农资电商的东风来了吗？_电商·观点_191农资人

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2018-01-18

由于笔者主要经营农药，所以本文所说的农资电商主要是指农药电商。

　　现在讨论农资电商，似乎有点不合时宜！

　　农资电商从14年开始牵动农资人的心，到15年开始“发高烧”，16年高烧开始退了，17年似乎已经变成“寒颤”！

　　短短3、4年，农资电商经历了火冰两重天，不得不让人感叹变化之快！除了感叹，我们更应该分析、反思，以期在大家思考农资转型之时，给予一些启示！

　　思考一：农资电商从何而来？

　　农业作为传统行业，一直都是相对落后的，互联网运用到农业领域也是相对较晚的！当互联网迅猛发展，各行各业都借助互联网的东风，实现了“风口的猪也可以飞起来”的目标时，农业领域不可能对互联网视而不见！互联网与农资的联姻是顺其自然的事！

　　但是，农资人没干过互联网，互联网人不了解农资！农资电商不可避免地要学习或者照搬其它电商成熟的方法和模式。所以，初期的农资电商其实只是其它行业电商的复制品，没有形成自己的特色和模式。

　　思考二：农资电商为何不成功？

　　农资是生产资料，与生活资料有显著的差异，当农资电商照搬生活电商的模式时，自然会“水土不服”，这就不难理解农资电商难以成功的原因了！

　　农资是农业生产资料的简称，特别包括肥料、农药，用于农业生产中，提高土壤肥力，为庄稼解决病、虫、草、鼠等危害，所以农资的使用是需要农业技术提供支持的，也就是说农资的使用者要懂相当的农业技术。目前，农民直接使用农资，虽然他们不懂农业技术，但他们向懂农业技术的人（农资零售商）购买农资，农资零售商向他们传授农资的使用方法。而生活资料一般是没有特别的技术要求的，普通人都可以正确使用。

　　如果要找一个与农资行业相类似的行业的话，那就是医药行业！药品的使用，需要医生（或药店店员）的指导，与农资的使用需要指导一样！我们发现，医药电商基本没有成功的，所以农资电商不成功，似乎也是再正常不过了！

　　但是，互联网与各行各业的结合，是具有普遍性的，不存在某些行业是天生排斥互联网的！只不过，各行业与互联网联姻时，要摸索适应本行业的方法，形成独特的模式。我们认为，农资电商不成功，只不过是目前还没有找到合适的模式罢了！

　　思考三：农资电商如何才能成功？

　　农资行业人士对农资电商的争论从来就没有停止过，目前看来，似乎质疑的一方取得了胜利，大家都看到了农资电商可以说没有哪一家是真正做成功的！

　　难道农资电商真的就没有前途了吗？

　　笔者认为，农资电商大有前途！但农资电商要成功，必须先解决一个最根本的问题：农资电商的目标客户是谁？如果解决了这个问题，其它问题都会迎刃而解！

　　归纳起来，对农资电商持反对意见的不外乎以下原因：

　　1、农民没有电脑；农民不懂网络。

　　2、农药是功能性产品，农民不会用。

　　3、农资的时效性很强，电商速度慢。

　　4、网上假货多，农民怕上当受骗。

　　5、电商解决不了农技服务和售后问题。

　　6、物流问题在农村难以解决。

　　7、农资是差异化产品，电商的价格优势难以体现。

　　深究一下，其实以上所有问题的根源在于：农资电商把目标客户销定为农户。如前文所述，农资行业与医药行业很相似，医药的最大销售渠道在医院而不是药店，更不是病人自购。因为医药的消费者不仅需要药品，更需要医生的诊断和指导。类似的，农资的消费者也需要诊断和指导，因为农民自身并不能准确地判断自己的需求，因此，也难以作出购买决策，所以，农资电商期望把农资直接卖给农民，显然是错误的！

　　谁在农资消费环节中具有决策权呢？我们发现，农资零售商具有决策权，农民都是在零售商的推荐和建议下购买农资的，零售商在销售过程中承担了庄稼医生的职责。谁抓住了零售商的心，谁就抓住了市场机会！在农资销售渠道中，批发商与零售商打交道时，经常处于弱势地位，原因就是零售商掌握了销售末端的决策权！

　　如果，农资电商把目标客户定位为零售商，我们发现，以上对农资电商持反对意见的原因都不存在了：

　　1、农民没有电脑；农民不懂网络。——零售商有电脑，懂网络就可以了！（后文进一步阐述）

　　2、农药是功能性产品，农民不会用。——零售商就是庄稼医生！

　　3、农资的时效性很强，电商速度慢。——该什么时候备货，零售商心里明了得很！

　　4、网上假货多，农民怕上当受骗。——零售店里去买就行了！

　　5、电商解决不了农技服务和售后问题。——零售商自己会解决！

　　6、物流问题在农村难以解决。——别忘了县级批发商，是很称职的物流！

　　7、农资是差异化产品，电商的价格优势难以体现。——零售商还是比较清楚产品的价格是否有优势的！

　　思考四：农资电商的东风来了吗？

　　近几年，国家对农村电商的支持政策数不胜数，但真正与农资紧密相关的却并不多，农资人的感受并不深！

　　但2017年3月颁布的《农药管理条例》及其配套的《农药经营许可管理办法》、《农药标签和说明书管理办法》等五个《管理办法》却在农资（特别是农药）行业引发了大地震！

　　作为农资人，不仅要看国家对农资的政策，更要看国家对“三农”（即农业、农民、农村）的政策！只有把国家的一系列政策、法规等联系起来，才能看到政策对整个农资行业的深远影响！

　　国家政策对农资行业的影响，仁者见仁、智者见智！由于笔者对政策的了解不多，更没有深入研究，而且笔者仅仅是一个农药经营者，对农药经营以外的领域不了解，不敢妄言，加上笔者最近“迷恋”上了农资电商，搞了个“51丰收网”，故本文仅简述国家政策对农资（药）电商的影响。

　　1、农药产品更规范，产品之间有可比性，从而有利于农资电商。

　　《农药管理条例》对假、劣农药的认定和处罚，将会使市场上大量名不符实的产品失去生存空间，产品更加规范。而任何农药产品均有相应的生产标准，在同一标准下生产的产品就有了可比性，产品有没有竞争优势一目了然，从而有利于网络销售（农资电商）。

　　2、农药经营者的素质更高，有利于农资电商。

　　《农药管理条例》以及《农药经营许可管理办法》提高了农药经营者的门槛，必将淘汰一部分经营规模小、技术（知识）素质较低的经营者。经营者的知识素养越高，越熟悉互联网、越理解和信任互联网，越有可能尝试农资电商。

　　3、农资经销商的上网场景大变，有利于农资电商。

　　《农药经营许可管理办法》要求每个农药经营门店都必须有一台可上网的电脑，这将完全改变农资经销商登陆互联网的场景！我们可以设想一下，农资店经营者在销售的空闲时间，是不是很自然地用店里的电脑上网？如果农资电商能采取一些方法吸引他们登陆，引起他们的兴趣，一回生、二回熟，慢慢地是不是很有可能成交？

　　4、农药赊销难以为继，有利于农资电商。

　　最近农资行业最热的词是“涨价”、“没货”，这真是个好现象！农资行业的赊销是从源头开始的，所以必须从源头开始改变！

　　现在农药生产企业（不论是制剂还是原药）从上游赊不到原材料，就必须要改变向下游赊销的老方法。如果生产企业不赊销，经销商也难以维持赊销（除非是土豪，钱多经得起赊），一旦各环节都不赊了，电商不赊销的劣势就不存在了，它的价格优势就凸现出来了！

　　5、农产品收购保护价的逐步取消，也有利于农资电商。

　　农产品收购保护价逐步取消，倒逼农民调整种植结构，改种一些经济效益更好的作物，小面积种植的作物会在各地普遍出现，相应地催生新的需求。对于少量的特殊需求传统经销商是难以兼顾的，而这正是农资电商的优势，农资电商可以做一些特殊小品种，虽然单个客户的需求小，但全国市场的总量就大了！

　　6、土地流转，种植大户的涌现，有利于农资电商。

　　小面积种植的农户，具有就近购买农资的特点。但种植大户，就要货比三家，尝试多种渠道，加上种植大户往往学历相对较高，更年青，他们有电商购物的经历，对电商更熟悉、更信任，所以更会尝试农资电商！

　　国家一系列的“三农”政策、新《农药管理条例》及配套的《管理办法》，创造了农资电商发展的大“风口”，农资人是选择抢占风口，还是躲在避风处等待风平浪静？想必这个问题不容思考，因为农资行业已处于不得不改变、不得不转型的关口，生死之间，唯有一搏！因为，“站在风口，猪也可以飞起来！”

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飞红

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2018-01-19

飞红 2018-01-19 08:35 打赏了 5 元

游客 2018-01-21 07:57 打赏了 1 元

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离线dos0001

坛主

只看该作者沙发发表于: 2018-01-19

风，总会有停了的时候，那时，怎么办？

离线双透农资

正式村民⑤级

只看该作者板凳发表于: 2018-01-19

网上假货真的太多了，造假者往往把真的物流码套到假的产品上，电话查询都是真的，再加上现在农民在实体店买药出药害甚至效果不佳都来找实体店麻烦的，网上买的谁会理你！杀毒矾11块一包、克露11块一包，这可能是真货吗？当地经销商比网上贵200-300一箱，我是不敢去网上进的，宁愿少赚点也不愿把牌子砸掉！

离线sgb1980

正式村民⑨级

只看该作者地板发表于: 2018-01-19

部分分析深刻！

内容来自Android手机客户端

离线飞红

坛主

只看该作者 4楼发表于: 2018-01-19

网上和网下是很难比拼的，网上赚到钱的可能就那几个窜货搅乱市场的朋友。
我们终端零售，包括农户家里几亩地，作物发生什么病，他习惯用什么药，都了如指掌。
还有送礼赊销各种好处，可以想像一下做大爷的心情多美好。
还有，年青的农民，几乎没有几个耕田种地的，剩下的老家伙，让他上网几乎是不可能。
还是保持清醒的头脑，网下搞好技术服务，生活无忧。