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[原创文章]水溶肥的进与取 [复制链接]

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— 本帖被 飞红 执行置顶操作(2018-07-12) —
水溶肥的进与取


踏入农资行业,直至今日已有9年有余。一直从事水溶肥市场战略、终端销售、渠道管控等工作。经历过整体市场格局大潮。现在就在这里给大家分享下我的体会。


起初云南省对水溶肥接受程度并不高。兴起主要原因:2010年滴灌设施的普及、水肥一体化逐步成型给了很多水溶肥企业机会。
如今看来又到行业分水岭阶段,有的企业从小到大,有的企业销声匿迹、有的企业垂死挣扎。而市场总量在不断上升。为什么有的人遗憾出局?


综合近10年的市场观察、产品体制分析。发现很多产品在市场机遇面前死在了“短平快”格局里。


痛点:
1、 进入市场依赖渠道,肆意动销。在经销渠道上,价格上绑架了厂家。导致同一品牌同一渠道,价格混乱。最后裸价销售,导致整个品牌市场崩盘。
2、 同质化竞品不断出现,自身产品没有新的技术支持。
3、 靠产品利润来吸引经销渠道。没有服务团队、技术团队、推广团队。
4、 业务人员惟利是图、赚取中间差价。扰乱品牌价格,渠道秩序。
5、 不把握市场契机,比如:在葡萄、番茄采收期去开拓二则市场。
6、 不细分区域市场,低端作物、高端市场一起抓。最后一个也没抓住。。
7、 出发点问题,一味的想找“”渠道、走捷径。
8、 单品依赖赊销严重,厂家断奶经销商另换渠道。


局势:
褚时健种橙子。-褚橙
柳传志种猕猴桃、蓝莓。-柳桃
雷军种盆栽小玫瑰。-米花
未来还有大的资本加码农业领域。整个资本都看好农业项目。其实也不难发觉:中国高端农业发展慢,需要好的企业来推动精准农业、高效农业、科学农业发展。

市场:
在2010年-2016年之间,是云南省水溶肥最为鼎盛时期。市场上最多出现过320余个品牌。零售价从8000元/吨-30000元/吨品质参差不齐。很多品牌的周期也就2-3年结束了。这是一个很值得深思的问题。为什么有的企业用了10年稳步增长、建立品牌,逐步占领市场份额。有的品牌就3年销声匿迹了?
    
维度:
很多人认为品牌周期短,是由于品牌品质决定。当然这只是其中一个方面,好产品只是基本要求。更可怕的的是经销商认可品牌但是抵触你价格体系,运营模式,渠道管控。很多知名的进口肥料也在这方面吃亏。
每个区域都有自己的种植特点。模式上不能千篇一律。只能另辟蹊径,根据不同的市场,企业做好不同的销售策略。走企业自己的特色营销。

格局:
种植模式不断的发生变化。商业机会也在变化。近年来相继出现了,改良土壤肥料配方、碱性肥料配方、生物菌配方、有机水溶肥等一系列。对特色企业来说前景广阔。很多人觉得农资不好做,很难做的现状。只是没把握机会而已。

核心:
很多大农资企业以前都在做产品,现在很多都在尝试农业产业链、农化服务。只不过还在探索和尝试。未来产品的竞争,不是产品的竞争,农化服务的背后是作物技术、产品也只是服务的配套。就拿我自己讲吧,从开始赤裸裸的卖单品,到后来去卖套餐,到现在去卖解决方案。同质化竞品层出不穷,产品为核心时代在慢慢悄然过去。相对重服务的农化企业,在慢慢稳步增长。

未来:
整个市场无论农药、肥料、农用资材。未来都在走向单品上量的局势。行业淘汰加剧。很多企业提出来聚焦、品质、服务。概念很好、但是全链起来就走偏了。
个人认为:在聚焦中做细分、在细分中做品质、在品质技术、在技术中服务。
全面落实全链动销,全员动销,上下联销,聚焦作物,技术营销,服务营销。

人才:
人才是企业成长的重要基石,很多总裁长期在高层,只重视市场销售结果。对模式的健康性不自审。过去客户听员工的,员工听企业的。如今持续高成长企业听员工的,员工听客户的,顺势而为。产销结合。总裁应该融到员工中,员工融到市场中。    
2条评分农币+166
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 07-12
dos0001 农币 +66 很多地方都有类似问题,谢谢分享! 07-10
飞红   飞红    2018-07-12 18:02    打赏了 5 元
 
分享到
离线dos0001

只看该作者 沙发  发表于: 07-10
很多地方都有类似问题,谢谢分享!

只看该作者 板凳  发表于: 07-10
分析到位
离线泽让罗日
只看该作者 地板  发表于: 07-10
营销做得再好,品牌树立得再强大,销售人员再努力辛苦,都是建立在产品质量过硬、产品持续不断创新、产品让消费者满意的基础之上的!
肥料企业自己搞研发自己创新产品确实做得相当差!

内容来自Android手机客户端

离线番茄一哥

只看该作者 4楼 发表于: 07-10
感谢分享
离线伞外

只看该作者 5楼 发表于: 07-10
写的挺好的  一看就是长期奋战在农资领域的
离线liqiang0907

只看该作者 6楼 发表于: 07-12
很好 谢谢
切实为农民解决病虫草害问题专业从事除草剂,杀虫剂,杀菌剂,植物生长调节剂。欢迎随时来电咨询,咨询热线:15515762200 李先生
离线hongcl66

只看该作者 7楼 发表于: 07-13
回 泽让罗日 的帖子
泽让罗日 :营销做得再好,品牌树立得再强大,销售人员再努力辛苦,都是建立在产品质量过硬、产品持续不断创新、产品让消费者满意的基础之上的!
肥料企业自己搞研发自己创新产品确实做得相当差! (2018-07-10 11:05) 

所言极是!
一样的土地,不一样的收获!

只看该作者 8楼 发表于: 07-13
学习了
离线邢海宾
只看该作者 9楼 发表于: 07-14
离线新德农

只看该作者 10楼 发表于: 07-16
重新组建团队??
离线如是我闻

只看该作者 11楼 发表于: 07-16
作者分析的很用心,历数市场的情况,学习了
离线肥料小子

只看该作者 12楼 发表于: 07-17
现在已经不再是单兵作战的年代了,技术革新,营销战略,稳定的市场把控。合理的人员管理,每一个位置有需要有卓越的人才出现,当然有的位置过于好的时候会掩盖一些不重要的位置,但是每一个环节的问题都会导致不可挽回的局面发生。
离线wsk0318

只看该作者 13楼 发表于: 07-17
管中窥豹,可以看出全国的水溶肥市场也大抵如此
离线Moral_7jkft

只看该作者 14楼 发表于: 07-24
分析很到位!泰森农化18年专注作物营养健康,我们一直坚持走下来,是因为产品力以及不断创新的驱动!
离线guolong552

只看该作者 15楼 发表于: 07-29
学习了
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