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定价定天下 [复制链接]

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定价定天下


咖桑说:定价是一门工具,也是一门艺术,更是一门哲学,价格是对销售力影响最直接、最有效、最快的方式,所以定价决策至关重要。
价格不仅可以影响收入而影响利润,而且还可以通过影响需求来影响销量。价格在营销策略中具有交互式影响,简单的数字背后隐藏着各种目标,所以营销中有有定价定天下之说。
定价策略
定价原则每个企业都有自己的体系,没有行业统一的制式,是因为他是产品重要的组成部分,也是市场细分的一部分,定价一直也是销售人员和管理人员之间的分歧重灾区,销售人员希望价格低,以增加市场份额,而管理人员希望提高产品价格来追求利润,这是企业一直存在并永远不可消除的争议。
要市场份额还是要利润,这是我们经常遇到的分歧,所以价格在制定过程中需要考虑企业目标和营销目标,企业目标就是先做大还是先做强的问题。营销目标就是是考核销量还是利润的问题,当然也有双重考核的情况。
产品在不同的产品组合阵矩结构中的不同位置会有不同的定价原则。
问题产品:价格有竞争力,目标获得市场份额。
明星产品:价格与产品定位想匹配,维持和增加市场份额。
金牛产品:稳定当前价格或者提高价格提高利润。
瘦狗产品:直接提高价格,提高利润,通常是我们说的挤奶期产品,销量过小时,直接取消产品。


不同产品生命周期中的价格策略
1产品导入期
产品导入期的产品管理要求是快速完成产品导入,尽快进入产品成长期,价格策略通常有两种方式来完成,一是价格较低,快速占领市场份额,通常是市场已经有的成本和种类,二是价格较高,彰显产品价值和品质,通常是新成分、新品类,较高的价格有较高的利润,从而支撑较高的推广费用。
2、产品成长期
产品成长期的产品管理要求是需要快速成长,尽快获取更大市场份额,所以对应的价格策略,让产品价格具有市场竞争力。需要更多的参考竞品的价格水平和竞争态势,合理的定价,这个事情的定价局对是一门艺术。
3、产品成熟期
产品成熟期的产品管理要诀是延长尽量延长这个时期,但是产品成熟期分两个阶段,一个是成熟阶段,需要参照产品成长期的价格策略,进一步扩大市场份额;二是饱和阶段,饱和阶段是指产品市场份额基本达到了营销目标的预期,这个时候的价格策略应该是稳定价格,必要的时候需要提高价格,推广策略聚焦重点市场,以最大化维持产品市场份额。
4、产品衰退期
产品衰退期的产品管理核心是老产品新用途,如果能开发出新用途,可以视为是新用途市场导入,进入生命周期的二次循环,如果确定没有新用途的情况下,就进入挤奶期,提高价格,利润最大化,销量下滑到一定程度后终止这产品的销售。
温泽泽   温泽泽    2017-09-13 17:11    打赏了 1.91 元
 
 
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离线沈贵阳

只看该作者 沙发  发表于: 09-09
离线加淝猫

只看该作者 板凳  发表于: 09-09
有道理
离线刘军虎

只看该作者 地板  发表于: 09-11
总结的不错学习学习
离线thomasyu

只看该作者 4楼 发表于: 09-12
楼主说得好,学习了
离线清风半夜

只看该作者 5楼 发表于: 09-12
非常好    学习了
离线oasis0001

只看该作者 6楼 发表于: 09-13
概念性的东西,来个实例就最好了

只看该作者 7楼 发表于: 09-13
学习了

只看该作者 8楼 发表于: 09-14
理论不错
离线吕贵仓

只看该作者 9楼 发表于: 14小时前
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