到下面走了一圈,酒肉过后,又是一通闲聊,都是三句话不离本行,说的最多的是怎么干,再多的还是怎么干。因为我是换了个厂家来做业务,所以这些人都会不自觉地把原来不能跟我说的一些话也讲了出来,就更贴近实际了。
1、他们希望公司搞些实诚的事,而不是表面的实惠。
最近化肥经销商们也挺忙的,特别是晋北的经销商都在搞观摩,无非是领一群“相关”的人去地里头看一看,到会场里讲一讲,做得好的会真去测测产,有的地方趁着这机会都开始预订明春的货了。会后给人发些值钱不值钱的东西,当然还有那些砸金蛋之类的游戏和订货送炊具的把戏。今天在一个微信群里有听到有人讲,化肥销售简直不会玩了,还是那些老三样,看来真是这样,就如前天一位经销商跟我讲,销售是共通的,都是从快销品那里学来的,我说有道理,都是服务,都是为了消费者来重复购买,但销售技巧却是有区别的,所以会有的做得好,有的做得不好。老猫今天微信里贴出来一张照片,上面打着两行字:免费送货服务,单张购物小票满128元,2公里范围内免费送货。估计这是一个超市,老猫说人家的经营模式都在尝试改变,我们农资呢?从这个来说,我们农资人早就在做了,早就把货送到了家庭院落、田间地头了,而不是两公里的范围。从这方面来讲,农资人往前走的速度实在够快了,基本上做到了零距离服务。而就这样,经销商们却不买账,他们付出了劳动,为零距离服务做出了贡献,却把自己推向了一个比较难受的境地,就是赊账。
他们希望公司搞些比较实诚的事情,比如说服务费能不能再体现得多一些,或者将公司的营销费用细化一下,专款专用,观摩的时候能不能实实在大地给示范户一些奖励,而不是弄虚作假。一些钱他们也能垫起,但总感觉有点不舒服吧。
2、这买卖做不大究竟是为什么?
这可是个大课题,每每见到经销商都会这样问。其实都清楚,当他们拿起一个化肥品牌来做的时候,那时还不至于现在这么品种琳琅满目,也许他们根本就没有想到短短几年,这个业务做得真叫人头疼。买卖做得大不大,我感觉并无所谓,大体上来讲,化肥经销商如果是县级的,也不会做到太大,一个县几十个品牌,各有各的领地,要做大还真不是那么容易,大体上混个饱饭还是可以的。据查,晋中到晋北,80万亩左右耕地的大县做到2000吨销量就属于领先的了,50万亩耕地的县做到1000吨以上也是可以的了,30万、20万亩耕地的县做到500吨满不错了,这都是指大田作物。那么问题来了,要做到这个量,经销商还不满足,还要纠结买卖做不大,就不对了,这时候该考虑的是怎么服务转型的时候了,讲明白一些就是如何创新营销策略,不让别人迎头赶上;如何将服务做到精致,继续得到老用户的认可(他们很明白,销售到这个量是需要一大部分的基地客户的);如何更明确地选择新型肥料,争当新型肥料的领头羊的问题。总在这里纠结做不大就是个思维固化的问题了,经销商也是要求经济效益的,如果做好了基层服务、适当加强新型肥料的引进基本就没有问题。总是在看如何用小利来引导老百姓上勾就是个错误的选择。
当然了,有的经销商还并没有销售到那个程度,是要做得再大一些。我感觉并不是非要争个销量第一,而是要争个选择第一。想想看,人家老百姓年年喊着要换肥料换品牌,咱年年讲不是品牌的问题,而是含量呀质量的问题,老百姓听你这一套吗?人家要换品牌只能证明对咱还是有那么一点点不放心,或者在其它方面咱还是不如人家贴近老百姓的心,这样一想,是不是就要提醒咱要用什么样的方法来让老百姓再认可,那就是选择服务的方式了。服务方式对路了,水到渠成,销售上去那是自然的。
3、还是赊账,难道赊账就是一层层转嫁风险吗?最后转嫁到老百姓身上就算抵御风险成功吗?
今年可能属于那种被赊账坚持不下去的那一年了吧,也许因为赊账的原因,明年春天会有一部分人不再搞化肥销售了,但绝对不影响任何一家厂家的销售。赊账是被动形成的,人家都在赊,都在抢地盘,自己不赊就没业务了,也是主动形成的,货都快搬到人家炕头了,连钱都不要价都不告就掉头走人了,难怪人家不仅要赊,还要赊你几年,这不是自己造成的吗?
有人提出来了,要转嫁风险,厂家不给赊,那咱也不能赊了,要赊就让零售商去赊,大不过把利润做个重新调整,我感觉比较对路。人家零售商或者乡村两级经销商本来就对自己眼下那一亩三分地比较熟悉,该赊给谁比咱清楚多了,再说都是一样的赊,县级赊出去和村级赊出去完全是两个局面。做到这种风险转嫁的最好办法就是利润重新分配,打破铁饭碗。有个经销商跟我讲,也许到了村级都不赊给老百姓的时候,那就剩下老百姓自己赊自己了,就剩下老百姓自己掏钱了,这叫风险转嫁完成,我估计这个风险转嫁也用不了几年就会完成。正如十几年前餐饮业赊账成风,可到现在到餐馆吃饭哪有个赊账的,去吃饭以前都得把现金或者卡准备好,谁都不会去丢那个人了。化肥业也一定会是这样的,这是趋势。
4、现在没品牌可言了,大公司品质都会问题,小公司反而没问题,是不是个怪事。
经销商确实是个比较实在的群体,特别关注化肥业的一举一动,就连哪个大品牌质量出了问题了、含量不够了、被谁家查了等等,都特别关心。所以他们认为没品牌可言了。其实从业界实情来说,大品牌还是不管在原料进入上还是生产工艺上、还是销售模式上、还是技术把关上相对可靠一些的。也经常见到一些大厂的业务过来谈到产品质量时都是眉飞色舞的,即使出了事也不是由业务来解决的,是由专门团队来料理的,这可能是两层皮,所以会出现被查的现象。而一些小厂却相安无事,并不代表一些小公司就没问题,而是会解决问题而已。也许讲了这些,会被一些厂家,特别是小厂家感觉不舒服,但那就是现实,不注重产品质量迟早是会被市场所抛弃的。
最近看电视时,总会被突然的那个格力给安装工加100块钱安装费的广告所打动。那种“质量”的广告在80年代、90年代的时候经常会看到,只是几行字配个音而已,但在现在这种广告模式下做这种广告反而感觉是一种真诚,是一种直白的宣传,格力提出增加安装费并不提高产品价格,只是从利润里拿出,我们想,即使人家提高了价格也不会影响销量的,这就是一种理解吧。打动人的宣传才是正道,正如老百姓选化肥也并不只是从价格上看吧,是从品牌影响力来选择的。
5、要不要接触农村电商。
大多数经销商是反对电商的,因为他们如果加入进这个行列里,也许就跟90年代淘宝开始时,逐步有大批实体门市被挤垮的现象发生。他们很明白,如果搞电商自己这碗饭也许会不保。我跟他们讲,即使自己不去搞农村电商,也要去学习电商战略,不要最后自己被农村电商挤垮了还不知道为什么。如果有头脑,就不能抛弃电商思维,努力与现代销售模式相靠拢为好。不管现在的农村电商模式如何不尽如人意,比如只是做了个平台,没有实际销售、或者只是将城市用品通过平台卖到了农村、还是挂羊头卖狗肉,都是农村电商发展中的尝试而已,并不能讲不好。如果实现了将农村产品通过电商往城市销售的地步,那么经销商可做的事有好多了,所以电商是要接触的,有能力还要去了解它,吃透它,自己的买卖才能在大智慧下做得更好。
聊了这么多,其实跟经销商们在一起,总会学到好些东西,也会让自己脑洞大开,他们讲的是实情,我们听到了再用自己的思维去理顺它,就会推动营销工作的进步。
任川飞