最近几年,农资市场的环境发生了很大的变化,从厂家到代理商,到终端渠道都面临很大的转型压力,但是具体该如何转,转哪一型,每个层面,每个公司都有不同的理解和方向,而作为代理商或者面向代理商的厂家无论如何转型,始终绕不开的是渠道网络的建设与优化,因为作为产品、技术以及文化理念的输出管道,它的架设合不合理,能不能始终保持通畅,直接关系到一家公司能否正常运转以及发展壮大,任何时候都不能掉以轻心。
从一个代理商的角度来看,我认为渠道的优化建设,主要围绕两点来做工作:一个是增强产品力,一个是增强合作力,而这两项的着力点在于——聚焦,聚焦核心产品,聚焦核心客户。什么叫聚焦?聚焦就是做减法,去繁就简,“力岀一孔,利岀一孔”。
俗话说,样样通不如一样精,在产品的经营上,不要为了迎合市场,而盲目增添产品或服务,永远不要企图去满足所有客户,所有需求。市场很大,机会很多,陷阱也不少,不要每个机会都想抓住,要掂量自身有没有驾驭的能力,如果能力与意愿不匹配,再好的机会都会变成鸡肋,甚至陷阱。所以做选择的时候,衡量的标准不应该是“好不好”,而是“合不合适”,不合适的东西,再美好都要学会放弃。
聚焦产品,关键要做好市场细分。可以是聚焦某一个作物,也可以是聚焦某一个病虫害,然后围绕这个细分品类进行市场机会的深度挖掘以及强势产品的填充,通过纵深发展,做细做透,不断地构建产品口碑,最终建立起品牌口碑,赢得市场。
产品要精简,客户也要精挑细选。渠道建设,并不是意味着要不断增加客户,关键要对客户的分布进行合理优化,以及客户合作力的不断加强。合作是一种双向选择,一定是建立在互相信任的基础上,没有这个前提,任何形式的合作都是一种苟合,不可能走得太远。要建立起良好而稳固的合作关系,客户的挑选就显得尤为重要,一定要找气味相投,理念重叠度高的客户合作,双方同在一个频道,才能够沟通顺畅,才能够共同进退,互相扶持,就好像男女谈恋爱,只有两情相悦,情投意合,才能真正走到一起,并最终修得正果。
选对了客户,合作力就是销量。任何时候,经营客户都比经营产品重要,经营客户的本质就是致力于打造共赢局面,并不断强化合作的紧密度,从这个角度来讲,产品只是连接客户的纽带,人才是决定合作走向的关键因素。所以决定客户能否跟你并肩走下去的,不会是你的产品,而是你的人品,因为对于客户来说,人品靠谱才是他真正想要的好产品。
只有做人让客户放心,客户合作才会用心!维护客户利益,为客户创造价值,是渠道经营必须始终奉行的一条金科玉律。在市场压力面前,很多人都会进入急功近利的误区——同区域多客户操作,他们的岀发点很简单,鸡蛋不能放在同一个篮子里,多一个客户多一份销量,以为这样能达到效益的最大化。其实这完全是站在自己的角度考虑问题,罔顾了客户的核心关切,往往会在无形中动摇客户的合作意愿,从而损害双方的合作基础。多就是少,少就是多,在客户的布局上,一定要重质不重量,要充分考虑市场保护,做好区域划分,一区域一核心,重点客户,重点扶持,不能搞多核心策略。不合理增加客户,往往很难带来销量上的增长,而且会让老客户合作意愿下降,最后岀现1+1<1的结果,得不偿失。总而言之,生意场上没有傻子,所有只顾自身利益,不替别人着想的行为,都无异于搬起石头砸自己的脚,一定无法笑到最后!