农资人，为啥你的客户都去隔壁老王那里了？_赵洪宇专栏_191农资人

离线地瓜

村上老人①级

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2016-01-23

2016-01-23 悟者专注农业

不知道什么时候开始，隔壁的老王成了我们最大的竞争对手，晴日的午后，农忙的时节，我们看到老王忙忙碌碌，我们看到老王门前车水马龙，自己的门前门可罗雀。

不知道从什么时候开始，我们发现批发的格局早已是变了很多，原来很多不知名的隔壁老王都成长起来了，我们面临的环境日趋紧张。刚刚过去的这一年不仅仅是隔壁老王来抢了我们的生意，电商呼声一浪高过一浪，也来分了一杯羹。

再看看去年的秋季结束的这段时间，氮磷钾复全面下挫，而且力度很大。于是乎，备货就赔钱，不备货就没有货卖，这个时候备货还是不备货成了各位比较纠结的事情。截止目前，据我观察客户所得，今年备货的库存较往年的三分之一都还不到，但是部分产品已经赔钱了，尤其是氮肥产品。

这个时候是个传统的淡季，我们在家里猫冬，部分经销商说我们没事冬眠了，来年开始再战。不过，看看隔壁老王似乎还在卖货，似乎还是一天到晚忙的不停，零星购货的时节老王的生意依然很好，老王为啥没冬眠呢？

老王吸引客户的秘诀在哪里呢？请客吃饭？送礼？促销？套餐（一厢情愿的那种），还是借助电商的名头火上一把，想想这些我们也干过啊，为啥还是不行？
渐渐地我们发现我们的模式不行了，我们靠着传统经验积累下来的方法好像都不大灵光了，可是我们也是要吃饭，要发展，这个怎么办？路在何方？

述说我们经历的一些事情，这里可能有你，有我，有他。诸君还是对号入座的好，我们看到国外公司的一些产品一些进入国内好久的产品，依然很多人追捧，依然可以做现款销售，依然在行业冬天的时候保持增长。增长的动力何在？
很多的传统零售大户，经营者不错的牌子，有资金还能赊销，但是走了下坡路；很多的隔壁老王，后来者居上，我曾经历过一个村子七八个化肥农药店，我们能见到的大品牌的东西在这里基本上都能找到，但是我们的客户再这样的竞争下还能保持每年略有增长的势头。这又是为何？
第一、好产品来的时候抓不住
我们一定有过这样的经验，新的产品出来的时候，我们明知道有效果的产品出来的时候，来了厂家的人，找我们推广。我们会说，还是去找隔壁老王吧，他做的比我好，这个产品我推不动，这个东西太贵了，于是长久下来。很多的好产品都到了老王家了，我们还是坚持老一套，产品一直没有更新。

第二、农民的问题解决不了
当老百姓来的拿着作物叶片，拿着作物植株来询问的时候，不知道所以然，连基本的缺素引起的生理病害还是一些简单的病害都分不清楚，那些肥料在哪个季节使用，在地里起到什么样的效果，解决不了。遇到真正懂技术的来交流我们以为是忽悠，遇到忽悠团来到了之后，我们像接天神一般，想着接着忽悠团火一把。

第三、对于用户不知道回访
对于产品的经营，卖出去就不管了，农民用了好也不知道不好也不知道，就知道产品卖出去了，要知道我们做的是农业投入品，我们产品是为解决问题而生的，产品不能助农增产增收就起不到真正的作用。再有就是好的产品，使用实际使用量的不对也可能产生不好的效果，这一点老百姓不懂不知道。长久积累的客户也可能因此去了隔壁老王家了。
第四、出了问题解决不了
在农民使用过程中，一点出现问题，不知道如何解决，如何面对，不第一时间去田间地头看看到底什么原因引起的情况。或者到了地里不知道作物的用肥用药规律，很多时候可能仅仅是天气或者是温度原因造成的，但是农民去了隔壁老王那里，老王积极地去地里看问题，想办法，于是老王的信誉度提高了。
第五、建立示范田不知道使用
隔壁老王经常的走到田间地头，经常的跟农民交流，建立示范田从头到尾的跟踪效果，到老百姓丰收的时候积极地区测产，去开会，去宣传，组织农民到田间地头，扩大了影响力。同时隔壁老王会给老百姓算账，示范田投入了多少产品，增产了多少，增产部分的产出几倍于增加的部分投入。我们去示范的时候，往往是看看还行，没有深入的挖掘这其中的内涵，如此这般，不是我们成就了隔壁老王的生意如此这般，行业变幻，一直有人做的越来越好，一直有人坚持不住出局。

面对行业寒冬，你准备好了吗？你有自己的生存之道了吗？