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[原创文章]开讲故事:零售商掌控批发商——这个滋味不好受 [复制链接]

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离线飞鱼农人

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2016-12-08
— 本帖被 飞红 执行置顶操作(2016-12-08) —
在丰信开讲第七期农资转型分享交流会上,一位经销商讲了自己的故事,让大家都感触颇深,虽然现场大家以笑声结尾,但却不是心情轻松的笑声,却弥漫着一种共同的沉重。

老王做了十几年农资批发,近两年深刻的感受到生意难做,竞争激烈,最大的问题是零售商没有忠诚度,今天卖你的,明天又卖别人的,谁给的价格低就卖谁的,谁能一直不要帐就用谁的。在这种局势下,老王想改变一下,就尝试着做直营,开了家直营店,招聘了店员小李,从产品到技术,从进货到促销,悉心教导,培养了近两年的时间,终于学有所成,能够独立照看店铺了。


但这时候,又遇到了问题,人总是有惰性的,由于店不是自己的,赚了钱也不归小李,所以小李积极性也不高。老王就跟小李商量,以转包的形式与小李合作经营这个店。小李听了喜出望外,遂与老王签订了转包协议,这个店就归了小李,皆大欢喜,至少一开始是这样的

原先直营店所有的产品都是老王提供,转包后小李了解到还有别的利润更高的产品,就开始偷偷的进别家的货,发展到后来,也不藏着掖着,直接把别的批发商的货摆上柜台。再后来,小李进老王的货也开始赊销了。老王说,我辛苦两年,一夜回到解放前。本来以为自己从头建设的渠道会好一些,谁知道结果是这样。现在农资零售商,掌控着终端的渠道,也等于掌控着批发商,这滋味不好受。

(语录:掌控别人还是被别人掌控,关键看手伸的够不够长。)
纠结——忠于人还是忠于钱


老王说,店是我建的,人是我培养的,到后来,却去卖别人家的货。本以为,从头做起能培养出忠诚渠道,谁知道结果还是一样。


小李却有不同意见,当店员是挣钱,承包店是为了挣更多的钱,别人的货进价低,还赊销,我为啥不进,王老板的货进价高利润低,承包店赚了我的钱,进货还赚一把,感觉有些不舒服。不是我不仁义,仁义赚不了钱啊!

(语录:渠道的好坏,关键在于控制水量。控好了,财源滚滚;控不好,肥水都流外人田。)



本质——渠道之弊端


我们能说老王不对么?辛苦培养的渠道,自然想多获利一些。而小李做的又有什么错?自负盈亏,自然要多赚一些。其实,他们都没错,错的是渠道竞争的大背景下,利益分配的不合理,或者说利益混乱。我们看待这个问题的本质,从钱的流动就可以,一袋化肥,从原料采购到生产到销售到用到农民地里,一般需要经过厂家—批发商—零售商—农民四个阶段,而每一个阶段都需要一次资金的结算,每一次结算都需要结算者具备充足的资金,资金的流动性差,利用率低。同时,资金的每次结算,都伴随着目标利润的添加,厂家要利润,批发商要利润,零售商也要利润,有一个环节利润要的多点,其他环节的利润就会减少,这就是矛盾所在了。可以说,只要农资行业的资金流动方式不变,这种矛盾就一直存在,不会改变。
(语录:系统化方能升级转型,重细节才会走向成功。)
2条评分农币+120
三高技术员 农币 +20 说道骨头里了 2016-12-12
飞红 农币 +100 您的帖子已经被推送到首页啦! 2016-12-08
飞红   飞红    2016-12-08 13:43    打赏了 5 元
 
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离线幽幽鉴

只看该作者 沙发  发表于: 2016-12-08
出发点与目的是一样的,就是挣钱,无所谓对错,初始点就错了!

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只看该作者 板凳  发表于: 2016-12-08
已成为常态了
离线城里农民

只看该作者 地板  发表于: 2016-12-08
关键还是利益分配的问题,而且转型要系统化方案,不是找个人开个店这样简单!
离线849481976

只看该作者 4楼 发表于: 2016-12-09
老王只知道自己厉害却还没考虑到强中自有强中手,一山还比一山高,追求效果优利润高的产品才是吸引客户农民的不二之法

内容来自触屏版

离线849481976

只看该作者 5楼 发表于: 2016-12-09
卖或不卖看交情,卖多卖少看优势。

内容来自触屏版

离线羽人枭獍

只看该作者 6楼 发表于: 2016-12-09
斗米养恩,担米养仇。
离线现代农民

只看该作者 7楼 发表于: 2016-12-09
没有利益的掌控,一切都是扯淡
离线kunao

只看该作者 8楼 发表于: 2016-12-11
弱化零售店自主创新的能力,批发商还需想到的是什么?嘻嘻
离线caizigff

只看该作者 9楼 发表于: 2016-12-12
我们已经彻底放弃做批发商了,要做批发商也是走他的直营渠道,全部针对零售商,感觉还是能接受的
离线抢农资网

只看该作者 10楼 发表于: 2016-12-12
零售和批发的界限将越来越模糊

只看该作者 11楼 发表于: 2016-12-12
说道骨头里了

只看该作者 12楼 发表于: 2016-12-12
没有核心技术,是不成功的;有核心技术,也要明白一块赚钱才能长久
离线xjnz128

只看该作者 13楼 发表于: 2016-12-12
方式方法的选择决定结果,也许一开始就走错了路或者还没找到真正的出路,继续探索!
离线明月海藻

只看该作者 14楼 发表于: 2016-12-18
感觉凌源美稼在连锁方面做的比较好
离线刘大宝

只看该作者 15楼 发表于: 2016-12-19
全都是利益在作怪
离线快乐小农

只看该作者 16楼 发表于: 2016-12-29
随着土地流转和家庭农场的快速发展,未来很多的零售商将会很难生存 更多的是经销商和农场主的直接供销。
离线人憔悴

只看该作者 17楼 发表于: 2017-01-04
这个老王!
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