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[原创文章]厂家直销,那是一个美梦而已! [复制链接]

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离线华冠农资

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2018-12-07
当初马云开设了农村淘宝,刘强东搞了京东农资,目的是想集合厂商直接在互联网上零售,绕开多级经销商,一家独大!很多人杞人忧天,在农资行业纷纷扰扰一段时间证明,他们都行不通!行不通的原因已经在上一篇“农资电商是机遇,但不是机会!”中已经讲明。淘宝、京东的失败,更加说明田田圈、农一网、哈哈农庄注定是惨败!淘宝、京东有流量都失败,田田圈、农一网、哈哈农庄凭什么成功?

交易流程

一个完整的交易流程是这样的:找到,送到,复购。不管是用层级分销的方式,还是自建渠道的方式,或者其它方式,都必须把货送到客户的手里。只要商品不是纯数字,就必须会存在一个实物流通的渠道

经济学常识告诉我们:交易产生财富——在交易未完成之前的所有投入都只是成本。不管你提供的是产品还是服务,要完成交易,首先得让有需求的目标客户找到你。因此,你必须出现在目标客户所能接触的生活场景之中——不管这个场景是抬头就看见的广告牌,还是能够信任的熟人,甚至某种虚拟场景的入口。总之,必须重复出现在目标客户日常所能接触到的范围内,并让人印象深刻。所以我们农资品牌的广告大多数投放在CCTV-7,而不是CCTV-1频道、CCTV-2频道......因为傻子都明白CCTV-7频道是农业频道,才会有很多农民观看。

营销届有句经典的话:我们知道有一半的钱白花了,但我们不知道是哪一半!为什么不知道是哪一半呢?因为你不知道它会在哪个场景里面接触到,所以,你需要把各个场景都填满。这么一来,不但耗费的资金量非常大,而且无效的浪费也非常巨大。所以往往广告打得越响的品牌,同质化的农资产品就越贵!我在零售过程中遇到种植户要买某某电视上打广告的产品,我会告诉他,XX品牌一年广告费多少,摊到每包肥料21.7元,也就是客户买到同类的产品要多付出21.7元的广告费。经过这般解释,十有八九不会购买某品牌的产品了。

正因为广告的传播范围广,任何一种有大量粉丝或者用户的新媒体,就一定有商家跑到那里去投广告,而且贼贵。为什么会这样?因为那是流量!先不管成交与否,至少大量的人会在那里找到你,所以就值得花大价钱去占领流量入口。所以很多农资零售店开在集镇上,开在农产品批发市场。

流量的变迁

很久以前,有一种叫集市的东西——在市区可能叫批发市场。大家都会把东西拿到那里去卖,也都喜欢跑到那里去逛,因为什么都能在那里找到,所以交易也就发生在那个空间里。我依稀记得,批发市场里的商品是按某种分类聚集在一起的——卖吃的市场就都是卖吃的商家。卖衣服的市场就都是卖衣服的商家。直到出现了一种叫超市的东西,才把卖吃的、卖电器、卖日用品,卖衣服等各种商家都混搭在一个空间里。让进去的人能够在同一个空间里,把想要的商品都一次性找到。于是,批发市场逐渐没落了,超市成为新的消费流量入口。

随着我国基础建设的不断完善,淘宝、京东等电商平台崛起,让农资人产生了幻觉,以为电商是无所不能,可以卖任何东西。其实不然,很多需要线下服务的零售线上是行不通的!所以买汽车,你还得去4S店,请客吃饭,你还得下馆子,而不是点一个美团外卖。同样的道理,买农资,种植户还得去农资店购买!

数字营销也好,互联网也罢,都只是流量的变迁。其实,流量变迁的背后,其实是人群结构的演化。互联网作为主要交易场景是不是必然趋势,完全取决于你所提供的产品与服务所对应的人群是一个什么样的年龄结构。

不可替代的代理商

只要交易的内容不是纯数字内容,光找到还不足以完成交易。不仅要能找到,还要能送到——这里的送到不是单纯的指物流

虽然这个世界能快速低成本的大宗交易,最主要的原因就是发明了集装箱。它能让任何货物都以标准件的形式快速流通,而且无差别对待。不管是京东物流,还是菜鸟网络,或者顺丰,都在做标准化的商品交付体系——不要小看了那些纸盒子,它们正想当年的集装箱一样,把流通的商品变成标准件。互联网加上物流配送,再加上在线支付,正在以低成本的方式实现找到和交付。这似乎对代理商的威胁又进一步。

即便是这样,无论顺丰,京东,菜鸟网络,所有的交互都是一次性的。送到就行了,没有多余的互动——目前这套配送体系也无法支持更复杂的低成本交付!然而,现实的农资交付过程,大多不是单向和一次性的,交付的过程中夹杂许多非标的服务,需要非标的物流配送,人与人之间的信任建立技术指导,资金支持等等,这个时候渠道的价值在于服务,代理商的服务没法替代!

复购

一个交易的循环包括:找到,送到,复购。所谓复购就是回头客。人家为什么回头再买? 因为信任!信任不仅仅决定成交,还决定复购。代理商通过与下级用户的互动和积累,建立了信任,所以代理商可以为一个知名度不够的产品充当渠道的时候,就把这种信任叠加上去了。他叠加的信任增加了这个品牌的销量,同时为此品牌完成公信力的初步积累。在品牌不够强势的时候,能快速找到流量完成交易


这正是代理商在农资行业结构中目前无法被替代的地方,也就是厂家绕不开代理商的原因!而当你看清整个农资行业结构的时候,根据对自己的认知,做出有针对性的加强我想不管资本大鳄、农资厂家,在你眼里都是一只纸老虎罢了!
3条评分农币+205
人说山西好风光 农币 +5 - 2018-12-08
dos0001 农币 +100 赞同,感谢分享 2018-12-08
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 2018-12-08
飞红   飞红    2018-12-08 08:11    打赏了 5 元 李晓唐   李晓唐    2019-01-26 10:43    打赏了 10 元
 
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离线刘海磊

只看该作者 沙发  发表于: 2018-12-07
这个可以赞
离线飞红

只看该作者 板凳  发表于: 2018-12-08
言之有理。
坐拥江山,笑看风云

  191农资人群: 42455973
离线加淝猫

只看该作者 地板  发表于: 2018-12-08
看销售半径
离线七页

只看该作者 4楼 发表于: 2018-12-08
分析的非常到位   农资电商该怎么走?
离线dos0001

只看该作者 5楼 发表于: 2018-12-08
赞同,感谢分享

只看该作者 6楼 发表于: 2018-12-08
有深度,有见解。
离线滋泰生物

只看该作者 7楼 发表于: 2018-12-08
回 七页 的帖子
七页 :分析的非常到位   农资电商该怎么走? (2018-12-08 14:29) 

农资类:卖点果实倒可以·农药化肥最终还得靠实体店比较实在··
离线华冠农资

只看该作者 8楼 发表于: 2018-12-09
回 七页 的帖子
七页 :分析的非常到位   农资电商该怎么走? (2018-12-08 14:29) 

请参阅“农资电商是机遇,但不是机会!”
离线华冠农资

只看该作者 9楼 发表于: 2018-12-09
回 滋泰生物 的帖子
滋泰生物 :农资类:卖点果实倒可以·农药化肥最终还得靠实体店比较实在·· (2018-12-08 22:12) 

果实也还得看品种卖,两毛一斤的椪柑就无法做电商了
离线华冠农资

只看该作者 10楼 发表于: 2018-12-09
回 加淝猫 的帖子
加淝猫 :看销售半径 (2018-12-08 11:49) 

销售半径不是想做大就做大的,需要基础条件
离线livealone

只看该作者 11楼 发表于: 2018-12-11
学习了
离线水筑云

只看该作者 12楼 发表于: 2018-12-13
说的太好了,大多数农资离不开售后,再加上大量从业人员不熟悉上网。农资上网难度很大!

只看该作者 13楼 发表于: 2018-12-17
要想有回头客,服务必需跟的上
离线1416237874

只看该作者 14楼 发表于: 2018-12-17
说得真好,赞一个
科学诊断、诚信配药。微信13851300553,邮箱QQ3424744140
离线mktceo

只看该作者 15楼 发表于: 2018-12-17
厂家直销,十多年前以诺普信为代表的厂家曾经自建渠道,红火过一阵,但是投入产出比不高,最后发现,还是渠道更省心。后来就是搞网上农资商城这玩意儿了,最后还是钱花了、名出了、客户全都跑光了。仔细一看,你会发现,农业这东西,不是你故弄玄虚就能玩转的,还是认真老实的人才长久。
离线华冠农资

只看该作者 16楼 发表于: 2018-12-18
刘春梅_ew0d2 :要想有回头客,服务必需跟的上 (2018-12-17 10:51) 

治感冒你会到平价药房买点感冒药,东刀子就要去三甲医院了,未来农资道路会分化成不同派系,都是自己的存在价值!技术是有难度的,也不要太迷恋技术

内容来自iPhone手机客户端

离线华冠农资

只看该作者 17楼 发表于: 2018-12-18
mktceo :厂家直销,十多年前以诺普信为代表的厂家曾经自建渠道,红火过一阵,但是投入产出比不高,最后发现,还是渠道更省心。后来就是搞网上农资商城这玩意儿了,最后还是钱花了、名出了、客户全都跑光了。仔细一看,你会发现,农业这东西,不是你故弄玄虚就能玩转的,还是认真老实的人才 .. (2018-12-17 15:03) 

所以是黄梁一梦,估计现在是醒了

内容来自iPhone手机客户端

离线刘强农资

只看该作者 18楼 发表于: 2018-12-20
说的很对,农资面对的都是四五十岁的农村老人,没有服务 ,没有市场的
离线华冠农资

只看该作者 19楼 发表于: 2018-12-20
回 刘强农资 的帖子
刘强农资 :说的很对,农资面对的都是四五十岁的农村老人,没有服务 ,没有市场的 (2018-12-20 10:10) 

前提先区分农资行业哪些是需要服务的,哪些是不需要服务的
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