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[原创文章]经销商or零售商谁会死? [复制链接]

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离线华冠农资

— 本帖被 飞红 执行置顶操作(2018-11-22) —
很多人哭着喊着要改变行业,结果什么都不能改变。很多人一上来就想颠覆一个行业,最后如同流星一般沉寂下去… 商业的本质从来都不曾改变,坐马车做生意和坐国际航班做生意在本质上并无区别!汽车大王福特在自传中说:大家对技术革新有一种天然的误会,一提到工业想起的就是烟囱耸立的冰冷城市,其实,动力机车仅仅是把郊外向城市的边缘多推了50公里而已!

交易结构

当你试图重构一个行业结构的时候,你必须清楚的知道这个生意原来的体系是如何运转的,有多少参与方,他们各自在里面扮演什么角色,各自承担了什么责任并获得什么样的收益。这些东西构成了一个完整的,也是最基本的交易结构。生意说到底,无非就是一个供需关系,只不过有的链条长,有的链条短。


在生意中,最困难的事就是建立信任链条,这个信任体系不仅仅是两者之间的信任,而是整个交易链条中相关节点的彼此信任。交易链条越长,整个交易的失败风险就越高,所有的节点都有自己的利益,不仅仅有自己的利益,还不满足自己的原有利益——所以,下游一定努力向上游突破,中路一定想办法垄断流通渠道,上游一定会想办法渗透到末端!目前正在运作的体系是经过多年的互相博弈形成的一套相对稳定的交易结构。虽然某一个环节并不高效,但是从整体的交易风险来看,它已经是优化到极致了!

如果你打算在原有的交易链条上替代某个环节,那么你自己就必须要承担起这个环节在整个交易链条中所承担的责任——比如它是用来做物流配送的,你想把它优化掉,那么这个物流配送的功能你就要承担起来,并且你的成本要比原来的更低,还要与上下游天然契合。否则,你根本替代不了!


交易结构存在一个关键支点,它就是:信任链!信任一旦不存在,交易就会瞬间瓦解。我们在生意中增加中间层级就是因为现有的方式无法让供需双方建立起信任链。信任链不存在,交易也就无法进行。


在同一个区域内的农贸批发市场存在三个层级:最末端的大妈有自己多年的老客户,她的上游是一个大爷,也在这个市场里。他专门批发给这种要货不多的末端零售商。而大爷的上游居然也在这个市场里!我就去问那个末端零售的大妈,我问她知不知道老大爷从哪里进的货。她说她知道!我就问她,您既然知道为什么不直接从那里进货,还要被老大爷多挣一道钱呢?大妈以怜悯的眼神看着我,叹了一口气说:到我这里买菜的都是七八年的老顾客。我从那个老头那里拿鸡蛋,他不会把破的藏在下面,也不会在装鸡蛋的纸箱里洒水增加重量!我要的少,到批发商那里也拿不到什么好价格。大妈的话很朴实,但验证了之前判断:所有的中间层级都是在疏通交易的信任链条。


是不是很相似,没错!农贸批发市场与我们农资行业渠道流通是一致的!

互联网幻觉

互联网的兴起让人产生了一个错觉,似乎从此以后生意不再需要深入,只需做一些浅层次的传播就能形成巨大的漩涡。其实不然!农资电商的发展困境就是因为对供应链深入的不够——如果这个市场的供应链是全行业范围内标准化的,那么,距最终需求方更近的前端是抓手。如果,生产供应体系并不高度标准化,而是处于散乱,甚至各成体系的状态,谁能从头到尾打造了一套高效的垂直供应链,就后劲更足!淘宝、京东的成功目前也仅限于人口集中的城市地区!那是有成熟高效的快递作为供应链深入的基础支撑!


互联网适合没有实物流通的数字产品:因为没有实物,所以供需双方的流通就等同于信息的流通。辅助能更快建立信任的配套设施(比如在线支付),交易流程就等同于信息传递的流程。所以,能将业务瞬间放大好多倍!


记得当初淘宝开店最流行的是手机话费充值,为什么是手机话费充值业务,而不是衣服?那是因为手机话费充值不需要实物流通!同理,银行业务、证券业务、保险业务等等不要实物流通的行业都快速得到互联网化的改进!


对于农资行业来说,甚至农产品行业,生产供应体系根本不具备高度标准化,仅仅一个物流环节就可以吞噬所有的利润!所以截至目前,没有一个农资电商是成功的!


要想让互联网打法发挥巨大作用的生意,就是那种商品能够被数字化的生意,或者是那种生产和供给高度标准化的生意,这种生意,只要获取需求,给谁都是一样标准化生产!这种生意的重点是距离最终用户更近,抓住末端需求,能为终端客户提供个性差异化的服务,这么一来利润点也就抓住了!即便前期获客成本很高也没有关系,该砸钱就得砸钱,这种生意的特性决定了跑马圈地之后是赢者通吃。

对于产品或者服务不能标准化,更不能数字化的生意,对于供应体系无法做到标准化——甚至整个行业就完全没有标准的生意,互联网能产生的影响微乎其微,无法撼动其原有的利益格局和流通方式因为,这种格局和流通方式是经过反复博弈形成的,这套体系依然能正常运行——虽然某个环节可能低效,但是,交易结构中的效率是指整个交易链条的效率,而不是指某个单点的效率!那些呈现支离破碎现状的行业就如同维斯法尼亚体系:行业内部有足够的势能来改变现有格局,从而形成的一种无奈的妥协——大家都能活下去,又都长不大。

供应链金融

金融的核心无非是三者:信用、杠杆、风险。加杠杆和转移风险是金融永恒的主题,所有金融工具的设计都是为了在这二者之间寻求最佳的平衡。长周期和重资产的业务天然具备金融和信贷属性——货都压在渠道里,层层都有账期。虽然从业者叫不出这么专业的名称,但在自己的商业实践中一直使用着这种力量,甚至遭受过它的伤害。


供应链模型的三种角色:一级代理对应的是金融角色——他们能搞到更便宜的钱,能一次性为厂家提供周转的资金;二级代理对应的是物流角色——他们负责仓储和物流配送;三级代理对应零售角色——他们负责末端市场的渗透,并为末端提供小额信贷担保。这个结构具有跨行业的通用性,所以菜市场的大妈和农资零售店没有本质的区别!


所有的商业行为都是关于成本和收益的计算,也就是说,所有的服务和产品最终都能折算成钱。如果要替代交易结构中的某个环节,就必须要能以更少的钱去做那件事。通常情况下,是通过科技或者组织度跃升方式的提升来提高效率降低成本。然而,无论是科技还是组织度发生突飞猛进的机会都可遇而不可求。商业模式的创新往往是通过取舍去改变现有结构中的规则,以形成势能。比如说,把整个环节的利润让出来,甚至主动亏损。如此一来,就与要替代的角色之间形成落差——你需要10块钱才能做这个业务,我7块钱就能做一样的事。所以,我可以替代你!


所有中间环节都在为供需双方搭建信任链,如果中间环节不是纯数据的稳定交互,而必须基于人与人之间的合作,它就无法被去掉。正是人的服务在消除不确定性,保障供需的整个链条的每一环节都是可被信任的!


所以,经销商或者零售商谁死?这是一个难以界定的伪命题!经销商砍掉零售商,承担起零售功能,那么他就能活!零售商摆脱经销商的进货渠道,承担起资金、仓储、物流功能,那么他也能活!他们是厂家与种植户供需双方搭建的信任链,至少目前是无法取代的,只是他们有一个更高级的任务,相互交叉延伸10块钱才能做的业务做到7块钱!
2条评分农币+226
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 11-21
温泽泽 农币 +126 论坛来了一个高人? 11-20
飞红   飞红    2018-11-20 15:55    打赏了 5 元
 
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在线温泽泽

只看该作者 沙发  发表于: 11-20
论坛来了一个高人?

楼主留言:

同是摸爬滚打的农资人

离线飞红

只看该作者 板凳  发表于: 11-20
是老会员的新帖子。
坐拥江山,笑看风云

  191农资人群: 42455973
离线sgb1980

只看该作者 地板  发表于: 11-20
分析深刻,学习。
离线土巴克1

只看该作者 4楼 发表于: 11-20
我一看就觉得非常厉害,懂得多,讲解精辟。
土巴克,只为健康土壤。
专注土壤病害防控和土壤修复15年!
http://www.shqjsw.com/
微信:imtubake
QQ:37169559
离线mktceo

只看该作者 5楼 发表于: 11-21
村里来了个大学生啊!哈哈哈!难得一见的好文章,分析的精辟透彻,191的小编们,努力啊,多找找这样的能人!
离线乐呵

只看该作者 6楼 发表于: 11-21
都有市场

只看该作者 7楼 发表于: 11-21
眼光犀利!精神深邃。
离线荒芜的湖

只看该作者 8楼 发表于: 11-23
恐慌情绪的蔓延而已。真正撑下去的估计都是掌握终端用户(变化着的农户)那些销售渠道

楼主留言:

面对死亡,人是恐惧;在行业里面对淘汰,那就是恐慌!终端的掌握没有两把刷子是保不住的


只看该作者 9楼 发表于: 11-23

  学习‘了分析的很准确。
离线余超

只看该作者 10楼 发表于: 11-24
不错的文章,写得到位和透彻。
离线保墒

只看该作者 11楼 发表于: 11-25
富有哲理
离线第三人称

只看该作者 12楼 发表于: 11-29
感谢分享,学习了
离线caizigff

只看该作者 13楼 发表于: 12-02
我发现这个论坛里所有的人一谈到电商就必然想着怎么样直接卖给种植户,这样我就放心了
离线华冠农资

只看该作者 14楼 发表于: 12-03
接下来我会讲讲农资电商零售,而且是有成效的,此路非不通,只是没到最佳时机

只看该作者 15楼 发表于: 12-04
农资生意一年不如一年了,关张是旱晚的事,不知除了卖 农资自已还能做什么,只能是给人打工,各位高人有什么出路可指导吗

楼主留言:

持续关注,会有一波骚操作

离线石?头

只看该作者 16楼 发表于: 12-07
谁死不重要,重要的是需求的满足,如果能有足够的能力满足用户的需求并做的很好,就能解决问题 ,而不是简单的利润重新分配问题。
191农资人——农技社区服务平台,
传播企业先进理念,推广产品使用技术。
离线华冠农资

只看该作者 17楼 发表于: 12-07
回 石?头 的帖子
石?头 :谁死不重要,重要的是需求的满足,如果能有足够的能力满足用户的需求并做的很好,就能解决问题 ,而不是简单的利润重新分配问题。 (2018-12-07 16:27) 

现在不是满足不满足用户需求问题,而是用户需求减少导致僧多粥少,所以必须淘汰一批落后的才能喂饱强壮的!战争的起点是利益分配不公面临淘汰,战争的终点是重新洗牌,利益重新分配
离线华冠农资

只看该作者 18楼 发表于: 12-07
回 石?头 的帖子
石?头 :谁死不重要,重要的是需求的满足,如果能有足够的能力满足用户的需求并做的很好,就能解决问题 ,而不是简单的利润重新分配问题。 (2018-12-07 16:27) 

这是一场存量之间的博弈,只有王者才能够胜出
离线黄河农夫

只看该作者 19楼 发表于: 昨天 09:54
好事,代理商和零售商60%的死,300万农资大军,人浮于事,同质化严重,勾心斗角,该清场了,该转行了。
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