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如何实现农资社群营销精准定位 [复制链接]

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离线leonrenjob

谈到农资电商,凡是在农资圈的人都不陌生。从2015年各大电商高调出场,抢滩登陆,到2016年的烽烟四起,跑马圈地,直至2017年的偃旗息鼓,趋于平静。各大电商企业相继从激情归于理性,云农场、农商一号、田田圈等等。。。很多业内人士痛定思痛,会质疑农资+互联网的是不是走不通。是不是互联网这场大潮究竟带来了啥?大家不要忘记,生产力一定是推动社会进步,推动行业进步。这场互联网大潮带给我们最直接的,就是农资社群的兴起。很多公司开始使用社群作为自己业务的重要沟通和品牌内宣传阵地,农资社群营销模式悄然兴起......


农资社群的建立,源于建群者的需求和目的。通常来讲,如果以商业目的为导向,社群的成立,无非源于三个目的。第一,希望通过社群将客户拉到群里,更加紧密与客户的沟通,提升业务水平。比如说,将下游客户拉到群里,通过在群里有效的沟通和宣传,达到品牌传播和销量提升的效果。第二,利用社群将价值观传播,一种无私的输出式的,将自己积累的知识、经验和价值观进行分享,打造个人品牌。第三,将行业里的专家拉到群里,以每一位成员作为老师,共同学习和分享,提升企业自身的能力。


农资行业也不例外,谈到此处,往往大家已经有了答案,更倾向于第一种目的建群。那么我们就应经明确了我们的建群需求和目的。接下来就是如何科学的进行社群营销定位。什么是定位?所谓社群营销定位就是指,明确这个群是干什么?目标人群是谁?要传播哪些内容?
首先我们要明确自身的商业模式定位。商业模式真的很重要,商业模式的错误判断,往往会导致业务无法推进。商业模式分析主要包括三个方面。第一,要明确自己在产业链或业务链中的位置;第二,要明确目标客户和核心需求;第三,利益驱动所在。


商业模式一定要根据自身所在的产业链或者说业务链所在的位置,对自己的上下游资源进行梳理,明确自己的主营业务和目标客户,自己盈利点和投入点。比如说,你是生产厂家或者是独家代理,所采取的商业模式与经销商采取的模式是截然不同的。这就要求我们,需要我们从原有的农资业务链分析,通常:农资厂家---经销商---零售商---种植户,我这么讲的前提有两个。第一,厂家规模属于中型企业;第二,种植户属于大多数的小农户,种植大户往往会跃级的从上游拿货是有的,但是从全国来看还不具规模。


同时我们要理清楚,在这个业务链的各个参与者的功能都有哪些?很多农资电商企业再做业务模型搭建的时候往往就是不能充分考虑到这一点,导致了兵败滑铁卢。很简单,他们往往想到的是越级嘛,缩短业务环节,攫取更多利润。客观来说,缩短业务本身环节没有错,这也是电商的特点之一,只有这样才能让企业和用户获利。但是重要前提是,在当前,原有的业务链中的参与者的功能是否还有价值,你是否可以替代他们的功能。如果前两个问题的答案都是否,那么对不起,你的模式是必然走不通的。经销商往往会作为厂家资金的重要来源,农资属于季节性行业,比如冬储,这是农资厂家的重要业务方式,可能会占到30%,甚至更大。第二项功能,产品的推广营销。农资产品的最终流向是广大的农村,农资的推广活动单靠厂家自己筹办和组织,其时间和人力成本往往是得不偿失的,当然有些小企业也是可以做,但是我遇到的往往是产品利润很高的,而且通常做不大。第三项功能,物流配送。农资产品往往是以生产基地为中心,成辐射型物流,厂家通过经销商分流到各个零售网点。以上是咱们对经销商的分析。


而对于零售商,其核心功能,也包含两个方面。首先,直接面向分销和提供服务的人群。他们是离农户最近的人,最容易传播品牌和口碑,其次,直接的庄稼医生,提供最接地气的农技服务,中国幅员辽阔,种植结构多样,作物种类多,环境气候差异大,导致种植管理和病虫草害发生及防治差别很大。一个负责人的零售商,买的不仅仅是产品,更是服务。以上这些是从大致情况去分析。


朋友们,当以上的业务链分析清楚了,根据你所处的位置,你的业务定位自然就清晰了。如果你是厂家,你是否可以直接做到零售商?品牌差异化、渠道差异化是否是一种选择呢?如果你是经销商,你该如何提升自己的能力,你的目标客户该选择哪些?你的区域内是否种植大户云集,可以做到直供。目标客户是否可以选择他们?是否你可以帮助他们嫁接更多的服务?


通过思考以后,你如果发现都会有难度,那么你可以思考,是否可以通过社群将你的客户黏性增强,忠诚度提高,业务上量?


第二,明确我们的目标客户和核心需求。通过业务链梳理,我们可以确定自身业务的大体目标人群,那么如何选择你的目标客户。你的目标客户首要的要求是愿意接受新鲜事物,一定是有从事农资经验的优先,专业和经历很重要,这不是短时间内可以掌握的,尤其是需要技术服务的产品,另外要有较好的行业人脉资源。我一直在强调农资+互联网而不是互联网+农资。农资行业,不比其他的wei商营销。比如买面膜的,化妆品的,往往会采取多级代理,彼此之间可能会没见过面。农资一定是要有交流的,有人情互动的。人的主观能动性,是不容小觑的。当你的目标客户确定好了,客户的核心需求是啥?你清楚么?刚刚基本上已经间接的陈述了,朋友们都是业内专家,我就不再重复。


明确了以上的两件重要的事情,要思考通过社群营销的动力在哪?


第三,说利益驱动。人生既要有诗和远方,也要有眼前的生活。这就要求社群对参与者一定要是有益的,一定要有所收获。可以从产品利润、高产套餐、综合农事服务三个层面考虑。大家一定不要把互联网当做革命,而要作为一种改良方式,升级自己的业务和服务,转型升级。
 
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