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[原创文章]应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品” [复制链接]

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离线金向荣
— 本帖被 飞红 执行置顶操作(2017-10-30) —
搞市场营销10年,踏入农资行业3年,第一次来到191农资人发帖,希望大家多多支持,今后有好的感悟,愿与大家分享!
先问一个问题,今天我们做营销,你觉得,是应该教客户如何选产品还是如何卖产品?是不是应该教客户如何选产品?那么也就是说,我们在销售过程中要重新给自己一个定位,我们不是卖产品。
举个例子:张丽丽和老公吵架了,这个时候,婆婆过来说她“这个事情是你不对”。丽丽什么感觉?好了,如果是丽丽的亲妈过来说“这个事情是你不对”同样的话,同样的内容,却是两种不同的结果。
所以说。不是我们的话不对,而是我们身份发生了变化,客户认为你卖我东西,你能说这个东西不好吗?
好了,所以我们要减少让客户认为你是在向他推销产品的感觉。别再说“我们的产品。。。”也少说“咱们的产品。。。”应该说“他们的。。。”
很微妙的关系,站在客户的身边,而不是对立面!
举个例子:当你的终端商或者种植大户到你的店里选产品时,我说“他们向荣肥业生产的菌肥对质量的把控特别严格,产品质量要求特别高,所以效果也特别好”和“我们代理的这款菌肥质量和效果特别好”是不是有些不一样?

选产品讲的是知识:比如,改良土壤,增加土壤中微生物含量,非常重要。
卖产品讲的是产品:比如,我们这款产品能改良土壤,增加微生物。

选产品讲的是标准:看一款菌肥好坏,要看能不能促进根系发育,作物近根使用,会不会出现烧根现象。
卖产品讲的是好处:我们的产品,绝对不烧苗。

选产品讲的内容是知识,是标准,身份自然就如同老师一样。有逻辑的去分析。
卖产品讲的内容是产品,是购买的好处,身份自然也就是推销一样。即便你讲的是真的,客户也会有戒备心里。

马未都曾经说过一个亲身经历的案例:有一次他去画展,看来看去,走来走去。这时候一位销售员上前来,正常的销售员一定是会这么问:“马总,你看了这么久,看好哪幅画了,我帮您介绍介绍”。
但是这位销售说了一句“挑花眼了吧。。。正常客户到这里都会拿不定主意,您这画是要放在家里还是公司?什么装修风格,我帮您选选。。。”这是高手。

所以,做销售要现在朋友的角度去帮客户选产品而不是站在卖方的角度去卖产品。拼命的给客户讲你的产品有多好,很显然是没用的。

今天就分享这些,希望您能用到!

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4条评分农币+239
星晴_48tjp 农币 +1 - 12-08
rcfxzyp 农币 +50 长知识。站在不同的角度会出现不同的结果,好好揣摩。 10-30
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 10-30
dos0001 农币 +88 欢迎新朋友开帖分享! 10-30
飞红   飞红    2017-10-30 09:06    打赏了 5 元 游客   游客    2017-11-26 10:22    打赏了 1 元
 
 
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只看该作者 沙发  发表于: 10-30
感谢,希望以后吃多多分享!
离线金向荣
只看该作者 板凳  发表于: 10-30
“新”农人 :感谢,希望以后吃多多分享! (2017-10-30 00:17) 

客气,大家一起学习

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离线dos0001

只看该作者 地板  发表于: 10-30
欢迎新朋友开帖分享!
离线rcfxzyp

只看该作者 4楼 发表于: 10-30
长知识。站在不同的角度会出现不同的结果,好好揣摩。
离线幽幽鉴

只看该作者 5楼 发表于: 10-30
蔡怀东,销售就是要会提问!
离线书带草

只看该作者 6楼 发表于: 10-30
离线hblxl128

只看该作者 7楼 发表于: 10-30
离线三拓

只看该作者 8楼 发表于: 10-30
只看该作者 9楼 发表于: 10-30
写的真不错,金向荣厉害

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离线贾军辉

只看该作者 10楼 发表于: 10-31
离线330214944

只看该作者 11楼 发表于: 11-01
涨姿势
离线xjnz128

只看该作者 12楼 发表于: 11-01
写的非常好
离线白百迫

只看该作者 13楼 发表于: 11-02
欢迎经常分享心得
离线项金南

只看该作者 14楼 发表于: 11-05
学习了
只看该作者 15楼 发表于: 11-06
不錯啊!長知識了

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只看该作者 16楼 发表于: 11-13
  
离线YOU931123

只看该作者 17楼 发表于: 11-13
很好
离线sdqdhz

只看该作者 18楼 发表于: 11-15
长知识了,希望楼主多多分享,这个思路真的很不好
离线xiaoye115

只看该作者 19楼 发表于: 11-15
确实不错
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