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[原创文章]农资经销商为什么要创行业销售第一? [复制链接]

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— 本帖被 飞红 执行置顶操作(2017-07-12) —
    不管近年来对农资经销商怎么看待,总有一批经销商是向上的,是积极的,风里来雨里去不说,下乡游说、发展客户更是不在话下,他们心里都有一个销售第一的情结在里面。好几次我跟经销商在一起,都会不自觉地与同行谁谁相比,差距不大了,或者已经迎头赶上了。其实这种第一的情结不仅仅是一种愿望,更是一种自我价值的集中体现吧。
    多年前有一个经销商老李来我厂对接代理业务,正好是我的区域,我全程对接。隐约间我听到他主营种子,全县70%的种子都出自他的门市。我对种子不是特别了解,但70%这个数字的确让我心有所想,这老弟干得应该是不错的。问为什么还要经营肥料,其实这不是瞎问嘛,做种子的搞点肥料那是太正常不过了。他给我的信号就是渠道是现成的,抓起来就可以用。
    后来我才了解到他门市原来是四股生意,他和另一个是农业部门的,主要解决政府间要的关系,另外两个是出资的和守摊的,主要负责直接销售。结果那年其中一个守摊的小伙撤资了,在对面另开了一家店,主营肥料。老李见势不妙,好些客户被争取到肥料店买肥料了,人家的货品齐全,比他代理的一个肥料品牌要好卖,而且专门拿尿素做促销,价格总比老李的便宜10块钱一吨。这才让老李慌了,非要代理个硬品牌来与对面叫板。
    听了这些,我大概心里有底了,老李是个实在人,但感觉也很会算计,知道自己遇到了麻烦,需要新品牌来充实自己的门店,稳定住自己的客户。在后来的实践中,老李抓住了两个方面:一是种子肥料互相做促销,种子他是老大,在县里有主导权,以至于定价权,肥料可以不挣钱或者少挣钱,互相调剂,尿素是大宗肥料,都不挣钱,这个可以拼价格,拼到到货就是赔钱卖。二是做了政府运作,拿下了本县配方肥补贴,每年至少有3、400吨,最高一年有1200吨的补贴肥,价格远远比市场同类价格便宜。后来老李跟我说,其实当时就感觉不拿个品牌肥料是不行了,怕到时连种子也卖不好了,现在看来,那时及时动手还是对的,现在县里肥料经销商凑了个经销商联盟,居然被推举为会长了,这与他的销售第一还是有关系的。
    前几天见了个朋友F,主销玉米种子,在山西省年销40万亩,我说可以了,作为一个公司有这个量,再逐步发展经销商,稳定住,一定会有量的提升的。F说叫我来就是想叫出个主意,怎么才能赶上那个年销80万亩的老大W,我说这不是赶鸭子上架嘛,我对种子只是一知半解,哪有说话的份。F说他和W几乎是前后开办公司的,各有各的品牌,但几年下来,他们之间销量差距居然有一倍之多,这不得不考虑其中的缘由了。聊天间,发现这两个公司的业务人员我们都相互认识,而且很熟悉,这才意识到居然是用人的问题,W公司的副总是我原来的上司,W用了几年时间才把他拉到自己门下,花了多少钱不知道,只知道他的到来很快便把自己的人脉关系变成了自己的市场经销商,现在W公司的县级渠道比F整整多了一倍还多,这才是病因吧。F也讲,自己也并不是非要比W销售高才行,只是W的业绩越好,他的业绩就会受影响,所以这个病因一定得找到,并且解决掉。期间我们了解到这个副总近日还在下乡,主要做观摩活动,日程安排很密,不知咱F公司是怎么安排的,F说准备8月份开始活动,F也说这也许就是个差距吧,人家把事情做到了前面,业绩好也就很正常了。
    同样一个县的经销商W,原来是县里肥料销售第一,远超第二,她以为凭着自己的辛苦,这个第一是谁也抢不走的。结果在三年前,有个卖猪肉的也代理了一个肥料品牌,肥料可以赊账,但前提是自己院里有猪,到时可以拉猪顶肥钱,两年时间居然卖过了别人,自己成了销售第一。W很不高兴,一个卖猪肉的居然能把生意做到肥料上来,而且比自己强,简直不可思议,自己不赊账,但也跟着大形势往下赊账,两年不到就被搞得头破血流了。可见争销售第一不是那么义气行事的,还要靠点艺术性的,人家是以物换物,自己是纯赊账,总有一天会形成资金链断裂的。
    现在的肥料销售确实有些困难,都发现只有做了行业老大,才会有发言的权力,别家会不自觉地跟着自己的脉落走,跟着自己的套路走,但谁都发现,这个第一永远只有一个,仅仅是凭着一股子胆大或者财力充足来争这个第一,不免会有些得不偿失,着急还会搞个钱财散尽,落一身白条。我发现,争这个销售第一固然是一种正能量,在自身发展思路上走不歪,用对人,脚踏实地,勤于实践,先保住自己的一亩三分地,还是有希望做到第一的。但第一不是目标,是为了更好地主导销售,成了第一想保住第一就需要更大的胸襟了,这才是智慧的结果。

                                                                                                                                                                  任川飞  
3条评分农币+235
农业协作 农币 +9 不错,真实可信。 07-14
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 07-12
dos0001 农币 +126 赞同。个人觉得现在这行情下,站稳、站踏实比那个第一还重要些。 07-11
温泽泽   温泽泽    2017-07-11 16:53    打赏了 5 元 飞红   飞红    2017-07-12 06:38    打赏了 5 元 dos0001   dos0001    2017-07-12 11:26    打赏了 5 元 游客   游客    2017-07-21 17:35    打赏了 1 元 游客   游客    2017-09-13 15:38    打赏了 1 元
 
 
销售中国好肥料,致力土壤改良。任川飞 15034054210
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离线dos0001

只看该作者 沙发  发表于: 07-11
赞同。个人觉得现在这行情下,站稳、站踏实比那个第一还重要些,一时的第一并不意味着未来就能怎么样。

只看该作者 板凳  发表于: 07-11
很赞同
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只看该作者 地板  发表于: 07-11
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只看该作者 4楼 发表于: 07-11
离线加淝猫

只看该作者 5楼 发表于: 07-11
挺好
离线盛世荣华

只看该作者 6楼 发表于: 07-11

只看该作者 7楼 发表于: 07-12
离线枫桅

只看该作者 8楼 发表于: 07-12
在线飞红

只看该作者 9楼 发表于: 07-12
销量不等于利润,有的时候卖得多不如卖得好。
坐拥江山,笑看风云

  191农资人群: 42455973
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只看该作者 10楼 发表于: 07-12
顶一下
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只看该作者 11楼 发表于: 07-12
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离线dos0001

只看该作者 12楼 发表于: 07-12
扔砖支持
离线锦通
只看该作者 13楼 发表于: 07-12
站在农户立场上考虑的结合实际的永远不会过时。

楼主留言:

对,感谢留言。

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只看该作者 14楼 发表于: 07-13
顶一个
离线lengyue53599

只看该作者 15楼 发表于: 07-13
谢谢任老师的分享,学习了

楼主留言:

感谢留言

离线裴立文

只看该作者 16楼 发表于: 07-13
在线农业协作

只看该作者 17楼 发表于: 07-14
不错,真实可信。
在线thomasyu

只看该作者 18楼 发表于: 07-14
楼主分析得很到位,争第一是为了争话语权和资源
在线rcfxzyp

只看该作者 19楼 发表于: 07-14
回 dos0001 的帖子
dos0001 :赞同。个人觉得现在这行情下,站稳、站踏实比那个第一还重要些,一时的第一并不意味着未来就能怎么样。 (2017-07-11 16:48) 

是啊,不管是第几,总是要稳定踏实才行。
销售中国好肥料,致力土壤改良。任川飞 15034054210
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