[原创文章]农资销售模式也得创新——完全可以这样做！想到什么写到哪 [复制链接]

　　现在农资销售模式基本上就是厂家-省市县代理商-零售商-农户，渠道越来越扁平化，

　　那么可不可以直接从厂家-零售-农户销售呢？

　　农资其实本质上本来就是给植物使用，人在受益，市场海一样的大，作物又多，从南到北地图随便一指都可以寻觅到市场商机，只要不是假货，实打实的东西，植物用了都有好的表现。利润完全可以从销售环节省下来，通过政策返给零售店-农民、现在农产品价格整体不是太好，节省了开支就是某种程度提高了抗风险能力，这样种植户受益。

　　厂家方面，渠道下沉、从目前的模式上把至少批发商赚的30%利润下放零售店、零售店利润高了，老板花钱从厂家进的货，无论从利润方面还是压力方面，更舍得出力气卖了，这样之前的赊欠各方会比较有限的更好控制。厂家和零售店、手心手背、唇亡齿寒、合作关系更加牢靠和巩固。总之把之前批发商赚的这个钱，拿来在零售店搞事情，想象空间很大。这种模式其实也不是一种假设，已经在现行的运行的，感觉不错。比如在新疆、内蒙、东北、直接和零售店合作对接种植户，销量不少，而且量大，不同其余省份在于它面积广、大户多、这些大户都是生意人、经济意识强、投入产出收入都是一毫一厘的计算。我喜欢这样的种植户，这种种植户才是真刀真枪的考验厂家硬功夫的时候。

　　所以为什么很多南方企业肥料北方市场做不动，别看企业名头响亮、搞特肥什么的，他们只不过抓局部经济价值高的作物市场，某个作物上赚点钱、把市场往小了缩、高利润、小而精致的东西，集中所有的火力打一个点，取得突破。全国冒泡的主要也就那么几个点，吃个一两年的利润。信不信，农药不敢说，就肥料而言、我分分钟用它出厂价一半的价格搞个和他不相上下的产品，（我一向这么认为没有任何技术含量的产品利润还那么高，我眼红，就该砸市场）操作市场无非就那些东西，大家都一样，产品就是比你便宜一半，有人怀疑是不是搞假货，不搞假、一切合法合规的正儿八经的的靠谱产品。据我这么多年的观察你看吧，100%准确。

　　如果哪个个公司大张旗鼓的宣传某个小特肥产品，它的毛利润至少至少在50%以上。不行你观察观察。

　　如果那个企业不停的说，土壤污染了，肥料用多了，酸化了，板结了，用有机替代无机、微生物替代化学肥料，叶面替代根部，凡是否定化学肥料功劳的，都是暴利，不细说，还有极力推广概念的那些玩意的，皮之不存毛将焉附，一股歪风蔓延农资界。想当年中国因为了没有好的化学肥料工艺，一穷二白，还记的过去粮食产量不够，饿死多少人，一家人连饭都吃不饱，天天出去拿个篓子到处捡粪的，甚至连粪都没得捡。自从中国有了自己的化肥工业才逐年粮食产量递增，挨饿的日子成为了历史。化学肥料的贡献与意义不能随意抹杀，直至今日依然是主要力量来支撑中国农业向前发展。可以正确引导种植户，传播正确的理念，无机为主，有机为辅助，或者公司定位产品有机加无机，总之不能可以1块钱解决问题的，让老百姓承受翻倍甚至更大的代价去承受。那样的话，就是骗。

　　而且北方不一样，其实不光北方，绝大部分作物经济价值不是很高，老百姓用不起，就决定了这种小东西不会有很大的量，推广的难度、花出去的费用与实际销售形成正循环难度大。即使推广出去准备受益了，啪的一下，有人跟进来市场一冲击，哭去哇。事实这种情况也发生过，因为根本生没有什么技术壁垒么，你说你的产品好，服务好，但你赚的也狠，一样的东西，我就是价格低，种植户反应过来在价格的诱惑下，服务就是个屁，更何况绝大部分的服务是无效的，真正懂农技的有多少？？？？所以我做特肥就是一个快，公司从上到下一切和销售挂钩，从最肥的地方市场吃，发现市场商机，从配方到市场包装设计到出产品10天内必须完成，15天内必须到客户手里，这是硬性指标。以最大快的速度、最大的限度挖掘市场红利和跟产品寿命抢时间，当产品毛利不到10%，一切从简，直到“入土为安”。

　　肥料圈子很小，特肥圈子更小，吹牛的不算、真正做的好的就那么些，包括真正进口公司都是在农业部登记的就更少了，那么多进口哪里来的，你懂得。而且原料供应而言圈子就更小了，西南地区的磷肥、山西地区的硝基原料和钙原料、钾肥中国矿源本来就少，有资源的不多说，越往塔尖捋圈子越小。肥料压根就不是什么神秘的东西，本来他很简单，他也应该简单，但是现在过渡复杂化了。谁让中国农民好欺负呢，随着老的一代远去，土地的流转加速，新的一代的农民将会倒推农资行业的量性循环。

　　做这么多年农资，不卖假货，是我的底线，但是商业竞争，永不设限，种植者用我的产品受益了，顺带自己赚钱无论多与少都很开心。

模式很简单，就看落实

小范围搞这种模式应该可以。一个大公司搞定几个批发商很轻松，如果去搞几百个零售商就很难了。

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其实无论农药还是肥料，都是做以核心为主，公司所有的销售人员表面上看似在批发商那里开展工作，实际上主要时间花在核心零售商那里下功夫，那么去掉批发商后，挑选三分之一优质的零售商为核心，重点打造发展我想效果会更好。

一个nb的业务员可管理服务12个经销商，这种模式下一个企业需要多少业务员，人海战术真的可靠，现在产品没问题，但种种原因导致药效不好，农民去闹，这种模式下有几个企业能受的了，理想很美好，现实很骨感，企业直接做到这种模式的，要不非常牛逼，要不死的很牛逼。

其实楼主说的模式就是批零一体化，要么是零售商向上延伸做了批发，要么是批发商向下延伸做了零售（开了自营店），只要企业适当降低进货门槛，允许零售商从厂家进货，那么肯定会有零售商愿意的（前提是他有流动资金）。
如果企业要公开搞这种模式，直接杀到乡村零售商，那么虽然能够提高出厂价，但是能否冲抵掉销售成本的上升，需要论证一下。
楼上有朋友提到了，一个业务员管几个地市，有十几个经销商OK了；如果下沉到零售端，那么一个业务员可以需要管理一百多、甚至二三百个零售商，一来开拓成本高，二来维护成本高，三来推广难度也较大，这时候其实是需要营销工具、管理工具来辅助的，否则难度太大了。
即使到了现在，省级代理公司依然存在，而且有的还活得很滋润，这就说明了问题。

没有抓住农资行业的本质，绝不是低价能解决的问题，美国的农业也不是这样，关键是服务，能否科学使用才是关键，科学包含的很多：使用比例、使用时期、使用的方式等

感谢分享

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思路仅限肥料，
一、首先个人觉得渠道下沉到零售端，最杀伤力的优势就是价格优势，把零售商就当成批发商，价格也是给批发商的价格，常规的肥料以原料思维操作，就是一眼就看明白的，什么东西、什么含量，什么成分，比方说硫酸钾硝酸钾水溶肥等肥不需要服务 的，打款发货就行，运费零售店承担，不需要定什么发货量。这根本不从在服务不过来什么的问题么。
二、说道服务，农资服务目前主力军还是零售店，也是零售店的核心价值所在，不论农资发展到什么情况，技术服务农民永远会屹立不倒。不论是厂家还是批发商，根本承担不了什么真正意义上的服务，先不说专业技术水平度，厂家的主要的职责根据农户需求，土壤需求、作物需求、做出货真价实的产品，减少流通成本，够卖成本、使作物增质增产。把好的理念、好的方法、传导到零售店，因为他直接面对农民么。定期，不定期给和厂商理念相同零售店、携手共进的零售店或者农户做培训宣导工作。在我看来真正对农户服务的力量永远是直接面对农户的群体，但肯定不是厂家。
无论怎么样、减少环节流通成本、是任何行业、任何商品、发展的必然趋势、无论是电商还是小米、本质就是就是减少各种流通环节、真正做到让利于他人发展起来的。为什么肥料流通成本就那么高呢？
现在很多厂家不愿意下沉，主要是是因为现成的销售模式已经固化，如果改变现状，必然动摇根基，所以一边喊难，一边又紧紧抓住不放手，所以改革是最难的，很多大企业死掉就是这样，模式就被别人干死了，即使共存也苟延残喘、摇摇欲坠，只是农资行业特殊、老百姓文化教育水平有限，容易被浮云遮望眼，如果文化程度高些，很多概念、杂七杂八质量不行的产品和厂家根本不生存的土壤。
         但是也不乏新的亮点 ：记得有厂家的朋友在版纳做业务，刚多过年垂头丧气的说，今年完了，没的做了，我说为什么？什么原因？
他说：按道理通常过完年，下市场开始有条不紊的跑业务，绝大部分人是这样的节奏，结果他过去后了解到，在过年前几天一个新厂家和他的客户组织香蕉农户订货会，农户百分之90%的农户都订货了，而且是现款在他去之前已经货都发到农户手里了。他在客户那里呆了几年好不容易把产品推广的上了些量，准备大搞，没想到也没办法、快鱼吃慢鱼。在蕉农看来，同样的东西，也是货真价实让利大，，何乐不为呢？对接产品的老板也很开心。
          现在山西运城搞的厂商直销模式很成功，有兴趣可以网上查查了解。
           所以，农资销售模式过去条件不够，但现在销售模式的改变必然是历史发展的选择，没有什么不可能。

高高高gogogo :其实无论农药还是肥料，都是做以核心为主，公司所有的销售人员表面上看似在批发商那里开展工作，实际上主要时间花在核心零售商那里下功夫，那么去掉批发商后，挑选三分之一优质的零售商为核心，重点打造发展我想效果会更好。 (2018-08-01 09:01) 

逻辑上可能是80/20的销量贡献比，好的业务人员和优质的零售客户结合，可能会产生更大的火花，但是目前的肥料销售基本都裸露的存在，进什么，卖什么价，一问都清楚。肥料销售原料化的运作模式，价格波动和配送与用肥时间点的匹配度不够增加了零售客户的运作难度，能够有起色，但是不具备做大的可能性。如果农资其他领域的从其他的纬度展开竞争，你的利润就是其他人的机会，团灭的可能也有。

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老庄首先肯定这个作者是良心农资人！
实际上，在土地规模化集中之后，农资产品的买卖就已经很简单很直白了。
那么，对于散户来说，就已经只是依附在大户身上的必要部分了，但是数量很大！
卖小肥赚钱多且地位高的情况一旦被卖大肥的上瘾后就再也回不去了！同样的道理，卖大户上瘾后抛弃小户就成为必然！

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肥车间 :其实楼主说的模式就是批零一体化，要么是零售商向上延伸做了批发，要么是批发商向下延伸做了零售（开了自营店），只要企业适当降低进货门槛，允许零售商从厂家进货，那么肯定会有零售商愿意的（前提是他有流动资金）。
如果企业要公开搞这种模式，直接杀到乡村零售商，那么虽然能 .. (2018-08-01 18:29) 

分析的鞭辟入里！