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[原创文章]会议营销心得体会 [复制链接]

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离线王海奇


       前阶段联合经销商、零售户加上我们厂家,连续的开了几场大型 的农民会,颇多感触,列举其中的几场给大家分享一下我的个人感悟吧!说会议营销,说的高大上了一点,无非就是农民会而已。原本打算定为“经验分享”,感觉自己水平还达不到“分享”的这个能力,就简单定义为心得体会吧。


         2017年,环保压力史无前例的巨大,环保不达标,全部关停整顿,有人不服,偷偷开工,最后被罚的很惨的例子也有出现。严重的是,到了关键卖货时期,出现了有钱买不到货的局面,可谓“罕见”啊!于是乎看到了这么一句话:2017年必将是农资行业最难干的一年!想一想我的业绩,唉呀我去,说的真对啊!于是乎我就TM信了。
        2018年,几家农资巨鳄相继倒下了。。。号称“实实在在”的蓥峰解体了,年产能几十万吨尿素的宜化资不抵债了,上市公司的柳州化工面临亏损退市的风险了,就在前几个月,瓮福的老总又因为各项腐败被带走了!!想一想我的老东家,再接着卖复合肥可能员工工资都开不出来了,立马掉头卖生物菌肥去了。。。这一切的一切,是谁TM说2017年是最难的一年,2018年卖化肥的更TM难干!!!


       有一天看到了王标总的一条朋友圈(如上图所示),顿时感觉得到了一本武功心法,字字金句,句句在理!按照这几句行动方针,我们展开了轰轰烈烈的几场涉及上千人的“会议营销”


          拿其中的几场作为例子,简单的总结一点好的经验给大家介绍一下


第一:这一场会到底能不能召开,大前提至关重要的决定因素在于——经销商、零售户、厂家能否一条心。这一点不用过多解释,相信大家都明白。这一点目前在北方地区,特别是山东,似乎做起来相当困难,特别是涉及到费用分配的时候,大家都不想吃亏,更不想多出钱,最主要是可能会不赚钱或赔钱的情况下,更不可能有人愿意出钱干了。所以说这个情况也是仅限于某些地区某些客户而已,有一定的局限性,不适于所有客户。
        整体不太顺利的地方在于3家零售户一起搞,主体过多,大家也是担心自己的客户被“抢走”,所以开始组织起来的时候相当的不配合,这也是人之常情吧。
        现场来的农户也是很震撼,好像参加过很多次农民会,这么大规模的,这么正式的,主要是还有几个当地农户很熟悉的种植达人来分享技术经验,大家都纷纷掏出手机,拍照拍视频,发朋友圈,影响力波及一传十,十传百,不断的裂变。但是,总体上我感觉很值得推荐的就是多鼓励农户去发朋友圈,农户朋友圈的影响是直接影响到一线的用户,而我们发的朋友圈最终目的也就是影响一线用户,但是农户本身的“权威性”要比我们强很多,是不是。
        不过也必须承认,人数过多,难免有人不服从指挥,造成现场混乱。


           在某些地方,包装真的可以“骗人”,只要包装上有某种作物,当地农户就会相信这是专用的肥料。这个现象真的不知道该如何定义,到底是好是坏 ?我个人观点:只要产品保质保量,定价合理,农户接受,包装不夸大,那就可以了。不能要求别人怎么做,只能按照自己的原则做好自己。
         另外一点缺点就是零售户的“占位心理”。本身对某个产品并不是主推的产品,而且放货给他也不会有很大销量,但很多零售户必须就是要那个产品,这个现象应该是很多同行业遇到过,就是怕你给了同一个乡镇的其他客户,抢了他的生意。给他吧,又卖不上量;不给吧,又得罪人,害怕影响现有产品销售。

    第四点是我感觉对大家最有帮助的一点,一种最便捷的铺货方式。按照以往的惯例,一个新产品放给客户,一般流程就是先看包装再看样品,这两项都满意了之后,再谈谈价格,最后不管价格合不合适,零售户都会提出做实验看效果的要求,一般情况我们也肯定同意这么干。先不说效果不好会怎么样,经过这么一阶段折腾,等着效果出来了,基本这一季也过去了,最后的得到的一句话就是:明年再多卖点!!顿时一万只草泥马呼啸而过。。。而这种会议营销的方式,可以直接把合适这个零售户卖的产品全部加上去,只要现场有人订货了,就可以顺理成章地放货进去了!不管是什么产品,零售户最终的目的就是把产品变现,这种会议模式刚好满足了他们的要求,为啥不接受呢??
        至关重要地一点,我感觉就是会议流程。最开始我们的习惯就是召集农户过来会场了,前面摆好样品,等农户过来到样品前再给他们介绍一下。人到的差不多了,就开始各个厂家轮番“轰炸”,最后可能有的人听烦了就根本不听了,去干点别的。到最后快到中午了,厂家还在滔滔不绝,下面农户早就耐不住了,根本听不进去了,有的干脆走了。可是我们连最关键的订货单还没发,订货政策还没说,这一圈兜回来,最主要的还没说呢,人都所剩无几了。最后只要一开饭,根本就不会有人再听你说什么订货政策了。所以,吃亏两次,最后我们把会议流程来了一个本末倒置——最开始农户来了就开始发放订货单,人差不多了就开始说订货政策,后来的不知道的就可以去问这些已经知道的,宣布政策之后再厂家上台“表演”,最后的会场就是:有人在看产品,有人在听课,有人在订货,有人在抽奖,现场的确有点混乱,但最后订货的效果达到了,这应该比什么都重要吧!
        有一点是我最看不起的,也是最痛恨的————跟风模仿。一旦我们的某个产品在某个地区火爆了以后,紧接着就会出现各种山寨货来以次充好,损害我们正规厂家的名声、利益。没有办法,最后只能我们联合代理商以及当地工商局的一起打假,不来点狠的都不知道疼。。
  

           最后,就是会后的回访工作。总之我们的目的就是为了再次卖货,回访的重要性无非也就是这个目的了。

           个人对会议营销的几点总结,其中一点我想重点的说一下,就是刺激新客户这方面。我相信大家的微信好友里面都有很多潜在的还未合作的客户,这个会议就是对他们最好的刺激。我的做法就是在微信里把那些意向客户设个标签“潜力客户”,然后不断的发产品、会议方面的朋友圈只对他们可见,连续的7、8场会议下来,的确刺激到了一部分人,真的有人找上来了,不管客户大小,这也算一种成就感。

                   最后来一句不开心的总结,希望你我共勉!!!也希望各位不喜勿喷,有意见可以直接找我本人交流
                   王海奇15166663615,欢迎骚扰!!
3条评分农币+288
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 08-14
沈贵阳 农币 +100 感谢分享精彩 08-14
dos0001 农币 +88 这心得不错,赞! 08-14
飞红   飞红    2018-08-14 18:42    打赏了 5 元
 
busy to live or busy to die
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在线dos0001

只看该作者 沙发  发表于: 08-14
这心得不错,赞!
在线沈贵阳

只看该作者 板凳  发表于: 08-14
感谢分享精彩
离线土巴克3

只看该作者 地板  发表于: 08-14
感谢分享

只看该作者 4楼 发表于: 08-15
学习啦

只看该作者 5楼 发表于: 08-15
感谢分享,总结的很好
离线何金旺
只看该作者 6楼 发表于: 08-15
离线时科碳肥

只看该作者 7楼 发表于: 08-21
总结的不错,感谢分享。
【时科-农业循环经济服务商】专做碳肥:碳基肥-碳能液体肥-碳能水溶肥 周经理 微信:13585672344
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只看该作者 8楼 发表于: 08-21
离线mktceo

只看该作者 9楼 发表于: 08-27
这才是来自一线的好声音,赞一个!

只看该作者 10楼 发表于: 08-27
农资还需本办法,总结的很棒
上天入地,探寻品牌真谛
离线pccwms

只看该作者 11楼 发表于: 08-28
道路坎坷,前途光明

只看该作者 12楼 发表于: 08-28
实实在在的心得呀,辛苦
离线中医农业

只看该作者 13楼 发表于: 08-28
不错
在线15253034310

只看该作者 14楼 发表于: 09-01
离线zhao123139

只看该作者 15楼 发表于: 09-29
写的好
离线滋泰生物

只看该作者 16楼 发表于: 10-03
说的非常好

只看该作者 17楼 发表于: 10-07
写的很诚恳   赞一个
离线查qing

只看该作者 18楼 发表于: 10-11
讲的很好
离线CCTV-7

只看该作者 19楼 发表于: 10-11
CCTV7营销 请找我
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