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[原创文章]不要被效果困惑的水溶肥 [复制链接]

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— 本帖被 飞红 执行置顶操作(2017-07-02) —
  自2008年进入水溶肥行业至今已经有九个年头了,九年前的农资小弟,有些农资朋友喜欢称为“开荒牛”,一步一步走来,到现在能坐在自己的办公室,其中辛酸,何以形容!

  看了看自己之前的发帖,上一次发帖还是在2014年,这几年想写点什么告诉朋友们,却又被沉默掩埋了心情,30岁的自己,变得越来越老态了。从2011年开始关注191至今,虽然少有写作,到现在自己才是正是村民2级,但这么多年191的成长也伴随了自己成长。阅览191论坛上无数农资人的帖子,有关于营销的,有关于职场的,有关于市场的,也有关于心情的,使自己开阔了视野,丰富了阅历。而今天,看着看着,不禁让我想起,曾经那无数发表帖子的农资人,你们都还在坚持农资行业吗?面对今天农资局势越来越大的压力和市场难度,你们都还好吧!可能有相当一部分的兄弟姐妹已经离开了农资舞台,与之相比,我算是留下的一个,我留下了,不代表我赢了,而是代表我还有很多事没有做完,我要给后方加工人员一份稳定的收入,我要给前方目标远大的精英们创造一个完善的平台,我也要力争给自己事业交上满意的答卷。这就是我,一个个普普通通的农资人,尽管大浪淘沙,而我,仍在坚持,到今天,很庆幸我依然是一个老一点的农资“开荒牛”。

  含蓄了这么久,说点什么呢?好像大多数的话题,都已经被同行们谈之又谈了,想了想,那就交流一下本人认为农资营销最难的一个问题——效果。

  效果不是技术方面的问题吗,怎们被拉在营销层面了呢?其实不然,熟悉水溶肥的朋友们都知道,水溶肥并不是没有技术,而确实是没有高科技的,最起码中国现行的水溶肥产品和行业标准,是没有高科技定论和指标的,有几个厂家是真正意义上的研发?实际上都是买原料进行复配而已,况且我国现行的水溶肥执行标准,原本就不需要高科技生产。华为、格力等公司内的研发人员近百人,研发投入每年几十亿上百亿,而水溶肥行业,有近百人销售队伍的公司,却没有把目光放在研发上的企业,有些企业宣传的是研发,实际上施行的依然是销售之事。正因如此,水溶肥行业内的创新产品非常少,大多数都是模仿配方和同质化的原材料进行加工。至少在目前,水溶肥的好与坏,完全取决于所在企业选用的原材料的好与坏。

  既然技术上面没有创新突破,而原材料上大同小异,所以,前面说到把效果问题拉进销售层面也是无可厚非的了。事实也正是如此,面对客户反映效果不好时,也都是农资业务员一直在解决,一直在解释,一直在论证。

  前几年我也曾经被效果所困扰,为什么不论用多么好的原材料,产品上市以后,总会有一部分客户反映效果一般呢?甚至用新配方把老产品升级,事实上新配方更加成熟,元素更多,自己试验时产量明明是会提高很多,但是还是会有人说效果不如以前。客户反映效果一般,这是普遍存在的问题,每个厂家都会存在,只是不敢公开说出来,怕影响声誉。不过我认为没关系的,既然是大家都有的病,那就没有必要遮遮掩掩,不交流,永远解决不了问题。

  对于这个问题,我曾经与很多行业朋友们交流过,其中有一个朋友,他对我说了一个例子:有一个客户对他反映,在西红柿上,他的某个卖价150元的碳肥效果不好,还不如80元一袋的硫镁肥效果好。这个朋友受不了这种刺激,一气之下,带着几个业务员就去了,用自己的产品与那袋硫镁肥,亲自做了实验。第七天时叫上客户一起去看效果,结果客户指着用硫镁肥的那片地对朋友说,你看看,人家的肥便宜,叶子长得却很茂盛,你的碳肥看起来虽然涨势也不错,但是叶子比人家看起来差一点。听到这么说,我朋友当时就沉默了,过了一会说:哦哦,原来你是这样的方式看效果好不好的。听到这里,我不禁插了一句,难道西红柿是卖叶子的吗?难道不是卖西红柿果实的吗?

  近几年,我把关于客户反映效果不好的情况作了几个总结,大家可以指点一下:

  1,当客户反映效果不好,企业首先要弄明白是不是有什么潜在的意思。有些客户反映你的效果不好,可能并不是你的效果不好,而是由于精力不够或者服务力度不够,致使产品销售慢或者造成里压货,而又找不到更好的理由搪塞企业,更有甚者,是希望企业调货退货。因此,面对这样的客户,即使你给他调了货也是无济于事的,因为客户需要的是能够卖的出去的产品,所以,这类企业应该多想想自己的营销是不是做的不够好。

  2,有些客户反映效果不好,可能是不愿与你的公司继续合作了。这个方面的原因就要企业自己去挖掘了,也许是给客户的返利不到位、政策不到位使客户寒了心,也可能是客户接了新的公司的产品,而且利润大,所以不想继续卖你这个利润小的产品,还可能是客户对公司业务人员的不满意,这些都是客户不想合作的原因。

  3,有时客户反映产品效果不好,可能是客户自己并没有做实验,而是卖给老百姓时,对老百姓夸张的太高,使老百姓认为用一袋肥料就有“发家致富”的效果,而老百姓使用后,心理产生落差,自然就对经销商说效果一般般。

  4,有一部分老百姓存在先入为主的思想,也许是你的品牌进入市场相对较晚,用户拿着你的产品与老产品做对比时,看到效果反应差不多,那么从认知层面来说,就会认为新产品效果不行。这个方面就需要企业加大在当地的推广力度,品牌形成的越早,反映效果好的就会越多。

  5,不同的用户观看效果的角度是不同的,有的习惯看叶片,有的习惯看果实色泽,有的习惯看看根部,所以,业务员推销时,首先要搞明白自己产品的效果在哪方面表现更突出。

  6,有部分厂家用劣质原料或者不合格产品以次充好,谋求厚利。年初我去江苏回访客户,就目睹过一个案例:淄博一个公司的新业务员充满激情的自掏腰包,亲自带着公司的产品给我的客户做实验,20—20—20的大量元素,在西葫芦上两个棚分别连续冲了三次,结果效果很差劲,面对事实,本身业务就不熟练的业务员无言以对,客户挽留他一起吃饭,他谢绝了,看着他孤零零的背影,我心里百感交集,忽然想到这种事绝对不能发生在我的业务员身上,这对刚入职激情蓬勃的新人来说是多么大的打击呀!!!他走后,客户反问我,三个二十的产品,怎么会一点效果也没有呢?我有所思的说到:产品的问题,归根结底是公司的问题。后来了解到,这个公司的大量元素产品,厂家报价6000元一吨,还包运费。我不禁为那个业务员选择这样的公司而感到叹息,厂家以次充好,而业务员却傻乎乎的对产品充满信心,自掏腰包不远千里给客户做实验。同时,我又不禁考虑到另外一个问题,如果厂家做实验换成用的是好的原料配方,实验效果好发货时,再把成品换成劣质原料或者不合格的,那怎么办?上当的又会是谁呢?没错,上当的就是经销商了。

  7,企业在产品推广之前,切记要自己做好实验对比,对自己的产品效果了如指掌,充满自信以后,再碰到有反映效果不好的客户以后,就首先自己不会左右摇摆,甚至怀疑自己的效果了。确认自己没问题,才能根据客户所提的问题,对症下药。

  本文主要所指的是应用上等优质原材料的良心企业。而打价格战,继续销售以劣质原料为主或者含量不达标以次充好的“朋友们”,请闭嘴不要交流了,本人实在不愿与这类破坏农资市场秩序、危害中国食品安全的人为伍,不愿与之有任何沟通。  
8条评分农币+492
时科碳肥 农币 +66 分析的挺透彻的,时间出真知! 08-14
刘懂伟 农币 +50 - 07-06
farmer1026 农币 +1 - 07-03
尼达罗-张建堂 农币 +50 写的好!从公司的生存到业务员的选择都有考虑! 06-29
rcfxzyp 农币 +25 写得很好,很有教益性和实用性,赞。 06-28
dos0001 农币 +100 说得好! 06-28
小白鹤 农币 +100 推送191农资人微信,打赏19.1元 06-28
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 06-24
飞红   飞红    2017-06-25 08:02    打赏了 5 元 温泽泽   温泽泽    2017-06-26 11:10    打赏了 3 元 小白鹤   小白鹤    2017-06-28 10:04    打赏了 19.1 元 dos0001   dos0001    2017-06-28 10:29    打赏了 5 元 高天上流云   高天上流云    2017-06-30 09:54    打赏了 1 元 发型没了   发型没了    2017-07-21 16:59    打赏了 1 元
 
 
一步一步爬起来的农资人
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离线锦通
只看该作者 沙发  发表于: 06-24
好可伶的业务员,自己做炮灰。

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离线爱上秋天

只看该作者 板凳  发表于: 06-24
作物需要什么,因地制宜,适合的才是最好的,一整套的管理,没有必要迷信某一种东西就能产生奇迹

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离线849481976

只看该作者 地板  发表于: 06-25
沉下心来搞研发的企业太少了,试问几家企业知道全国各地区土壤各含量比例如何?用自己产品的作物比自生自灭的作物在产量、品质上能提升几个百分点。不同作物对各元素营养比例又有何要求才能实现最大效益呢?
离线天时地利

只看该作者 4楼 发表于: 06-25
有多少人能够静待花开啊,浮躁心态肆掠
离线农资人032

只看该作者 5楼 发表于: 06-25
沉默
在线liu5566

只看该作者 6楼 发表于: 06-26
水溶肥大有可为。但其使用方法有待改善,比如在稀释方面,有的客户稀释800倍用,有的客户稀释1000倍用,造成的结果肯定是不同的。欢迎看一下我的文章 变色水溶肥在精准施肥中的应用。
肥料研发十余年,个人申报专利280余件,肥料相关170余件。微信67045425。欢迎喜欢对知识产权感兴趣的朋友一起探讨!
在线liu5566

只看该作者 7楼 发表于: 06-26
回 849481976 的帖子
849481976 :沉下心来搞研发的企业太少了,试问几家企业知道全国各地区土壤各含量比例如何?用自己产品的作物比自生自灭的作物在产量、品质上能提升几个百分点。不同作物对各元素营养比例又有何要求才能实现最大效益呢? (2017-06-25 10:41) 

水溶肥稀释对效果影响也比较大,稀释800倍用和稀释1200倍用,是有很大差别的。
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离线604112325

只看该作者 8楼 发表于: 06-26
每个地区的施肥方式,土地营养状况不一,所以真的要先去了解当地的情况,再做推广。

只看该作者 9楼 发表于: 06-26
想起当年卖三鹿奶粉的业务员。。。
B++,做受人尊敬的农资人和种植者,碧加嘉科技新浪官方微博正式上线http://weibo.com/bjjkj,碧加嘉科技官方网站:http://www.bjjkj.com.cn3月31日正式上线,扫描头像关注微信服务号
离线七色花

只看该作者 10楼 发表于: 06-26
中国有钱的企业很多,可以考虑收购一些国外的水溶肥生产企业,然后把他们的技术拿过来。肥料是一个生产资料,主要还是要看投入产出省工解决问题的,营销更应该,建立在良好的产品技术上。
安全农产品,合理用农资。只用动物饲料做有机肥种地。进口激活素促生长。
离线yj8888

只看该作者 11楼 发表于: 06-26
做实验示范时,使用方法,选择的试验区域及作物等等都是很重要的
超植系列有机悬浮液体肥(欢迎全国的代理商、零售商、农场的加入合作,联系:微信或电话13570563447)
超植系列有机悬浮液体肥是一款在果蔬汁液添加科学合理的有机养分及无机营养,充分利用自然界的乳酸菌及酵母菌发酵72小时而成的悬浮液体肥,肥料利用率高,其比重在1.40以上。
传统液体肥主要是用水添加一定的养分混匀几个小时而成,或者用有机发酵液混匀养分,这仅仅是将各养分进行简单的叠加,肥料利用率较低。
离线davidfly

只看该作者 12楼 发表于: 06-26
很受启发,学习了
在线王海奇

只看该作者 13楼 发表于: 06-26
不能说低价位的就是差的,也不能说高价位的一定好。我的理解是在确保,安全、合格的前提下,当地的接受水平是我们参考的重要指标。
busy to live or busy to die
离线agz618

只看该作者 14楼 发表于: 06-26
学习了
离线小卷

只看该作者 15楼 发表于: 06-27
水溶肥就像楼主说的,原料不参假,效果差别不会太大,一样的肥料,不同土壤效果差别也大。

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离线瑜夫

只看该作者 16楼 发表于: 06-27
你想表达什么????我想知道80元的硫镁肥为啥比150的好肥效果好?

只看该作者 17楼 发表于: 06-28
水溶肥的市场最难说,不是很好的处理
离线kakanuo

只看该作者 18楼 发表于: 06-28
水溶肥简单,可是要找到卖点,效果要会观察

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离线小白鹤

只看该作者 19楼 发表于: 06-28
推送191农资人微信,打赏19.1元
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