水溶肥的进与取_管理·营销_191农资人

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实习村民⑤级

只看楼主正序阅读使用道具楼主发表于: 2018-07-10

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水溶肥的进与取

踏入农资行业，直至今日已有9年有余。一直从事水溶肥市场战略、终端销售、渠道管控等工作。经历过整体市场格局大潮。现在就在这里给大家分享下我的体会。

起初云南省对水溶肥接受程度并不高。兴起主要原因：2010年滴灌设施的普及、水肥一体化逐步成型给了很多水溶肥企业机会。
如今看来又到行业分水岭阶段，有的企业从小到大，有的企业销声匿迹、有的企业垂死挣扎。而市场总量在不断上升。为什么有的人遗憾出局?

综合近10年的市场观察、产品体制分析。发现很多产品在市场机遇面前死在了“短平快”格局里。

痛点：
1、进入市场依赖渠道，肆意动销。在经销渠道上，价格上绑架了厂家。导致同一品牌同一渠道，价格混乱。最后裸价销售，导致整个品牌市场崩盘。
2、同质化竞品不断出现，自身产品没有新的技术支持。
3、靠产品利润来吸引经销渠道。没有服务团队、技术团队、推广团队。
4、业务人员惟利是图、赚取中间差价。扰乱品牌价格，渠道秩序。
5、不把握市场契机，比如：在葡萄、番茄采收期去开拓二则市场。
6、不细分区域市场，低端作物、高端市场一起抓。最后一个也没抓住。。
7、出发点问题，一味的想找“大”渠道、走捷径。
8、单品依赖赊销严重，厂家断奶经销商另换渠道。

局势：
褚时健种橙子。-褚橙
柳传志种猕猴桃、蓝莓。-柳桃
雷军种盆栽小玫瑰。-米花
未来还有大的资本加码农业领域。整个资本都看好农业项目。其实也不难发觉：中国高端农业发展慢，需要好的企业来推动精准农业、高效农业、科学农业发展。

市场：
在2010年-2016年之间，是云南省水溶肥最为鼎盛时期。市场上最多出现过320余个品牌。零售价从8000元/吨-30000元/吨品质参差不齐。很多品牌的周期也就2-3年结束了。这是一个很值得深思的问题。为什么有的企业用了10年稳步增长、建立品牌，逐步占领市场份额。有的品牌就3年销声匿迹了？

维度：
很多人认为品牌周期短，是由于品牌品质决定。当然这只是其中一个方面，好产品只是基本要求。更可怕的的是经销商认可品牌但是抵触你价格体系，运营模式，渠道管控。很多知名的进口肥料也在这方面吃亏。
每个区域都有自己的种植特点。模式上不能千篇一律。只能另辟蹊径,根据不同的市场，企业做好不同的销售策略。走企业自己的特色营销。

格局：
种植模式不断的发生变化。商业机会也在变化。近年来相继出现了，改良土壤肥料配方、碱性肥料配方、生物菌配方、有机水溶肥等一系列。对特色企业来说前景广阔。很多人觉得农资不好做，很难做的现状。只是没把握机会而已。

核心：
很多大农资企业以前都在做产品，现在很多都在尝试农业产业链、农化服务。只不过还在探索和尝试。未来产品的竞争，不是产品的竞争，农化服务的背后是作物技术、产品也只是服务的配套。就拿我自己讲吧，从开始赤裸裸的卖单品，到后来去卖套餐，到现在去卖解决方案。同质化竞品层出不穷，产品为核心时代在慢慢悄然过去。相对重服务的农化企业，在慢慢稳步增长。

未来：
整个市场无论农药、肥料、农用资材。未来都在走向单品上量的局势。行业淘汰加剧。很多企业提出来聚焦、品质、服务。概念很好、但是全链起来就走偏了。
个人认为：在聚焦中做细分、在细分中做品质、在品质技术、在技术中服务。
全面落实全链动销，全员动销，上下联销，聚焦作物，技术营销，服务营销。

人才：
人才是企业成长的重要基石，很多总裁长期在高层，只重视市场销售结果。对模式的健康性不自审。过去客户听员工的，员工听企业的。如今持续高成长企业听员工的，员工听客户的，顺势而为。产销结合。总裁应该融到员工中，员工融到市场中。

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