作者：Jesse Rosales
Wilbur-Ellis公司品牌技术产品组合经理
主要工作：设定产品组合和产品目标，制定战略，挖掘、评估并抓住新产品/合作机遇，带领研发、管理、销售和地区产品团队。
Wilbur-Ellis公司创建于1921年。
市场纵览2017年，全球生物农药市场价值达到687亿美元，其中生物农药为33亿美元，仅占不到5%。但在2016年以后的5年中，生物农药市场增速预计远超过合成农药，从2016年起，其复合年增长率分别为14.1%和4.8%。促进生物农药市场发展的主要因素有：合成农药的审查日益严格，消费者对无残留和有机食品的需求，以及综合治理有害生物抗性问题的需要。
许多供应商已通过收购、合作以及获得经营许可进入农药市场，他们优先考虑生物农药的市场机遇，因此在发现新资源和研发产品方面与合成农药企业的做法不同。过去的10年中出现了这3种趋势：1）许多小型创业公司进入了市场，期望抓住机遇，这些机遇对他们而言不存在大供应商才有的障碍；2）主要供应商已占据一定市场，向消费者展示其技术，并不断丰富其产品组合；3）经销商抓住缝隙市场，以获得供应商支付的完成销售目标的奖励。
就进入市场前期过程而言，生物农药与合成农药存在两个根本上的差异。首先，生物农药的审核要求明显更低，进入市场更快。第二，生物农药进入市场的成本一般在1000-1500万美元，而合成农药则花费将近3亿美元（美国现况）。生物农药获得美国环保署的登记仅需要大约18 个月的时间，之后即可进入市场。
经销商销售合成农药的模式适用于销售已发展完善的产品，无需更多的市场开发。这种模式对生物农药并不适用，对生物农药的介绍尚不全面。因此需要新的模式，整条产业链参与者对产品和市场开发应担负同等重要的责任，以成功获取资源，深入了解消费者的需求。
行业的挑战以目前的模式对待生物农药并不会收到预期的效益。下图整条价值链上的供应商-经销商-消费者展示了他们的关系和主要预期。合成农药从更长的研发周期中获益，产品的投资成本也更高。生物农药的登记要求更低，申请获得美国环保署的登记时无需提供在每种作物上的功效数据。但这一点给生物农药的应用带来了挑战。
挑战一：市场预期。消费者和经销商希望合成农药在进入市场以前经过重点高校评估检验，以对特性有彻底的了解。而生物农药进入市场前需提供的检阅资料，是参考合成农药的要求制定的，这些要求并不适用于生物农药。进入市场前，这些资料不能使人们对生物农药的品性有恰当的认识。
挑战二：服务预期。合成农药生产商在玉米和大豆等主要作物种植业中有核心业务，其收益足以支付为消费者提供服务所耗费的大笔开支（例如在销售员、技术服务、产品开发和账户管理上的支出）。生物农药公司一般拥有较少的专家，这就使全面开发产品和售后服务方面与合成农药公司不同。
挑战三：检验产品和审查供应商的合理方式。经销商对合成农药和供应商的评估都很在行。评估需要了解供应商的主要团队和产品战略，阅览数据，并且要求供货有保障。而生物农药的生产需要细致入微，挑战重重，这一点与合成农药不同。生物农药品质的把控通常有一系列的定性标记，表明同批次的产品品性一致。从小的实验室生产规模扩大至商业化生产存在挑战。一般来讲，经销商缺少评估生物农药供应商的专业知识。
挑战四：药效预期。人们购买农药最看重的是它的药效，但选择生物农药的原因通常是无残留，抗性的治理，较短的间隔期，安全性和有机认证等优势。这些优势有时迫使药效受到一定牺牲。但有些产品，例如Wilbur-Ellis分销拜耳的Sonata，则具备良好的药效，和许多生物农药一样，该产品用于预防有害生物的侵袭，或减少有害生物的数量。销售人员应依据评估人员的检验，对产品能在哪些市场上成功销售有合理的预期，在需要时也可改变销售时机和方式。
合作研发产品、开发市场作为解决方案生物农药的应用需要生产商、经销商和消费者在经营产品和市场开发方面有所创新。创新不是单单发现新技术或给予投资就能实现，而是需要结合技术、处理、人力和才智来改变现状。解决生物农药应用问题的可行方式是整合整条价值链的资源和技术，合理预期，引导消费者对产品价值进行合理定位。
然而全球仅有少数几家公司能够全面研发生物农药（例如拜耳-孟山都、巴斯夫和Corteva等），这些公司发展生物农药的意愿都很强。但其中的一个挑战是全面研发生物农药的代价很高。联合各自核心竞争力，合作开发生物农药是个不错的出路。比方说，将公司A出色的筛选技术与公司B的生产技术，以及公司C的田间开发技术相结合来研发产品，而后通过公司D的零售渠道进行销售。
这种模式的最后一环是指导消费者对产品有正确的认识。
这需要告诉消费者，产品在进入市场后，人们对产品的认识还在不断加深。同时也需要消费者给产业链发送反馈，以便后续完善产品的特性。小 结这种解决方案可能会因知识产权、合作协商等问题而难以实施，但为了应对目前开发产品所面临的挑战，该方案是一个选择。通过使各公司专注于自己的核心竞争力，减少各合作方的研发成本，为消费者开发更多产品，可以解决生物农药的应用问题。若希望生物农药的市场进一步扩大，农企主管有责任通过尝试新的方法，来提高生物农药质量和产品使用量。
本文由Agropages世界农化网编译
