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论海南芒果区农资营销之技术营销 [复制链接]

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海南芒果市场的农资容量是巨大的,因为有高利润的驱使,多数果农在投入上非常舍得。下面我们用一组数据说明:

海南芒果总面积按60万亩计算,亩平均种植密度33株,共计198000000,约2000万株芒果;按平均70斤的产量,约1.4亿斤的总产量;按平均价格为2.5元,总产值约3.5亿元,实际数字可能更多;按平均每个农户有2000株芒果,大约有2万户果农在海南从事芒果种植。每株芒果树的投入分摊,其中底肥10元/株,总计约2亿元的底肥市场;控梢药多效唑按2.5元/株,总计约5000万元的多效唑刚需市场;叶面农药包括杀虫剂、杀菌剂、调节剂、叶面肥,一造芒果下来大约平均50次,按每次每株约1元,一株芒果即需要50元的农资用量,总计约10亿的叶面市场。


海南芒果区农资总容量:底肥2亿元+多效唑5000万元+叶面用药10亿元=12.5亿元的总容量,这些投入每年都会重复投入。因此,海南芒果农资市场是各大农资公司争夺的重点市场,竞争也是异常激烈,每年进入8月,有实力的企业将从大陆调集优势人力、物力,着手进攻海南市场,8-9月是各企业经销商集中召开芒果区市场启动会的时间段,之后从三亚开始,崖城、乐东、东方,从南至北,各芒果区逐次开始催花用药,一直忙碌到次年5月收尾。

海南芒果农资市场,经过近10年的高速发展,已经相当成熟,单个零售网点的销量从200万至5000万营业额规模不等,相对其他地区农资市场,零售店比区域经销商的总销量还多。因此,在谈判博弈过程中,多数厂家、经销商在海南芒果区并没有强势的主导权,而更多的通过对零售网点投其所好达到销量目标。其方式无非就是政策利益诱惑、季节站店服务,然而高政策带来的是高库存,产品不能卖到农户手上用下去,销售状况仍然不会理想。近几年,芒果区农资市场的发展,各环节包括经销商、零售店、种植户对基层的技术服务需求增大。从根本上讲,芒果种出来不难,但能种出高品质的芒果,单凭果农自己的力量,很难实现。但多数厂家、经销商的服务仅存在于农资供应的层面,不能真正为果农,即不能让多数果农通过使用自己的农资产品生产出高品质的芒果,卖上超额利润的价格。由此引发的问题一环扣一环:果农对零售店不忠诚、卖了果结不清农资款、到处串买低价产品,从而引发零售网点与果农关系的恶化,进而影响到与经销商、厂家的合作关系(因为果农结不清款,经销商也无力结清拖欠上游的货款)。

要解决这些问题,不能说加强果农群体的道德教育,让他们对自己的债主忠诚,不要到处找低价产品。我们应该追本溯源,从根本上解决问题,首先问自己一个问题:我作为一个零售店,一个经销商、厂家的技术代表能够给种植户创造什么价值,产品卖给他们,能不能真正解决生产问题?帮客户赚钱?

农资技术营销,是近几年在农资领域频频被提起的一个新的概念,其往往和企业的产品解决方案联系在一起,通过引导农户使用整体方案,达到品牌深度教育的目的。但纵观华南地区各农资企业,提出技术营销的不在少数,每个企业都有自己的解决方案,但这些方案到底起到什么价值?能不能帮种植户种出高品质的芒果,农户最终是否认可,认可的是产品?方案?服务人员?

技术营销和技术服务是两个不同的概念,很多企业的农技人员下到基层往往是将什么东西一股脑都提供给种植户和客户,认为这就是服务了,这就是营销了。在笔者看来,营销和服务是两个不同的概念,营销是将整理好的企业理念、技术语言,通过固定的模式灌输给客户和种植户,每个技术人员、业务人员都可以迅速掌握,并且有效推动产品销售;而服务更多的是针对某个客户的问题,有针对性的提出解决方案,帮助解决某一个层面的具体问题。技术营销具有可复制性的特点,是层面对层面的销售;技术服务属于个性化服务,是点对点的营销。在农资领域,无论技术营销和技术服务,都不能无差别的将所有的技术知识,一股脑灌输给客户或种植户,而是要从企业产品出发,让客户无时无刻不在接受产品的技术教育,认可产品、认可企业、认可面对面这个人。

海南芒果农资市场发展到今天,农资企业的营销已经不能靠简单概念和政策来引导客户和市场的发展了。近两年的业态发展表明,那些扎实做好技术服务的企业,系统营销的公司,正逐渐受到客户认可。大而全有大而全的优势,小而美有小而美的特点。而真正的技术营销、技术服务,把产品的营销深入到种植群体,让种植户主动到零售店购买产品,成为企业为客户创造价值的最后一公里。通过技术营销让客户认识企业产品,通过技术服务帮助果农真正种出高品质的芒果,才能体现服务的价值。

技术营销和技术服务是相辅相成的,技术营销的价值在于让一个种植户会记住哪个公司帮他赚了钱,从而认可这个企业的理念和所有产品,这就是技术营销的价值。技术服务的作用是让技术营销落到实处,让种植户从种到收都能感受到企业的产品和服务,最终通过服务帮助种植户收到高品质的芒果,让企业的产品通过服务拥有真正的生命力,让销售人员在客户面前说得起话。
1条评分农币+126
温泽泽 农币 +126 楼主很给力! 09-06
温泽泽   温泽泽    2017-09-13 17:12    打赏了 3 元
 
 
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离线rcfxzyp

只看该作者 沙发  发表于: 09-06
数字化的理论文章更让人信服,起到解决问题的效果。楼主辛苦。
销售中国好肥料,致力土壤改良。任川飞 15034054210
离线温泽泽

只看该作者 板凳  发表于: 09-06
楼主很给力!
在线金绪搏

只看该作者 地板  发表于: 09-06
楼主用数据开头进行分析,相当给力!这篇文章非常有价值!技术营销与技术服务有了全新而又贴近实际的诠释!

内容来自Android手机客户端

离线丁DJY

只看该作者 4楼 发表于: 09-12
看过之后,收获很大。不过还有个疑问,对于农资市场的容量,楼主说的是底肥+控梢+叶面,不知道水溶肥这方面大概的投入能达到多少,希望楼主帮忙解惑,谢谢。

只看该作者 5楼 发表于: 09-13
芒果上水溶肥主要是硝酸钾、磷酸二氢钾,少量中微量元素。NPK类水溶肥在金煌品种上使用量较大,其他品种水肥偏少
离线紫云庄
只看该作者 6楼 发表于: 09-27

只看该作者 7楼 发表于: 10-03
每造芒果产值计3.5亿元,或者更多;而每造农资的总容量却高达12.5亿元;投入远远大于产出???

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只看该作者 8楼 发表于: 10-05
2千万株 70斤/株 那应该是14亿斤的产量啊

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只看该作者 9楼 发表于: 10-06
回 锋伢要奋斗 的帖子
锋伢要奋斗 :2千万株 70斤/株 那应该是14亿斤的产量啊 (2017-10-05 20:57) 

换算的时候少了个小数点,感谢提醒
离线烨明
只看该作者 10楼 发表于: 11-01
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