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[零售批发]零售商死掉?还是经销商死掉?(水肥哥:农资观察思考1) [复制链接]

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离线三国天下

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2018-12-20
最后谁是剩者?

狄更斯的《双城记》第一句第一段是这样的:这是最好的时代,这是最坏的时代。每个行业都在用超级速度发生变化,尤其链接进入了互联网、移动支付、物联时代,每个行业的信息都在不断被冲刷(手机微信刷屏),让无数人焦虑,包括我们农资人。在这样的时代,不蹭个热点深感到落伍!无机十六个元素不断被非专业农资认识的“否定”,懂有机三酸(腐植酸、海藻酸、氨基酸)都显得out落后,因为“碳酶、菌酶、超级肽、新型刺激剂、量子蛋白质”等全新概念在“引领”特肥;过往的2016、2017年,谁的嘴巴不提互联网思维,你都会落后万千,因为所谓的“风来了”。

到此刻回头看,过去确实是冒进、妖魔般的进化。背后的逻辑是农资市场确实难做了,大伙都在找新的出路。市场竞争中,百花齐放,百家争鸣。厂家做直销、零售直接到厂家贴牌拿货、代理商直接供货给种植大户,零售也超级繁荣(一个村就有好几家农资店)等等。过去两三年,焦虑万千。上游厂家会紧张焦虑,其实我们的经销商、零售商朋友也一样。经过2018年的洗礼、安静,大家得思考我们未来2019奋斗之路在哪?如何选择呢?


农资更替速度来自作物种植面积、速度和模式。今年2018验证了“逢8必乱”,这里阐述不一定是出什么大乱事,而是大家过得并不是很好。看成都植保会都能感受行业动向在变,大农药厂逐渐转型做新型肥、特肥。乱捣鼓、小乱厂也逐渐被淘汰。原料受制于环保压力,价格不断持续涨价,并且未来是一个常态。因为天空不会跟我们“谈感情、客气”,雾霾、阴天依然是他们对我们最好的“回应”,出差在华北平原就能感受空气质量确实差。北方蔬菜价格也不给力,跌价厉害,菜农一片哀叹。全国作物价格出现唯有柑橘行情好的一枝独秀,其它作物的价格都沦陷“裸奔价”。

现农资行业确实进入不是那么好做的阶段,竞争在加速、提速。很多行业朋友逐渐明白一点:未来农资不会好做,稍有不慎就会被淘汰。走访市场,大伙朋友也沟通比较多的一个话题,很有意思,未来农资经营是“零售商死掉,还是经销商死掉?”,还是共赢存在?这个话题在经济作物高速发展迅猛的区域来说,沟通特别多,或者说,这已有答案。水肥哥在这里以自己的实战走访市调和原创思考,分享自己的浅浅见识,望能启发和帮助每位热爱农资读者。

零售商死掉?还是经销商死掉?



关于零售商的生死,大家共识基本趋势:强者(零售商)越来越强,逐渐抢占弱者(零售商)的种植户,弱者零售商会被淘汰,并且逐渐挤压掉上游部分弱的代理商。走访终端市场,发现2018年零售商活得滋润类型:夫妻店。大哥在外跑市场服务种植户,天天开五菱宏光跑田间地头,大姐在家“守株待兔”,一唱一和是绝配,初步判断夫妻店模式应该在未来也会长期存在。搭配模式优点:稳住种植户、费用低、保持跟种植户沟通频率。核心保持跟种植户沟通热度、服务频率是活好的核心。另外还有一类,父子干零售商的也不错,老爸守店,儿子出去送货服务,便于后期人际关系传承和交接。儿子取个媳妇,继续经营农资,继续进入夫妻店良性循环模式。所以这个一唱一和的夫妻店模式存活率高,存活时间也比较久,毕竟他们做得是“百年老店”,几辈子的人都在干,有IP、历史。


还有一种活得比较滋润就是直接接厂家的货,自己搞代理(自己就卖自己的乡镇),充分调动上游厂家技术老师、服务推广员,组建自己服务团队,持续深耕服务(产品有利润空间可以这样玩)。尤其在广西、海南等经济作物密集区已经是一种趋势。他们直接选择跟厂家做,厂家也很喜欢他们,逐渐摆脱当地经销商。


难过、痛苦的零售商类型,基本情况如下:
序号
不好过的零售商类型
备注
1
服务不到家,在店面“钓鱼”等种植户
一个人的农资店非常被动
2
卖传统农药化肥,不根据作物调整产品结构
老产品迟早被淘汰
3
不找上游合作形成战略捆绑,得不到支持
孤军奋战
4
不善于借新媒体营销(微信、直播)
抵触新媒体
5
没有技术功底、营销推动
不会“搞事”


走访一线,理解“活好”零售商三大“活法”:农化技术功底强(平时注意课本学习和田间实践学习)、稳定产品产量支撑(这是核心点)、持续跟踪营销服务(服务就是产品)。不注重技术、服务输出的零售商迟早会被干掉。这就是零售商未来的生存业态。



关于代理商的生死。基本趋势:剩下者是整体作物解决方案者、细分作物领域专一者。随着有想法的大零售商不断崛起,他们会直接从厂家拿货,或趋向跟大品牌代理商的合作,导致很多没有实力代理商会被淘汰。如果代理商不善于做终端服务、赋能,很难得到上游实力厂家的认可和青睐,自然而然拿不到有影响力的产品。所以优秀的经销商一般都具备这样的要素:
1、团队管理,管好业务员,离职率低
2、稳定产品线,切记频繁换上游厂家、切记频繁上新品
3、充裕资金准备,保持不断造血功能
4、稳住核心零售商,抓住粉丝零售商


以上是优秀代理商生存“活好”指标。当代理商自己无法满足、力不从心,能力无法支撑自己的野心,不妨退而求之,建议可以选择做终端零售商,毕竟离种植户越近,危机越小。



未来预感,尤其密集经济作物区的农资经商业态,实力零售商不断崛起,死掉一批学习力不强的零售商,他们的产品结构会50%-60%选择跟上游厂家直接拿货。如果当这一批有想法、有实力的零售商联系在一起,成为一个联盟,他们形成共同价值观、使命,未来会形成巨大链接、共享能量,对平行零售商、代理商形成巨大的冲击。国内逐渐已经出现了一些零售联盟体,这是很有潜力和未来的。因为他们是一群同频共振的人。
  
《复仇者联盟》一起赢



所以未来农资竞争业态,活得好的零售商一定拥有很多核心种植户数据并且持续提供满意的服务;对于代理商而言,更多是不断赋能、支持零售商,让其成为粉丝,没有核心零售商的代理商迟早被干掉。


现农资市场竞争,上游厂家的大品牌越来越集中在当地核心几个大代理商手上,理性的代理商都在做减法,他们用多年沉淀资本(直接抢代理)享受品牌带来的稳定收益,再加一批注重团队管理的代理商崛起。


不远的未来,零售商、代理商都会不同程度淘汰掉一批,品牌越来越集中。背后逻辑是种植户的集中。
对于代理商而言,全力以赴帮助零售商强大、赋能与其一起成长是一个不变的出路。因为现新零售业态也是一个“新”的竞争。




执笔到这,深感一种“胆大”感,聊这么敏感的话题,如有得罪望赎罪。也望自己的思考能帮助爱学习爱思考的农资朋友。
我是覃其炽(水肥哥),专注特肥11年。

2条评分农币+55
三高技术员 农币 +50 凡事总有例外,技术实在牛逼可能回一线种地去了,更稳妥 03-28
坚果周 农币 +5 说得在理 02-27
飞红   飞红    2018-12-25 09:25    打赏了 5 元
 
 
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离线石?头

只看该作者 沙发  发表于: 2018-12-25
厉害了,我的哥
191农资人——农技社区服务平台,
传播企业先进理念,推广产品使用技术。
离线mktceo

只看该作者 板凳  发表于: 2018-12-26
有思考,有态度!
离线三国天下

只看该作者 地板  发表于: 2018-12-26
确实是,未来是强者共荣时代,相互成就、帮助。打小比方:管理60亩葡萄是可以的,但管理600亩、6000亩是一个工程、体系。
离线农资孟子

只看该作者 4楼 发表于: 2018-12-26
作者善于思考和总结 读了启发不少,感谢

内容来自触屏版

离线Mryang

只看该作者 5楼 发表于: 2018-12-30
这是一个好的时代,当然是对于我们那些喜欢学习,愿意主动学习的朋友来说的,因为他们不考虑未来到底谁可以活下来,他们只考虑现在我如何完善自己,发展自己。 所以,不要再讨论什么零售商,批发商到底谁可以活下来了,死的一定是那个不知道主动学习的人;就算出生在帝王家的太子,还把自己家的天下给搞垮了呢;不要说,我们做过的那几年成绩了。 未来,在自己手里。

内容来自触屏版

离线三国天下

只看该作者 6楼 发表于: 2018-12-31
回 Mryang 的帖子
Mryang :这是一个好的时代,当然是对于我们那些喜欢学习,愿意主动学习的朋友来说的,因为他们不考虑未来到底谁可以活下来,他们只考虑现在我如何完善自己,发展自己。 所以,不要再讨论什么零售商,批发商到底谁可以活下来了,死的一定是那个不知道主动学习的人;就算出生在帝王家的太子 .. (2018-12-30 10:24) 

正确,一切根于是自己
在线加淝猫

只看该作者 7楼 发表于: 2018-12-31
谢谢指导
在线zhao123139

只看该作者 8楼 发表于: 01-03
写的好,赞一个
离线koerz

只看该作者 9楼 发表于: 01-04
很厉害!能够把各种场景连到一起
离线刘大宝

只看该作者 10楼 发表于: 01-06
写的不错
离线yunzhibao

只看该作者 11楼 发表于: 01-07
文章分析的很透彻,有思想

只看该作者 12楼 发表于: 01-08
路过,看看
离线luokui

只看该作者 13楼 发表于: 01-16
发人深思,学习了
离线lengyue53599

只看该作者 14楼 发表于: 01-23
谢谢分享,立足当前,放眼未来
在线小小星星

只看该作者 15楼 发表于: 01-27
干货啊,写的很有态度,很有水平
离线枫桅

只看该作者 16楼 发表于: 02-01
十年河东十年河西,世事变迁,唯破不变。
离线无名人

只看该作者 17楼 发表于: 02-09
有深度,角度也很独特
离线菌小蔷

只看该作者 18楼 发表于: 02-10
写的不错

只看该作者 19楼 发表于: 02-13
写的可以
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