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农药行业弯道出现,谁能超车? [复制链接]

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行业现状与分析
农药行业尤其是上游生产企业在2018年一季度的尾声依然是面临重重困难:
采暖季过了,会议档期到了——上海合作组织会议;
限产、停产过了,环保核查来了——2018年开始环保还要严查3年。这次除了京津冀及周边和长三角地区,汾渭平原(包括山西省和陕西省的西安、咸阳等地)将首次被纳入大气污染防治重点区域;
原药、制剂的价格涨了,农产品价格降了——国家在坚持最低收购价政策框架的前提下,适当调整了稻谷、小麦最低收购价水平2018稻谷、小麦市场化购销会更加活跃玉米库存消化可能进一步加快,价格将在市场供求调节下小幅波动;水果和蔬菜在2018年第一季度也出现了较大波动
农药企业的好日子到头了吗?渠道商的好日子还会有吗?广大种植者们怎么办?
在2018年第一季度即将结束的时候这些问题都摆在了经营者面前,做为新《农药管理条例》正式施行的第一个农药生产供应和销售季,很多影响因素这此时才真正开始显现,于是一季度农药行业的现状发生了些许变化:
首先,分化出现——生产企业分化出能正常生产的和不能正常生产的,分化出利用政策壁垒积极扩大生产规模、拓展市场或收购兼并的和剥离农药业务、收缩转型或直接退市的;渠道商分化出能够低价拿货和不能低价拿货的,分化出供货稳定正常的和不能及时供货的,分化出合作联盟(主要是零售商)和收缩转行的。
其次,差距初显——从2017年末农药企业淡储款收取的开始,各企业就出现了明显差距;春节之后尤其是3月份以来的发货企业间的差距再次明显,有增长20%以上的,有同期下降20%以上的;预计进入四月份考验企业的是供货能力,缺货将让差距再次拉大。
为什么在2018年会出现分化和产生差距,这就要说说农药企业的不同类型和定位了,在市场快速增长的时候不同类型的企业都能生存和发展,然而一旦行业出现重大变化,市场出现重大偏差,不同企业的承受力和应变能力就不一样了,也就产生了结果上的差异。


多维度的农药企业类型划分
维度一:规模——五个级别
解决生存问题(1亿以下),
解决发展问题(1亿以上),
如何突破瓶颈(5亿以上,尤其是制剂企业单品牌发展到5亿就很难增长了,大多数开始多品牌、多元化运营),
如何快速扩张(十亿以上,制剂企业尤为明显,需要考虑并购等方式),
如何形成产业链优势,打造生态圈(20亿以上,最佳选择是在某一领域或对某类化合物形成垄断,掌握话语权);
维度二:模式——专利型,领先型,跟进型,摸鱼型;
维度三:产品结构——杀虫剂优势型,杀菌剂优势型,除草剂优势型,全产品型;前面三种多少原药企业,全产品型的基本都是制剂企业;
维度四:产品类型——原药型,制剂型,综合型
不同维度间的企业是有交叉的,也正是由于有了这样的交叉,在面临行业调整、市场变化的时候才会有不同的压力:一个销售额2亿的跟进型没有原药优势的杀虫剂优势企业,一个销售额1亿专利型无原药杀菌剂优势型企业,哪个面对的市场压力更大?显然是前者!一个销售额10亿以上跟进型原药制剂综合性杀虫剂优势企业,一个销售额10亿以上领先型原药制剂综合性除草剂优势企业,哪个更具竞争力呢?显然还是后者!
如果是在市场稳定的时期,也许优势不会很明显,大家都能很好的生存下来,都有利润,各自在各自擅长的领域打造优势市场,获得市场占有率和品牌影响力。
但是这一切的平衡在2018年就被打破,因为——
2018年弯道出现

是什么因素导致的呢?
首先就是政策,一方面持续的环保高压常态化,供给侧改革继续深入;另一方面新条例加大企业经营难度——登记费用增加2-3倍还有新条例下企业无法承担的违法成本;于是直道变成弯道:1)农业丰产时代结束了,2)粮食的政策性涨价时代结束了,农药的政策性红利没有了;中国农业将在未来几年进入增值农业时代。
其次,还有行业发展的影响,随着土地流转的加速和扩大:1)终端用户发生变化,2)渠道产生变异,衍生出了飞防和机械化打药队。
弯道只有一种吗?弯道类型多样——有宽有窄,有缓有急。笔者的分析有以下几种:
专利型车道
资源型车道
技术型车道
营销型车道
服务型车道
出现了弯道也就出现了企业发展的机遇,为什么平衡被打破,弯道可以超车?首先是出现了时间成本优势,新条例下、环保政策下大家在同一起跑线;其次是机会成本,在直道上大企业有规模优势,很难被超车;不规范的小企业有成本优势让规范企业无法超车,现在呢机会出现了;最后是差异化优势,对于有产品差异性、有专利技术、工艺领先的企业来说可以发挥和放大自己的特长,实现超车。
在这样的行业整合机会之下,什么样的企业可以弯道超车呢?

一、反应快随时变速的创新型中小企业
二、等在弯道上的规范经营的优势企业
三、在弯道前面的领先型企业(不需要超车)
在战术上如何实现超车?对于中小企业可以采取差异化定位的方式,可以选择专利型和营销型车道;对于具有一定规模的规范经营企业需要在技术上做文章,可以选择资源型和技术型车道;对于领先型企业,专利型是其最具优势的车道,同时还可以选择服务型车道来加强专利优势,提高品牌知名度。
弯道还是换道?

在弯道出现之前我觉得可以换个车道试试,也许那个车道前面没有汽车,那么恭喜你开创了一个新品类!但是换道超车风险更大——原来的车适合新道路的路况吗?同时还需要具备一定的运气——能够找到一条高速公路,选择换道更需要勇气——也许要放弃原来的优势,就好像让舒马赫去参加达喀尔拉力赛。
弯道还是换道,怎样去选择?
有时候在熟悉的道路上开的更快,只要出现了弯道就有机会超过去——我们就留在原来的路上;但是如果熟悉的车道在修路或者堵车了(竞争太激烈)——也许换个车道能够实现跨越式发展。
在弯道上不只是有农药企业,经销商、零售店也都在,甚至这条路上还有合作社、飞防组织、机械打药队。

弯道出现,你能超车吗?
2018年农药行业发展的弯道初显,但是呈现在我们面前的是一个变窄了的弯道,由10个跑道变成了6个跑道,其他的跑道被新条例、安全环保、市场核查、供给侧改革、需求变化等给吞噬了,在这样的弯道上不要说超车了,就是正常行驶也可能一不留神就被别人挤出了跑道,像F1一样在赛道外抛锚。
一季度就要结束了,马上迎来农药行业的销售旺季,各农药企业应该如何做出正确的决策、如何进行弯道超车呢?
在市场把握不准的情况下,最好的应对措施就是快速反应,随时了解市场变化动态,形成方案并迅速决策。尤其需要企业做到——放权,让听得到炮声的一线销售人员制定措施和方案,先执行后审批。谁在2018年依然采取的是层级管理(一层层汇报,一层层决策,一层层审批),谁将在弯道上被甩出跑道,迷失在竞争中。
领导们为什么听不到炮声:一、距离战场太远,二、耳朵是聋的。所以企业的领导必须走进市场,深入一线,听听市场上的炮声;同时,还要能够听得进不同的声音,不能堵住耳朵拍脑袋做决策。
弯道上超车,必然需要企业采取非常规手段,专利壁垒、技术领先、服务一流等都需要一个长期的过程才能让优势发挥出来,在稍纵即逝的弯道上要利润还是要市场占有率?这是一个很难回答的问题,需要企业根据自身战略定位进行选择,对于有一定规模的资源型技术优势企业此时应该是提高市场占有率,扩大品牌影响力。
透析一下其他“参赛选手”,面对弯道渠道商的选择之路:

类型一、背靠大树好乘凉:被农药企业控股的经销商,
类型二、打铁还需自身硬:天禾、辉隆、坤晟的自我发展,
类型三、众人拾柴火焰高:渠道联盟,这里主要是具有一定规模的零售商。
最后,能走多远还要看与谁同行!

此时,
企业需要:认清自我、勇于担当、紧盯市场、抓住机会,让听得到炮声的一线销售人员做决策,在企业由上向下层层服务而不是级级把控,在市场由下向上层层拉动而不是级级压货(拉销:企业帮助种植户把产品效果充分发挥——种植户到零售商购买——零售商找经销商要货——经销商联系厂家订货货,这里的前提是现款;推销:生产厂家不要钱给经销商压货——经销商不要钱给零售商铺货——零售商不要钱给种植户卖货——种植户对用药效果稀里糊涂,年底就形成了层层退货)。

渠道商需要:分清形势、规范经营——经销商应该积极主动的寻找与优势厂家的合作机会,零售商则应该转型升级——把简单的买卖场所变成专业的技术服务中心,让自己从经营者升级为服务者,建立一套科学的示范园、示范村及示范户管理流程,打造在田间地头的品牌影响力,联合厂家和经销商做好最后一公里的技术服务。
种植者需要:转变观念,由见虫打虫、见病打病向预防为主转变,由粗放施药向精准施药转变,由关注药效向关注增产增收转变,由丰产农业向增值农业转变;在选择产品是要充分考虑到对环境的影响,多选用安全、高效、低毒低残留的环保药剂;通过观念转变实现农产品的种植标准化和品牌化。
企业、渠道、种植者都需要面对已经出现即将清晰的弯道,需要做出选择:是被甩出赛道?是紧紧跟随?还是弯道超车?
淘汰你的不是政策、不是市场、不是竞争对手,而是时代!与时俱进、放眼未来方为正道。紧跟时代、积极转变与强者同行,或者引领市场、升级消费成为强者,与趋势同行!

弯道上的企业,需要找优势经销商合作,优势经销商拿到好产品与企业人员(包括产品经理、业务经理、技术推广人员)一起去做好核心零售商的市场宣传拉动,然后三方一起做好农户尤其是种植大户的服务,这就是新型“三位一体服务模式”,这样才能够强强联合一起一直走下去!
这个四月,弯道出现,谁能超车?
这个四月,高低立见分晓!
这个四月——企业将各显神通,渠道商也会使出浑身解数!在拥挤的赛道上让自己率先冲出去,抓住机会实现超车。
公元二零一八年的这个四月,注定会是农药终端市场白热化竞争的开始,结局如何?
我们,四月见!
1条评分农币+76
沈贵阳 农币 +76 感谢分享 04-01
 
上天入地,探寻品牌真谛
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离线dos0001

只看该作者 沙发  发表于: 04-01
没准备的,有这机会也没法超
离线沈贵阳

只看该作者 板凳  发表于: 04-01
感谢分享
离线独立寒江

只看该作者 地板  发表于: 04-03
刘总总是能够抓住市场变化的脉博,一语中的。
离线1416237874

只看该作者 4楼 发表于: 04-08
学习、有味道
科学诊断、诚信配药
离线如是我闻

只看该作者 5楼 发表于: 04-08
写的很透彻,不是标题党,能这样深入浅出的分享,不禁是专业领域的翘楚!更有无私的心!!!

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离线dsad007

只看该作者 6楼 发表于: 04-11
有微信公众号吗,关注下

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