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用行为经济学去解读销售数据 [复制链接]

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在线自信人生


在移动互联网创业时代,这是每一个具有互联网意识和创业技能的人黄金机会。然而浮躁的气息也可能时不时的伴随着你,让你浪费了精力却没有收获必然的结果。


刚开始的时候有一些创业者可能热情高涨,在很短的时间久发展起来种子用户,但是随着浮躁情绪的升腾以及自己眼高手低,可能会渐渐的导致团队没有活力和执行力。


其实对于这种情况,有一些人也想到了一些比较好的办法,比如在名利方面对团队进行激活。


不过令他们感到疑惑的是这种办法在很短的时间内的确激发了用户的热情,然而好景不长,渐渐的用户又回归到了原来的潜水模式。


究竟如何才能打破这种怪圈呢?不同的人采取了不同的方法。有的继续搞超级牛逼的活动,然而每次活动都大同小异,最终胜出的也就是那几张面孔。渐渐的这种活动已经无法调动更多的人参与了。


于是仿徨、迷茫,一时间不知道究竟问题出在哪里了?


其实他忽略了一个关键的事实,人们对未来越不知,好奇心就会促使他们频繁的参与。如果众人达成了某种认知,哪怕这种认知是错误的,那么他也会相信这种认知,不再与你玩了。


一般来说,互联网营销要想具有持续性,一定用户可以高频率参与的,同时也具有很大的不确定性因素,这样他才会认为自己的确是有希望的。


一个价值一万元的大奖,可能仅仅激励了一群人一时,同样的招数第二次使用的时候可能就没有效果了。


但是如果人人可以参与,且奖项具有一定的普及率和不可测的特性,那么就可以长时间的调动一群人的积极性。


我将这种策略称之为小奖不间断众人嘻哈哈。小奖不间断策略可以充分的激发人性 爱占便宜的特点,同时他们也会被你潜移默化的培养出来习惯。


通过行为与习惯的研究,我们发现当某种行为重复21天之后自己就会形成习惯,而且这种习惯具有相对的稳定性。


所以,对于品牌来说如果你要想让用户形成对品牌的复购习惯,通过小奖不断的方式进行激励无疑是非常明智的。


我记得某个酒品虽然质量一般,但是它采用了小奖不断的方式。消费者对获得奖品的热爱度可能不超过五分钟,然而这种中奖的喜悦与肯定却可以持续很久。更重要的是他们会形成习惯,当他们再有类似的需求的时候,第一选择就是这个让它形成习惯的东西。


同样,我们发现一些生意比较好的零售店,通常是习惯让消费者占便宜的零售店,消费者觉得在这里不断的占便宜,最终形成了对这个店的习惯。


当然店主并不是什么东西都让消费者占便宜的,有一些比较贵的东西他没有采用这种策略。然而由于很多人已经形成了对这个店的认知,即便有时候多花钱了,他们也毫不在意。


我记得曾经有一个业务员在自主定价的某个产品的时候,已经非常靠近批发价了。由于这个价格很具有竞争优势,所以很多零售店愿意从他这里进货。


当然不排除有一些店就是贪便宜,专一进这个货品。然而更多的店,在业务员的简单说服下还大量进了其他产品。所以,这个业务员的整体业绩还是不错的。


然而好景不长,虽然他的业绩在一定时期是不错的,但是老板还是批评了他。老板说,你的业绩是不错,不过你看到没有?这个产品你定价太低了,如果定价和别的区域一样话,你的业绩是不是会又涨一个阶段了?


听到这样的话,还不等他解释,其他人就附和道,是啊,是啊,他定价这么低,万一串货到我这里我也不清楚呢。


最终在大家的一致“明智”的建议下,他将价格提升上来了。结果是,很多零售店要求退货,大多数零售店都认为这是侵占了他们的利益。在前沿学科行为经济学中,这是损失厌恶发生了作用。当然,老板的提议也是损失厌恶发生作用的集中体现。


可能你觉得业务员拥有个别产品的定价权太过创新,你们公司没有这种情况。那么我再举例另外一种情况,由于某些原因你们公司在某个产品定价上并不高,后来发现销量不错,于是你们公司高层决定提升价格,以此达到利润增长的目的,这种情况是否存在呢?


如果这种情况普遍存在,那么说明在开始的定价可能就不合理,如果是想通过不断的更改价格提升利润,最终结果也一定不美好。


实际上这不是财务问题,也不是数学游戏,这是行为经济学的范畴。除了损失厌恶之外,概率性偏误也会导致很大的损失。


举例说明,一个硬币抛向空中,大概在四百次以上正面和反面的呈现数据是趋同的。然而在十次之内呢?当你抛出第六次的时候,你认为下一次的概率是多少呢?


作为赌徒来讲,即便他损失很大了,他还是以为下一次就有更大的可能赢。而对很多的司机采访,询问你的开车技术怎么样?居然有90%以上的人认为自己应该比50%的司机开车技术好。


所以,你在分析零售店数据的时候,看到某个产品销量还不错,你可能就会认为这个产品拥有更大的增长潜力,直到零售店销量崩溃为止。当你看到某个产品销量不好,你可能就认为这个产品不适合销售。


这种概率性偏误的深层次原因在于缺乏对店的更多的了解与认知,比如有的店可能是由于植保技术不行,讲不出一二三四,导致好的产品闲置;有的店可能仅仅是习惯性拿这个产品,仅仅因为它放在了比较顺手的位置。


总而言之,在互联网时代的行为经济学其实普适销售的所有环节,在行为经济学的理念中去深刻解读数据,才能发现更多的精彩。
 
自信人生宣言:放下名利心,回归真农资。净化农业污染,科学与技术并行。个人QQ/微信号:553296740 个人微信公众号at88cc  广交天下朋友。
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只看该作者 沙发  发表于: 07-18
总结很到位,赞一个
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只看该作者 板凳  发表于: 07-18
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