场的主流。

    现在的小麦市场,企业、经销商、零售商都在组装套装。最近听过一个小案例,一个做零售的夫妻店,晚上吃过完晚饭,把需要组装套餐的农药摆在电视机前,夫妻俩看着电视,聊着天,组装着小麦套餐,宛然一副其乐融融的画面。一晚上能组装两百套,晚10点准时睡觉,第二天两百套卖完,小日子过的很有规律,很有奔头,很满足,很悠哉。现在去小麦区的零售店,基本上谁家都能拿个3、5套的小麦套餐出来,有企业做的,有营销商做的,有零售商自己做的,套餐真的正在流行。世上本没有路,走的人多了也便成了路。有成功的榜样在前,走这条路的人也就多了,这条路也就成为了趋势,成了主流。

    小麦套餐之“势”已成,接下来的问题就简单了,只需要考虑“谁能在小麦套餐的竞赛中获得胜利”的问题了。

    据江湖传言,青岛某企业2019年至今的小麦套餐销售已经接近500万亩,销售额接近3000万。对此,我只能说“厉害!”,但是在看过其套餐内的产品后,从我自身产品策划的角度来说,更多的是思考。

     到底谁能够在小麦套餐时代可以获胜?这个问题我认为还要从作物自身需求和市场运营的多个角度同时来看。不好意思,我所在的企业—冠龙农化从2015年开始,以“精准植保”的思路来进行企业运作,已经习惯了从作物需求的角度考虑问题。

     先说一个预测的结果吧。我认为,市场上现在正在销售的套餐最后能留下或形成品牌的在未来1—2年以后不会太多。什么原因?因为现在流通的套餐绝大部分都是以市场运营的角度为思考原点,以“效果还能过得去,渠道有不错的利润就好”为出发点,在压缩套餐成本和提高渠道利润上挖空心思来组成的。当然,一套出五零十五的套餐,有错吗?我认为没错。市场导向,渠道为王,渠道没利润,就没有积极性,没人愿意卖,产品就很难有销量。但是,这样做能长久吗?我认为不能。那为什么现在有人能成功呢?说到底,套餐真正成为主流只是这一两年的事,市场在开始时的混乱很正常,偶有黑马几乎是必然的。而对于真正做经营的人来讲,到底想要的是什么呢?路遥方知马力,日久方见人心。赢在起点我之所愿,胜在终点我之所求。基业长青的秘诀就是经得起诱惑,守得住本心,耐得了寂寞,守正出奇。真正想把小麦套餐做好、做成品牌、做长久,我认为还是要从作物和市场根本需求的角度思考。

什么是作物的根本需求?

大田要产量,果蔬要品相。

    就小麦而言,产量至关重要。但是关于产量来源的定义又有所不同,像现今市场上的一个我认为并不准确而且已经被用烂了的一个词——增产。我认为应该用保产和增产来概括更清楚一些。

    保产的概念,是通过解决田间出现的病、虫、草、鼠的侵害以及增强作物抵御自然灾害的能力(如旱、寒、涝、干热风等),肥水充足,创造有利于作物基因更好表达的环境,从而使作物达到它本该有的产量。

    增产的概念,是通过各种方法,给作物更多有利于生长的刺激,使其向我们需求的方向更好发展,达到超出其原本该有的产量。

    无论是保产还是增产,始终都是围绕小麦的产量进行,都是围绕,减少损失,提高有效蘖数,增加有效粒数,增加千粒重等方面入手。应该说只要是了解小麦的人都很清楚这些作物技术问题。然而,面对相同的市场现状,不同的个人或企业选择套餐的组成时却存在很大的差异。接下来,我就分析一下市场上套餐组成。

现阶段,市场上小麦套餐的组成大体分两个方向,保产套餐、增产套餐。

    先说说增产套餐,这一类套餐有很好的企业成功的榜样,也是现在市场最常见的。这类套餐组合的原则是苗期控旺促分蘖,扬花前后施微肥促进授粉,齐穗后化控预防早衰促灌浆等。增产是辅助小麦产量再提高。

    常见的套餐中,一般使用吡唑醚菌酯用于防病和调控生长,添加芸苔素以加强作物生长调控,辅以肥料产品补充营养。可就是这样一个现成的配方,被不同的人或企业演化的面目全非,最终画虎不成反类犬。都是因为对利润的贪婪闹的。这一类的套餐最终只能像某企业负责人讲的那样:“学我者强,像我者亡”。别人企业运作和套餐的精髓没学到,照虎画猫都弄不好,对此,我只能说,你真的只是来打酱油的。当然,增产方向未来一定有巨大的市场空间,甚至会成为整个套餐的利润担当。只是想要做好,还需要加强调节剂和肥料产品的换代升级。更优的田间表现,差异化的套餐组成才能有效面对未来套餐更激烈的竞争。

    再说说保产,小麦最近几年常发性的病虫害并不复杂,基本可以归纳为四病两虫,病害按发生早晚来说,苗期纹枯,中期赤霉白粉,后期三锈(当然,茎基腐病去年对部分地区的影响也不小),两虫:蚜虫、吸浆虫(红蜘蛛零星地区发生)。自然灾害主要是倒春寒,干热风,灌浆成熟期连发性阴雨等。保产是小麦产量的基础。

    保产方向里,虫害防治方面,蚜虫与吸浆虫在防治药剂上区别不大。常规的吡虫啉、噻虫嗪基本都能搞定,如果能复配一些功夫菊酯或联苯菊酯效果就更有保障。从市场现有的小麦套餐来看,要么套餐内不搭配杀虫方向的产品,即使搭配了,各企业也大同小异,没有什么大的分别。在未来,小麦套餐中杀虫方向的利润预计会被进一步压缩,直至没有利润。当然,虫害方面也不会成为各个企业套餐竞争的分水岭。

重点是病害方向的防治。(纯属个人意见)

    白粉病和锈病的防治药剂基本重合,常用的三唑类及其复配剂基本都可以使用。从效果的角度,氟环唑为最优选择,不过氟环唑近两年供货量严重不足,原药价格从2017年的不到50万/吨,现在已经涨到折百价85万/吨。化合物的性价比下降严重。在此,不建议使用氟环唑单剂,可适当选择氟环唑的复配剂,如17%唑醚·氟环唑SC30—50g/亩或40%醚菌·氟环唑SC20-30g/亩,这两个配方连续两年来对白粉病和锈病的田间表现都不错,而且防治病害的同时,对小麦生长的调控非常明显。齐穗期使用17%唑醚·氟环唑SC50g/亩,功能叶片衰老会推迟一周左右,促进灌浆的作用显著。同时麦田的整体颜色呈金黄色,而不会因为阴雨过多变黑。去年我带了几瓶回老家用了一下,我家老爷子说效果很好,产量比别人高不少。

    赤霉病和白粉锈病在防治药剂上有很大不同。在治疗性药剂里,戊唑醇和氟环唑大概是最大的重合点。按市场防治赤霉病的潮流来说,戊唑醇+咪鲜胺是主流配方,但是由于两个药剂都是治疗性药剂且使用时间较长,赤霉病病菌早已产生较严重的抗性。再加上自2018年开始,咪鲜胺原药供应不足,价格上涨严重,直接导致了咪鲜胺性价比下降且市场供应不足,整体市场总量萎缩。当然这只是从眼下的市场形势而言,至于咪鲜胺能不能恢复以往的状态,还要看原药厂家的开车情况和原药定价策略。氰烯菌酯作为最近几年市场的新秀,效果优异,当然成本也较高。在防治赤霉病方向销量一路凯歌高奏,但据说因为过度使用,抗性问题成了最大的隐忧。

    如果让我来选择赤霉病的防治药剂,首选戊唑醇,因为成本较低,效果方面市场也认可,但是和什么产品搭配就成了问题。我个人比较倾向于放弃继续搭配治疗性药剂,而是会在保护性药剂中挑选。这样选择的原因主要是从赤霉病的发病规律和传播角度考虑。赤霉病最严重的危害是引起穗腐,而穗腐的发病规律是赤霉病的子囊孢子成熟时正值小麦扬花期,孢子在小麦凋萎的花药上萌发,先腐生进而侵染小穗,发病程度随连阴雨天气长短有关并随阴雨强度的加强而加强,所以防治赤霉病要把握住两点,一是用药时间。花期是防治赤霉病的关键时期,但小麦开花的早晚受气温影响较大。小麦抽穗后正常3-5天开花;高温抽穗后1-2天,甚至当天开花;低温抽穗后7-8天甚至十几天才能开花。由于其病菌孢子以凋萎的花药为侵染点,所以用药时间最好在抽穗扬花期见花用药。如果花期遇阴雨天气,小麦花期延长,保护性杀菌剂因为持效期长,恰好可以弥补治疗性杀菌剂持效期不足的问题,使综合药效更持久,从而提高防治效果。二是赤霉病发病程度受阴雨天气影响,保护性杀菌剂可以有效抑制病菌的传播,降低雨后发病,控制赤霉病的蔓延,从而减少综合发病。另外,保护性杀菌剂又无抗性问题,缓解治疗剂抗性的同时,还可以避免年年考虑增加亩用药量的担心。综合以上两个原因,我建议防治赤霉病时以戊唑醇搭配保护性杀菌剂共同使用。如430克/升戊唑醇SC15-25克/亩+50%福美双WP40—80g/亩或50%克菌丹WP50g/亩。我所在企业也正在进行克菌丹在小麦赤霉病的登记,据反映效果还不错。或者直接选择40%克菌·戊唑醇SC80—100g/亩。其他的譬如戊唑醇和多菌灵、甲托的复配也可以,只是配方相对老化一些,抗性也高一些,加大使用剂量,效果也能过得去。另外关于吡唑醚菌酯多说一句,在2019年3月份召开的河南植保会上,河南省植保站宣布不建议吡唑醚菌酯在小麦赤霉病发病区过度使用。给出的理由是,吡唑醚菌酯过度使用会加快赤霉病毒素的分泌,刺激赤霉病的发生。

    病害问题由于每年气候复杂多变,各地发病程度的不同,抗性水平的不同,套餐的组装也最为考验组装者对农药应用、病害发生规律、市场信息把握等多方面的综合水平。在未来,套餐的竞争中,病害问题会成为企业套餐竞争最大的分水岭。

最后,从病害防治反观市场现有小麦套餐存在几个问题,以供大家思考。

1、无赤霉病有效药剂的套餐。风险:各个企业现在基本都是一套套餐打天下,试问以白粉病、锈病为方向的套餐是否会在赤霉病发生区遭遇滑铁卢;

2、为降低套餐成本,减少赤霉病或白粉锈病防治药剂的用量,试问430克/升戊唑醇SC10g/亩,对赤霉病的防效能如何,如果防治效果不佳,一旦失去农户信任,套餐的运作能否可长久,企业就算重新调整配方,能否快速重拾渠道商、农户的信心,获得较好销量;

3、白粉病、锈病、赤霉病三病统防式套餐,还是因为降低成本,不同方向的药量双双降低,成了四不像套餐,该有的都有,就是用量不够,效果没保障。很难想象这样的套餐未来会如何。

    归结这些问题的原因,大家都是想通过低价格、低成本、高利润吸引渠道,用最快的速度,最简单的方法,进入市场,获得销量。如此做会不会存在失去用户信任、失去渠道信任、失去个人品牌、失去企业品牌的风险,现在还未可知。套餐有别于单产品运作,盲目跟随、肆意减少用药量、防治方向缺失等等都将会使我们在大田套餐时代无路可走。捷径虽好,路却远,赢在起点不如胜在终点,且行且珍惜。前几天和行业里的老师探讨小麦套餐时,做过一个预测,2019年市场现存的没有诚意的小麦套餐,大部分在未来都会被清场。未来的小麦套餐也许会出现分流,走向定向区域化。好与坏,麦收时,田间见真章。只求今年风调雨顺,来年再相见,共聚同欢颜,转眼又是新一年,一年又一年。今日不为明日想,明日我将立何方。都是成本惹的祸,都是利润的诱惑。身处这个行业里的我们是否应该放下一颗浮躁的心,多拿出一些诚意,为自己,为未来。

文章来源:冠龙农化  
1条评分农币+20
铁杆菜农 农币 +20 - 2019-08-27
 
分享到
离线土巴克1

只看该作者 沙发  发表于: 2019-04-25
套餐确实是很方便。
离线nala@163.com

只看该作者 板凳  发表于: 2019-04-25
有需求就有供给!套餐摆脱不了它本身的商品属性,能满足需要,就会有他的市场地位!套餐将和其他产品一样,有其自身的周期!作为企业,坚持品质路线,走产品驱动的道路,才是根本!

内容来自Android手机客户端


只看该作者 地板  发表于: 2019-04-25
看看
离线我心向肥

只看该作者 4楼 发表于: 2019-04-26
身处这个行业里的我们是否应该放下一颗浮躁的心,多拿出一些诚意,为自己,为未来。为楼主点赞
离线石?头

只看该作者 5楼 发表于: 2019-04-26
回 我心向肥 的帖子
我心向肥 :身处这个行业里的我们是否应该放下一颗浮躁的心,多拿出一些诚意,为自己,为未来。为楼主点赞 (2019-04-26 08:35) 

由浮躁迷茫转向沉思稳重

只看该作者 6楼 发表于: 2019-04-27
“今日不为明日想,明日我将立何方。”说的很对!!!
离线百谷丰

只看该作者 7楼 发表于: 2019-04-27
我店里面从不卖套餐。,可农民真正需要的也就是防虫治病增产的东西。现在卖农药基本上卖的是技术。套餐对种植大户来讲就是头疼的问题

只看该作者 8楼 发表于: 2019-04-27
到底谁能够在小麦套餐时代可以获胜?这个问题我认为还要从作物自身需求和市场运营的多个角度同时来看
快速回复
限80 字节
发帖请遵守“191农资人”电子公告服务规则:https://www.191.cn/read.php?tid=72784
 
上一个 下一个