2017年农资市场上的“陷阱与馅饼”（上部）
当前农资市场剖析
优势：
（1）目前市场正处于新旧模式交换期与磨合期；
（2）农资市场执法管理还未完全制度化、规范化；
（3）由于长期用药不规范，直接或间接造成病虫草害的复杂化与超强抗性化；
（4）行业无大哥，市场“军阀混战”化；
（5）企业经过多年拼搏与努力，积累一定人脉资源与网络资源、积累一定的生产经营经验，企业具有了一定的抗风险能力。
劣势：
（1）农资市场生态环境越来越复杂化、自然环境越来越恶劣化、突发性灾害也越来越频繁化，所以不可预见风险越来越大、市场越来越难以掌控。
（2）经销商越来越空心化、用户越来越专业化、维权意识越来越难调化，这对以客情为手段、已经销商为终点的企业来说将会受很大冲击。
（3）产品越来越同质化、标靶化、综合防控化、产品更新越来越功能化、常规产品价格越来越透明化无利化，这对产品更新速度慢、证件普通、生产工艺技术落后、产品功能单一、产品防效一般的企业来说是一次冲击，对那些用产品加价作为营销费用的企业来说将是一次颠覆。
（4）营销方式越来越多元化、宣传方式越来越田间地头化，这对营销方式单一、经营策略僵化落后、且又不注重宣传的企业来说是一道坎。
（5）经销商90％都是游击队，只有10％是正规军，行情好，你好、我好、大家好，行情不好，讲信誉的，没有钱有货、没有货有钱，不讲信誉的，虽然也能做到没有钱有货、没有货有钱，但给你的也是被剥了皮抽了筋，最后只剩下骨头架子了。如果连续两年行情不好，对不起，能拿回骨头架子就算很幸运了。
综上分析，我认为明年有一部分以赊欠求销量的企业将会受到重创，尤其是市场不稳定、并以赊销为主导的中小型企业风险将会更大。因此，中小型农资生产企业根据本企业实际现状，找差距、查问题，立足于当前、剖析农资发展趋势，做到与时信息、与时偕行、与时俱进。这对中小型农资生产企业来说，改革发展是当前首要任务，所谓要在阳光灿烂的时候修屋顶，不要等到下雨的时候才想到屋顶漏水。企业发展要在旺兴的时候进行变革，要在红火的时候实现转型，不要等到花落人去的时候才想到改革，更不要等到资不抵债的时候才想到转型，到那时你已经没有话语权了。
把散打转变成专攻：
（1）聚焦某作物：即：就是一个企业集中其人力、物力、技术等资源，专攻某个作物的病虫草防治，把它做深、做透、做精。
（2）聚焦某类作物与某类产品，然后把它做深、做透、做精极致，如：聚焦水稻除草剂，就把水稻除草剂做到极致；如：聚焦水稻杀菌剂，就把水稻杀菌剂做到极致；如此类推。
（3）聚焦某个市场，然后把这个市场做深做透做到极致，如：定位南昌、长沙、武汉等市场，然后就集中企业资源把这些市场做透做透做到极致。但要做到极，就必须从产品抓起！俗话说：工欲善其事，必先利其器。所以企业想要亮剑，首先要铸剑。作为农药企业来说“铸剑”就是做产品，要想做好市场，前提是要有好产品。
陆克祥同志曾经说过：农药产品与歌曲是一样一样的，有的产品像网络歌曲，只能昙花一现；有的产品像流行歌曲，虽魅力无限红极一时，但很快就销声匿迹无人问津；有的产品像经典歌曲，久唱不衰能影响几代人；而有的产品是绝代风华千古绝唱。由此可见产品的重要性。
马云说：企业战略是不能复制的，能复制的都是复制品，不能复制的才是艺术品。因为复制品没有个性、没有灵魂，缺少竞争力、没有生命力，而艺术品价值无限，其竞争力生命力正好与复制品相反。所以，企业要把自己战略、营销模式，以及产品与服务打造成艺术品，做到无人能复制，无人能超越。所以，我们要树立两大意识：（1）要树立第一意识，即：要么总量第一、要么总体第一、要么细分领域第一。
（2）要强调份额意识，即：市场份额、作物份额、客户份额、品种份额，如果我们不具有这些意识，连做“鸡肋”的机会都没有。
（3）转变营销思维，把从过去已经销商为中心，思维转变成已解决用户需求为中心。过去我们营销的核心就是要得到经销商的认可，其方法与手段，就是让经销商先开胃、后开荤，洗头捏脚再“试婚”。而当下的营销核心是解决用户的需求，因此我们要知道零售商想什么？经销商想什么？所谓知己知彼，方能百战殆。
在当下营销实践中，经销商从过去的销售终点变成了销售起点，成为了销售区域的一个平台、一条红线，以及产品流程中的一环。而真正能解决用户需求的是“产品自身价值（非价格）与利润分配”。当下的终端零商就象公共汽车，谁买了票谁就都可以上，只要有钱赚零售商就为你马首是瞻，赚不到钱你叫他爹爹也没有用。
其次，就是技术服务与对用户的正确引导，尤其要学会用用户影响用户、用户带动用户、用户发展用户方法与手段来拓展市场、巩固市场。这就要求我们营销思维由过去的“吃喝玩和思维”向植保技术型转变，从杂家向专家转型，做到开会能讲课、下地指导、站台能推销、见客能外交，做到五力营销与八力提高。
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