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【零售微学堂】过年了,盘点了,你的账收完了没有! [复制链接]

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离线minjiali

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2017-03-22
过年了,盘点了,你的账收完了没有!
    每到年关,作为经销商的我们最关心的就两个,一个是今年忙了一年,成绩怎么样?卖了多少货,挣了多少钱;还有一点就是今年的欠款收完没有。下面笔者就和你一起探讨下这年终大盘点,该如何做,以供参考!

    对于零售商,销售产品基本上都是被动的,这个被动主要有两层意思,一个是上游供什么,你只能卖什么;另一个就是当地百姓需要什么你就卖什么。但是即使如此,从经营的层面我们还是有许多工作可以做的。作为经营,我们必须有两个账本:一个是进货本,记录你与上游之间的货物往来,必须详细到产品、价格。第二个账本是你的经营账本。如果能做到每一笔名细那就更好了,如果做不到、你最起码应清晰知道你的各个产品的售货价与一年的总收入。再就是你的赊销账,当然这个赊销账是可以与经营账本在一起的。目前还有许多零售商朋友做不到这一点。进货账只是上游经销商的供货单;经营也没有账本,有的只是客户的赊销欠款记录。如果你正好就是这样的,笔者建议在新的一年里你应该去准备两个账本。有了以上两个账本,那我们就来开始这一年的盘点了。

     一、经营总结。我们要分析主要内容有:①经营效益分析。分析的目标就是要清楚自己这一年赚了多少钱。方法:销售总收入-供货成本=经营毛利润,经营毛利润-经营成本=经营净利润。这里的经营成本根据自己实际情况列支。如房租、水电费、人员工资,仓储费、公关费等与经营直接相关的有关费用。②产品经营分析。目的:知道各类产品的价值贡献,为下一步经营做参考。也就是每个产品都销售了多少,那些产品量最大,那些产品一年就卖了一两件,来年还有没有必要再卖。如果再深一步还可以分析,每个产品一年的利润贡献,你也许会发现买的最贵的那个其实一年并没有卖几件货,卖的还不错的那个也许利润却并不高。这样你就可以在来年经营策略上做些调整,比如促销之类的。没办法,在商言商嘛。不过这种分析后调整一定是在能满足用户与病虫害的防治需要的,毕竟我们也是为农民服务的吗?③农户分析。目的:谁是你的主力军,谁是你的忠实用户,下年更好的服务好大客户。当然这些需要你有经营名细账才行,你会发现,有的客户每次用药并不多,但每次用药都在你这拿;你也可能发现,有个大户一次拿了几万元,一年来了一次,后来就去别家了。你就可以总结客户流失的原因是什么,怎么服务好你的大户。④供货商分析。目的:来年如何更好的合作。每个零售商都会有多个供货商,根据其所供应的产品与年度总销售量,还有对你的支持政策,就知道来年如何更好的合作了。当然,合作都是双方的,我们也要检查下自己,在合作中那方面还做的不好,货款有没有按约定及时回款等等。⑤病虫害趋势判断。根据一年所经营的产品针对病虫害情况,及作物种植结构的变化,大致判断来年的病虫害趋势。大致的用药季节,这样就可以提前准备,以防到时缺货影响经营。⑥资金周转分析。在这里重点就分析下赊销和欠款的处理。我们分开单独阐述。

     二、尾账处理。尾账处理是资金周转分析的一部分,其核心就是赊销管理的问题。作为零售商的赊销并不奇怪,也很正常,本来服务半径少,都是周围乡亲,农民的钱一般也都是根据种植作物有其季节性,比如果区一般卖了果才有钱给清账,其实这并没有什么。至于由于今年农产品价格下行,造成农民资金困难,收账难,于是乎大家都高喊“2017年坚决不赊销”。其实我觉得有很大的原因都是平常对赊销忽视管理造成的。事情并不都是绝对的赊与不赊的问题。

      首先,日常的赊销管理。对于日常的赊销我们是需要管理的,最典型的一个方法就是赊销应有清账的约定日期。如某月某日前;下次拿药(作物季节用药)清这次的; 某作物上市销售多少天内等。还有一点细节就是每次欠款要让客户亲自签字。第二个就是赊销金额的管理,根据客户往日的购买用量与信用情况,设定一定的额度。到期、到额就要及时提醒和催款,这两点是做好日常赊销管理的核心。

     其次就是尾账的处理。经营一年,一般多多少少都会留下来些尾账,这时我们就要对尾账进行分析。看这个账是怎么形成。是日常疏忽管理;还是这个农民今年自身或家庭出现了什么问题;或是由于我们药使用造成了一定损失,农民有意拖欠;在者就是农民本身信用的问题。如果你能做到这点,我想处理起来就简单的多了。这几点基本上也包括了赊销尾账的主要原因。如果是平常疏忽管理,那么就要吸取教训,以后加强管理。如果是农民自身出了问题,那就做好沟通,同时加强对农民基本状况的了解,防范类似的事件发现。如果是我们药造成了损失,就要加强进行客户沟通,给客户做好解释工作,在可以承受的范围下可以给用户一定的经济补偿。不要因为一点损失失去了一个客户,还可能会造成负面的口碑。如果碰到了老赖,一种是自认倒霉,记入黑名单;一种是有必要的话可以利用法律武器。总之常在河边走,那有不湿脚的道理,经营总是有一定的风险的。作为零售商,不像企业那样每年可能都会提取一定的损账基金,但是有一点的损失可能还是会客观存在的。

      好了,我要说的就讲完了,作为零售商的你,今年的账都收完了吗?也欢迎你留言讨论。

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只看该作者 沙发  发表于: 2017-03-22
写的不错,感谢闵总分享!!
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离线丰小邦

只看该作者 板凳  发表于: 2017-03-22
农户糊里糊涂的还能理解,经销、零售也不清楚?
离线minjiali

只看该作者 地板  发表于: 2017-03-22
回 丰小邦 的帖子
丰小邦 :农户糊里糊涂的还能理解,经销、零售也不清楚?
 (2017-03-22 14:32) 

嘿嘿
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