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[聚焦三农]购买和代理生物刺激剂不可不知的十大细节 [复制链接]

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离线小叨

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2018-05-03
根据欧盟委员会规定,生物刺激剂是一种“物质或微生物,当应用于植物或根际时会刺激植物的自然过程,增强或有益于养分吸收、养分效率、对非生物胁迫的耐受性和作物品质。”

编者以枯燥的定义开始一篇关于生物刺激剂的文章,是因为生物刺激剂不属于某一特定的类别或事物,虽然它可以从一系列来源获得,包括:根据欧盟委员会规定,生物刺激剂是一种“物质或微生物,当应用于植物或根际时会刺激植物的自然过程,增强或有益于养分吸收、养分效率、对非生物胁迫的耐受性和作物品质。”

然而,尽管来源广泛,但在选择生物刺激剂产品销售或应用于作物时仍有一些关键事项需要注意。


1、明确的作用机理
首先,你必须知道你所选择的产品能为你的客户真正解决哪些问题。你经常会看到生物刺激剂的营销材料,其中唯一可见的作用机理是“促进植物生长”。但这还不够。作用机理越详细越好,如果有相关的科学文献或研究支持就更好了。对于作用机理,你需要的信息绝不是简单的一两句话。同时,要小心那些声称涵盖所有作用机理的“万灵丹”产品。

2、独特的卖点
避免销售那些已在市场上比较完善的仿制产品,除非你与供应商达成了特别优惠的协议,使得你产品的价格更有竞争力。

3、量化活性成分
对于某些生物刺激剂产品,活性成分可能会标明特定的化合物,而其他产品,活性成分可能只是简单的说明“含有植物提取物”。 所以你需要确定你到底需要多少信息。

供应商可能不愿透露有效成分。我相信这种沉默通常源于四个方面:

1. 他们想保护自己的知识产权。这是可以理解的,这样能使产品看起来像可以“信任”的魔法药水;

2. 他们认为这会增加产品的名望,他们用“PHYCCOTRONICS INSIDE”取代“含有海藻提取物”,因为这样听起来更高端;

3. 他们不是制造商,所以想要将这一事实隐藏起来(消费者可能会直接转向真正的生产商);

4. 他们合法以自己的名义销售原供应商的产品。

无论活性成分及其浓度是否显示,我建议你自己分析样品的成分,而不是依赖供应商提供的数据。虽然你手边可能没有设备齐全的实验室,但仍有许多分析实验室以适度的费用提供服务。而有些分析费用非常贵,例如确定微生物产品的种类和浓度。但这些分析的价格在过去几年里急剧下降(从几万英镑到几百英镑)。

我还建议,不要告诉实验室你期望他们获得的结果是什么。我已经看到有关微生物生物刺激剂的报告,客户已经告知实验室他们预期的物种和浓度,而且浓度很低,但是实验室最终所述的浓度和预期一样。在送外分析时,我总是使用匿名代码来进行样本分析,并且通过这种技术来选择信任的实验室来分析肥料和生物刺激剂。

当然,你可以根据令人印象深刻的试验结果和营销材料,选择分销没有明确活性成分的生物刺激剂,但谁会购买?英国农民现在已经开始评估他们所有的农业投入,以满足超市所需的供应链审计要求。如果他们不知道里面含有什么东西,他们会冒险把产品用在他们的庄稼上吗?

4、避免有害成分
钠水平、重金属、过敏原或微生物污染物是否会成为你考虑的问题?对于某些客户来说,颜色或气味甚至也可能成为关键的问题。

过敏原可能成为海产品和坚果加工行业副产品的问题,如果保存不当,微生物污染物可能同时出现在提取物和微生物产品中。因此建议将样品送到第三方实验室,以确认你关心的任何化合物/微生物的水平。

你可能还想检查生物刺激剂是否真的能“刺激”。 例如,生物刺激素和3%的氮肥联合使用会刺激作物生长,但到底是生物刺激剂还是肥料产生的这种效应?尚未弄清这类问题以前,不建议销售产品。但不管怎样,你不愿购买可能添加了农药的产品,它可能会使产品的效果显现,但会违反法规法律。

5、剂型适合你
你需要检查产品是否:

1. 与其它农化和生物产品桶混兼容使用;

2. 完全溶解/混溶,或者乳液/悬浮液不阻塞过滤器;

3. 处于适当的浓度:浓度太高,用户难以准确处理;浓度太低,出售的大部分都是水;

4. 含有合适的助剂以最大限度地发挥作用(即表面活性剂、润湿剂、消泡剂);

5. 能在不影响产品性能、有机认证和用户安全性的前提下最大限度延长保质期。

生物刺激剂产品作用机理分类图

6、可靠的试验结果
实验结果可以信任,这一点十分重要。销售该产品的公司进行田间试验的结果可拿来参考,但结果可能并不严谨。但如果试验是由一个组织或研究机构进行的,而且你知道这个机构的可信度高,且没有相关经济利益,那么这就是评估产品有效途径。通常最好的试验是由行业机构进行的,并且试验结果可用来比较不同供应商的产品。

那么你需要多少信息来确保产品的功效?你是否需要一个简单的增产声明?或者你是否希望看到一个已实验多年的科学家撰写的详尽报告?

对于早期的产品使用者来说,试验数据可能还无法获得。因此,自己分析产品可能很有必要,并能让你在其他潜在使用者中处于领先地位。这还可以用作独家经销新产品的谈判砝码。合作开展试验对签署新生物刺激剂分销协议十分重要,尤其是生产商是初创企业。若经销商因没有多年的试验数据而不代理新农药,其农药发展策略落后,等实验数据向大众公布时,经销权可能会先被别家代理商获取。当生产商想要将新技术应用于细分市场的作物或海外市场(生产商)中时,这一点更为重要,否则你需要等待很长时间才能获得数据。

分销商自己分析产品不仅仅是尽职调查,还可以让你的团队成为产品专家。你还有可能比生产商更了解产品。事实上,生产商可能不知道天然提取物中的确切细节或者它的工作原理,因此你可以开发他们不能涉足的关键市场。自己获取这些信息也可以确保生产者不会将这些知识产权转让给可能是你竞争对手的其他经销商。

7、主要的生产商
就采购任何原材料而言,最好确定主要的生产商。如果没有,你可能需要付出更高的代价。但是,由于已经有独家分销协议,这不总能实现。当你想要的货物数量有限,或者他们提供慷慨的信贷条件或额外的服务时,选择贸易商也许更好。如果是这种情况,贸易商应该可以告知你原生产商是谁。因此,如果不能实地考察,并且/或者供应商所在的办公室或工厂地不适合生产,那么你应该对那些声称自己是主要生产商的公司持怀疑态度。例如,在Plater Bio,我们总是向所有经销商发出邀请,来参观我们的工厂,观察产品制造,并与我们的技术团队讨论交流。

8、战略合作
寻找合作的供应商,他们应该通过创新和测试供应商产品,并首先告诉你他们发现的信息,以此支持你的业务。你还应该多找一家供应商,以减少竞争对手用相同产品挑战你的业务。 比较好的方式是签署独家销售协议,或通过回扣方案为新竞争对手的加入创造壁垒。

你应该尽量避免与那些直接向你的客户销售产品的制造商合作。生物刺激剂的行业正在快速发展,因此你要确保你的市场不会被突然切断。

9、不受本国监管过多限制的产品
含有动物副产品的制剂可能面临更多法规的监管,甚至在某些国家被禁止。因此,最好在这些产品进入新的国家之前核实该国的法律。

在一些国家,产品活性成分的浓度必须满足最低标准的要求才可以登记。西班牙和许多南美国家尤其如此。

如果有机认证对于很大一部分客户来说是一个问题,那么确保所有认证在你的国家都是有效的。不能保证来自一个国家的有机认证符合你所在国家的登记要求,因为不同的国家有不同的法规。如果你自己申请有机认证,请向供应商确认该制剂符合你所在国家/地区有机认证的法规要求。这对用于天然提取物或保存微生物的防腐剂产品而言尤其重要。

10、合规的安全文件
合规的安全数据表需要在收到第一份订单时或之前提供给下游客户,若有重大修改时则需要再次提供。全球不同贸易区块的要求存在差异,因此在进口生物刺激剂时应注意这一点。附在产品容器和最外层包装上的(供应和运输)危险标签需要符合现行相关规定。

联合国统一分类制度和CLP实验室的要求,以及供应商的承诺都会增加你对产品的信心。供应商不能拒绝向下游客户提供SDS,所以如果他们不愿提供,请谨慎对待。

总而言之,在推出生物刺激剂产品之前需要以上所有信息。它不是简单地满足你的技术团队的好奇心,而是设定业务方案所必需的基本条件,因为:

- 没有关于作用方式、活性成分、试验数据和可识别的USP的详细信息,你如何销售产品或确定产品是否有市场?

- 在不了解应当避免的成分、关键制剂问题和安全文件的情况下,如何向客户保证产品质量,并告诉他们如何使用产品?

- 若没有试验数据显示投资回报率,没有独家经销协议、生产操作信息和管理责任,你如何建立一个成功的产品销售案例?


本文由郑敏编译,AgroPages世界农化网项目经理,
原文题目:10 Things to Look for When Purchasing Biostimulants 作者:Russell Sharp

文章来源:AgroPages世界农化网
1条评分农币+9
三拓 农币 +9 - 2018-06-08
 
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离线一醉翁

只看该作者 沙发  发表于: 2018-05-03
离线dos0001

只看该作者 板凳  发表于: 2018-05-03
了解、参考,谢谢分享!
离线张山峰

只看该作者 地板  发表于: 2018-05-03
很专业,有些难懂……不过同样感谢分享
离线蓝农小哥

只看该作者 4楼 发表于: 2018-05-03
好专业啊,国内农资商能做到这些?难啊!

只看该作者 5楼 发表于: 2018-05-04
离线zy240930

只看该作者 6楼 发表于: 2018-05-05

只看该作者 7楼 发表于: 2018-05-09
离线番茄9820

只看该作者 8楼 发表于: 2018-05-10
就是有点搞不懂?

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离线桃林街

只看该作者 9楼 发表于: 2018-05-13

只看该作者 10楼 发表于: 2018-06-07
图片英文---有点遗憾
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