2018年8月1日以后,是我们农药行业的一个转折点
农药只有一个管理者,农村部,各省市县农业系统,不再是多部门管理
农药经营必须办理农药经营许可证,必须要参加培训,必须要有可追溯电子信息码扫描识别设备和用于记载农药购进、储存、销售等电子台账的计算机管理系统,无论你愿不愿意,2018年8月1日后,都要触电了!
下面是我和大家关于农资电商的分享:
进入农药行业一不小心就19年了,做农资电商也快3年了!
看了很多农资平台起起落落,看了很多人为电商付出的汗水与泪水,
我也谈谈我自己这三年来做农资电商的体会感受,与大家一起分享。
作者:超哥【191帐号:第一农药】
1999年进入红太阳集团,2007年进入广西田园,现任职广西田园通电子商务有限公司总监。
2015年7月刚刚成立【广西田园通】时,心里充满了激情与忐忑
经营模式:打造低毛利现款营销新模式,整合供应链,提高效率,降低成本
公司愿景:田园通,通田园!
公司目标:建立从公司到零售终端的产品销售直通高速公路
实现途径:信息通,渠道通,作物通
公司定位:成为零售商的"采购部"
刚开始做
没有产品,只策划了5个产品65%草甘膦铵盐,30%稻瘟灵,50%毒死蜱,25%噻虫嗪,60%烯啶虫胺,40%己唑醇。
没有客户,就动员全公司400市场经理开发县平台,开发零售网点,2个月时间,有100多个县经销商参与,发展了1000多个零售店。
没有利润,这5个产品公司的毛利润率只有8%,因为现款,没有退货,产品质量保证,赢得了大家的信任与支持,年底核算没有亏。
2015年底,销售额为861万,还有400多万平台保证金,不做可以退还,每个县2万。
2016年增加了新产品:25克/升联苯菊酯乳油、5.7%百树菊酯乳油、10%阿维·甲氰乳油、10%草铵膦水剂、240克/升噻呋酰胺悬浮剂、25%噻虫嗪水分散粒剂、30%稻瘟灵乳油、32.5%苯甲.嘧菌酯悬浮剂、40%己唑醇悬浮剂、50%毒死蜱乳油、60%烯啶虫胺可溶粒剂、65%草甘膦可溶性粒剂、70%吡蚜酮水分散粒剂、720克/升异丙甲草胺乳油、75%三环唑可湿粉、77.5%敌敌畏乳油、900克/升乙草胺乳油、90%莠去津WDG。
县平台的数量增加到180个,零售店的数量到达2000个,参与田园通的市场经理人数有105人。
2016年销售量达到2200万,年底还有400多万保证金。
2017年考验来了,原材料价格与原药价格一路上涨,导致新生产的产品成本不断上升,如果没有很好的看准原药价格,对外报价都比零售店从传统客户进货高,特别是草铵膦,母液价格从10万一路涨到16万。我们10%草铵膦600万的销量,眼看着下划到500万。想搞促销活动,却没有费用,利润率已经到2%了。草甘膦也是同样的情况,65%草甘膦可溶粒剂,近300万销售量也下降。
更严重的是,客户说我们电商价格都没有优势,那还怎么向你拿货?可成本就在那里放着,我也不能回到几个月前去进原材料了。
同时,2017年市场经理和县平台的激情也慢慢降温,发现农资电商也不是那么可怕,价格也不是那么有杀伤力,原来积极开发平台与零售终端的力度开始下降。同期农一网,田田圈报出亏损的数据,其它电商平台也纷纷偃旗息鼓。也看到了新的力量,湖南农人公社,大丰收,丰信农业等。
2017年底一算成绩,1600万,销售量下降,主要是2个除草剂量有大的下滑,时也命也,快速增长靠它们,现在下降也是它们。
年底县平台的数量220个,零售店数量为2200个,年底核算只有几个点的利润,没有亏损,2018年如何做?
这三年看了很多互联网的书和课程,和各位大神的观点与做法,结合自己的实战,我说说自己的体会。
第一,卖货给谁?
简单说是就做B2B,还是B2C,产品给零售店还是直供给大户。
农药的使用是需要技术支持的,无论是杀虫,杀菌,除草剂,在使用时在不同的区域与作物上用法和用量注意事项都不同,所以我们现在销售的产品技术要求都不高,一些配方药,如水稻除草剂都没有上,因为没有办法去具体的指导农户使用。田园通就坚持一点,将零售店做为我们服务的主要对象。成为零售商的"采购部"。现在是我想做,你还不要。
第二、要不要县级经销商
无论是哪个互联网企业都希望中间渠道短,更接近用户,通过大数据分析,了解用户需求,打造极致体验的产品,征服用户。而在操作的过程中我们发现,离开了市场经理,县平台,谁来开发零售店,谁来送货?目前大多数普通物流只能到县城,不能到乡镇,一件草甘膦210元,4-5元运费,还有点利润,如果用快递最少20元,全部利润都不够快递费。其它互联网企业可以通过补贴来建立消费习惯,先花个1个亿,建立强大的地推队伍,而我们大多数农资企业不是京东和阿里。
我们最真诚的朋友就是这20年来一路随行的客户和伙伴,新的模式真的不需要他们吗?我不认同,我们可以把我们的技术,产品,运营模式复制给我们的县平台,他们同样可以开商城,直销给用户,零售店也可以开店,也可以转型为技术服务和物流。通过提高效率,减少赊欠,降低成本,打通到农户的数据通道,他们也能成功转型,合作伙伴成功了,我们也成功了。
第三、未来的路怎么走
三年来,田园通在16个省成功的建立220个县平台,产品总销量有6000万,用过田园通产品的零售店有3000多家(有部分县平台批发给了其它非VIP客户),也参与了10多次政府采购,都以优势价格与质量中标,客户定做产品也有200多万。
1、聚焦产品,打造真品口碑
我们不是淘宝,也不是京东,不能什么产品都做,不能什么厂家产品都代理,聚焦几个重点产品,让所有零售店提到这个产品就想起田园通有,去看看田园通商城的价格再定别人的货。
2、聚焦作物,打造典型方案
中国那么大,市场那么广,作物那么多,不可能都做的完,主要关心几个作物,把它们的病虫草害研究透彻,把产品准备齐全,让这些区域的零售店不用到处找替代品种,同时也有利与上游原材料厂家的合作,集中精力,在价格合适的时候储备原药。
3、建立专业的客服团队
市场经理在一线,事情比较多,很多时候产品价格,规格,用法用量,发货及时性,和大量的零售店不能做到及时有效的沟通,必须通过新的通讯工具,让信息直达每一个零售店和用户,可以加强商城,公众号,直播,众筹,小程序,投票活动的运营,建立VIP用户微信群,QQ群,社区,把产品的技术说明,示范实验,价格,发货信息,销售数据和最新的国家政策和病虫情报快速准确的通知给客户,给每个客户配置专职客户经理,打造个性化服务,以人为本。
4、坚定走为零售店服务
农资路。。。。还很长。。。。
2018年8月1日以后,是我们农药行业的一个转折点
农药现在只有一个管理者,农村部,各省市县农业系统,不再是多部门管理
农药经营必须办理农药经营许可证,必须要参加过培训,必须要有可追溯电子信息码扫描识别设备和用于记载农药购进、储存、销售等电子台账的计算机管理系统;你是不是电商都要触电了
无论是电商,还是农服,还是传统销售都在十字路口,模式没有哪一种更好,最后活下来的就是胜利者。