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|最后一公里|:参加完植保会看不懂形势与走势啦?看不懂就看这篇文章 [复制链接]

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离线王标

紧张繁忙的第33届全国植保会结束啦,您参加后是不是越来越看不懂啦?

看完这篇文章你就懂啦。
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原料厂家:不接单、不报价、不好意思。
生产厂家:不发货、没有价、欢迎退货。
销售人员:莫退货、不报价、只管收钱。
经销商:不退货、莫涨价、真的没有钱。
零售商:多发货、乱涨价、有钱也不还欠款。
种植户:想要货、不讲价、只管欠账,随你怎么涨。
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这两天接到很多行业的朋友打来电话,寻问我本人对本届植保会的看法?
很多人表示参加今年的植保会议后,不知道怎么干啦?也看不表清楚走未来方向啦?
如何待行情与走势?如何去辨明方向与规划?其中不乏有上市公司老总、省级知名渠道运营商、企业负责人都打来电话,感谢信任。以此文章,作为参考。与君共勉。
最后一公里品牌策划咨询机构创始人王标认为:
目前因环保原因而产生的原料与制剂价格上涨较大,未来一段日子将成为新常态,无论如何紧张?企业与经销商都要根据自己的实际情况考虑,您的渠道配备资源最终能消化多少?并不代表着上涨紧张某些“企业与经销商”就可以大量囤货发财。还是要量力而行。
未来拼的是企业与经销商的2种能力:
1、是经营能力也就是消化能力
2、是经济能力。你的资金积累与沉淀是不是足以应对当前的变化。
失去这二种能力,环境再好、再差也无法做到应对自如。无论企业还是经销商,都应该围绕自己最擅长的领域去做竞争力。特别是企业应该围绕自己核心竞争力的原药工艺开发与供应,不断提升自己的以原药为核心的制剂品质与市场开发。经销商更多选择具有某些原药优势资源的制剂企业合作。一方面品质有保障,另一方面货源有保障,更有甚至者在10%左右涨幅时,具有原药优势制剂企业可以控制价格不调整,确保各环节的竞争力,提升自己的竞争优势。不要指望行情变化而带来的机会好坏,应该依托于自身的优势来以不变应万变,方是生存长久之首。知已、知彼、知环境


大家都议论各自企业及其农资行业今年与明年的行情时,大多数谈及到的是环保压力大、原料上涨、打不打冬储,农产品价格不高,事实亦是如此,但谈起方法、谈起措施、谈起达成今年发生的改变确很少有人议论,当前行业市场格局唯一不变的就是“变”,在这个“不折腾”会死的时代,在这个“不折腾”就会老了的节点,我想说更多的是,行情可以决定大环境,但永远决定不了我们大海中的一滴水而存在,只要农资这个行业存在,只要“折腾”不死,就在田间地头往死里去“折腾”,更多的眼界应该由原来的关注产品策划点,转移到关注更多的“农户与作物”身上,因为他们才是最终所有业绩与成绩落地的根本点,而非“行情”。
很多人问我说:你关不关心对手?我说,如果他成长进步时,值得学习就一定会关心;因为对手也是让我成长与进步的一个标靶,如果他不成长,思路还是停留在以前,不值得我学习就一定不关心。换句话说,对手是我们学习的对象,不是我们竞争的对象。每一个企业都不是被对手打败的,淘汰的永远不是新技术而是人的旧思维所有的失败都是自己的失败
一定要清楚的知道:无论是环境、无论是政策、无论是技术、无论是对手,永远都会在的,都是会变的。当这些都在变的时候,包括对手在内的很多要素,就一定不会成为你的障碍。
很多时候,人们喜欢去判断行情,比如现在很多人就是在开始判断2018年的农资市场整体经济形势,我不反对去做行情判断,但是需要大家关注的一点是:行情可以作为判断的依据,但是绝不能够作为你行动的依据
行动必须基于你的目标,基于你的责任和你的战略。这么多年来,我也一直都在判断行情,但是绝对不影响我的行动,
我的行动只跟我的目标相关,跟战略相关,跟梦想相关,跟责任相关,但绝不跟行情相关



2018年什么样的行情可以判断,行情判断的作用是“帮助我们不要离开趋势”,但是不能因此决定你的行动,你的行动是由你的目标、你的责任决定的,不是由行情决定的这就是为什么所有的成功最终都是人的成功,因为你有主动权,你有决定权,这一切都是由你自己决定的。要牢牢记住我们的梦想、我们的目标、我们的战略、我们的责任,因为这些决定你的行动。所以,可以看到任何行情下都有优秀的企业,任何危机的时候都有触底反弹的公司,任何困难的情况下都有强者出现,原因就在这里。所以你一定要相信,你自己有这个能力,这非常重要

成绩与使用亩次的关系:一个公司、一个区域的市场,无认农资类产品是何种类型?最终落脚点也应该放在田间作物上面,每一袋农药、每一袋肥料都要通过使用到每亩地中去方能产生出销量与价值,很多人说行情越来越不好,那是因为以前的行情太好了,以平常心看待当前,找准生存活下去的路径比什么都重要,而不是期盼着大起或大落,传统的销售目标确定以年度的销售目标为基准,至于这个年度目标确定的依据是什么?绝大多数都是停留在往年的销售数据作为参考,而忽略了现实的作物为基准,即企业产品与作物分配市场的核心作物面积,围绕核心作物面积的占有率还确定每亩次防治与使用的金额,只要农民的作物与面积在,只要农民田块还在,到十个八个农户中去做调研,如果每亩次的投入成本没有减少,我想,最终的销售业绩增长与下滑,就是跟行情没有一毛钱的关系,下降核心深层次的原因,是使用平均每亩次使用的面积少了,归其深层次原因,是我们的目标行动方案缺失,推而广之,即使在行情恢复好的时候,你的成绩依然是下滑的,纠其原因,是老思维的延续仍然是停留过去时。无论是种植户还是渠道商。



不是所有用户与客户都是您的服务对,现在各企业与机构都是在提畅作服务,首先需要确定的中国的农村市场如此之大,教育8亿农民所需要的时间与精力远不是几家或几十家企业和渠道商就能做好的,更何况各环节的工作重心与作用不同,在这个分工越来越专业化的时代,我们不需要全能的冠名而存在,找出企业与核实产品的优势,锁定目标市场与客户群体,把自身的优势与所长发挥极致即可,大而全、以通才迷补专才思维方式早已过时,以为开了门店就是你的客户、种了田就是你的服务对象,这些都是错误的,看年纪层次、看思维角度,随着时代的变迁,老一辈农资人必定退出历史舞台,而新兴的农资人在不断成为市场的主导型,而新型的种地人群也发生着变化,在笔者研究很多用户群体、渠道、企业时发现,我们的目标确定后,只是一味地关注量的累积,而没有关注质的变化,更多的地漫无边际的在茫茫人海中去碰自己的运气,是时候理性分析自己的优势所在的时候了,找对合适的人,锁定自己的目标群体,不是开农资渠道都是你的客户,更不是种田的人都是你的服务对象,找对适合我们的市场、找对适合我们的人,而不是把谁改变成适合我们的,我们永远也改变不了谁?不是吗?如果让在爱你的人和你爱的人之间做一个选项的话,你会选择什么呢?大部分人们都知道,选择爱自己的人。可现实呢?我们的渠道商和用户,他做的再大与你没有半毛钱的关系?道理人人偕知,但实际应用就千差万别。你可以什么都没有?但不可以无视我们的存在。

行情好与不好,跟赊销与现金的买卖没有任何关系,都知道赊销难以解决,反过头来,我们再思考一个问题,赊销的背后的本质是什么?如果坐在家里不费吹灰之力就能收取现金,我想,到那个时候你卖十年的货,也未必有现在一年的钱赚的多,你拿什么去交换让用户给您现金?我想更多的是站在用户角度去思考如何才能帮助他赚更多的钱。近几年即使遇到行情再好的时候,绝大部分也还是停留在赊销交易中,更何况行情跟赊销没有关系,跟我们的市场操作手法与思维有很大的关系,资金周转率将是企业生存的命脉,渠道商与种植户都是有钱的,未来已来,接下来农资类产品将随着现金流向的转移而发生改变,靠一味地赊销延续提升传统的销量,已经成为历史,可想而知,任何一个经销公司与种植户,都会将已经付了钱的产品作为经营使用中的主导,为什么?因为急着变现,而那些靠赊销还延续的人们,只能等到现金付出的产品使用完毕后才能主推起赊销类的产品。人人偕知,资金需要周转、需要变化。而服务对象在本来有限的资金使用情况下,尽可能地寻求多次转动,这才是实质,背后就是与农户之间的交换,是不是让用户感受到价格的本质,是否提供对方认为有价值的产品或服务?这里指的不仅仅是产品。便利本质也是一方面,尽可能降低交易过程中的成本,为什么很多零售渠道喜欢直接从厂家拿货?这里面的核心就是想降低中间的交易成本,而为了能从厂家直接拿到货源,现金当然是必须的是一种交换工具。优选本质,与其他产品及服务相比较而言,当前这一交易对双方来说是最划算的,



也就是占便宜的感觉,行情跟你真的没有太大关系。
跟以生存为目标的管理方式有关、
跟您的企业发展需要的是现金流有关、
跟您从作细节管理开始的工作有关、
跟您的团队所有的人都在做事有关、
跟您的以诚信为本的管理方式有关。
经营企业三不做、没有听说过经营企业看行情:
1、不赚钱的项目不能做,针对重名义轻利益管理者的提醒。
2、有钱赚但是投不起钱的项目不能做。这是针对好大喜功盲目乐观不从实际情況出发管理者的警告。
3、有钱赚也投得起钱,但是没有可靠的人去做,这样的项目也不能做。这是针对在用人上只重其才不看其德又缺乏足够驾驭能力的管理者的忠告
所以行情好坏与您没有半毛钱的关系?这就是为什么所有的成功最终都是人的成功。
行情好与不好,请记住鞋合不合适,只有脚知道。
                                                                                       ——摘自《地头战》

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原创作者:王标 
本文为原创文章,转发请注明作者与出处。
十七年农资行业销售管理,2家上市农资企业带队十年操盘管理经验;
终端基层一线实操专家、销售团队管理、培训专家;
最后一公里品牌策划咨询机构、地头战36字方针与21法则创始人;
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1条评分农币+100
沈贵阳 农币 +100 不讲价、只管欠账,随你怎么涨 11-25
 
 
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离线沈贵阳

只看该作者 沙发  发表于: 11-25
不讲价、只管欠账,随你怎么涨
离线王标

只看该作者 板凳  发表于: 11-26
回 沈贵阳 的帖子
沈贵阳 :不讲价、只管欠账,随你怎么涨 (2017-11-25 16:37) 

呵呵,
只看该作者 地板  发表于: 11-26
学习,真的要静下心来认真学习!

内容来自iPhone手机客户端

离线加淝猫

只看该作者 4楼 发表于: 11-26
太有道理了
离线金绪搏

只看该作者 5楼 发表于: 11-28
Re:回 沈贵阳 的帖子
王标 :呵呵, (2017-11-26 08:26) 

抱有这种态度的人还不在少数

内容来自Android手机客户端

执着于一念之间,投身于一生事业,欢迎各位QQ咨询:3144943147
离线王标

只看该作者 6楼 发表于: 11-28
回 笑看风云-江苏 的帖子
笑看风云-江苏 :学习,真的要静下心来认真学习! (2017-11-26 10:04) 

没有永远的职业,只有永远的学习。
离线王标

只看该作者 7楼 发表于: 11-28
回 加淝猫 的帖子
加淝猫 :太有道理了 (2017-11-26 12:04) 

感谢
离线王标

只看该作者 8楼 发表于: 11-28
回 金绪搏 的帖子
金绪搏 :抱有这种态度的人还不在少数 (2017-11-28 09:43) 

仁者见仁,智者见智

只看该作者 9楼 发表于: 11-30
哎,是这么回事啊
不做农业的害虫,我就是农业圈里的搬运工。
微信15599780347     广交天下农友,共游农识海洋。
离线新德农

只看该作者 10楼 发表于: 12-01
环保压制,光景难过!
产品质量彰显诚信本质!http://www.sxdenong.cc
郑重承诺:所有产品:足含量 保检测 不含激素 用效果说话

只看该作者 11楼 发表于: 12-07
老百姓说你随便涨!谁的便宜我要谁的!零售商说涨吧!谁的便宜我卖谁的!

内容来自Android手机客户端

离线黄思国

只看该作者 12楼 发表于: 12-07
王总分析得很深刻,入木三分。
离线绿陇生物

只看该作者 13楼 发表于: 昨天 11:34
说的挺好的,学了不少知识
绿陇生物着重于绿色农用生物制品的研发、生产、销售,重点生产和销售微生物肥料、微生物发酵剂、水产养殖微生物、微生物饲料添加剂、生物有机肥功能菌、微生物农药!15553646038.
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