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农资电销“终极成交六式”(下) [复制链接]

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离线姚路加

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2015-07-03
这几天的时间,电话营销的前三个能力,你掌握了吗?如果没有,我建议你不要看这篇文章。因为你不相信我所说的,或者看了也相信了,就是没有行动。那么,你就是参加再多的培训,读了再多的文章,对你一点帮助都没有,只是浪费了你的时间。
你也许会说,那些东东很老套,我们早就知道了。那么,我来告诉你几个事情:一个10人左右的电话营销团队,让康柏叶盛创造了3年时间把一个叶面肥从零做到二千万元的年销售量;一个8人的电话营销团队,让厦门泉农把一个叶面肥,一年半时间从20多万的年销量,做到了近千万元;还是10个柔弱的女孩,让爱普诺公司把一个产品,用半年时间开发了近500个客户,现在每个电话营销员每3天开发一个客户。。。。。。
够了!其实,我想说的是,她们用的就是我所说的很简单的方法。很简单的招式,把它练到极致,就会无敌于天下。不动手,学的再多,也是枉然。这一切,都是姚路加亲手做的。
好吧,闲话少叙,书归正传。
第四是情绪的力量。很多电话营销主管和公司老板问我:“姚老师,我们的电话营销员方法不对,电话不少,却开发不了客户。您帮我们的业务员设计一套话术吧。”
这时候,我就会问他(她)们:“同样一句话,不同的人说出来,会收到完全不同的效果,你信吗?”
“信,太信了!”几乎所有人都会毫不犹豫地回答。
“那么,我说电话营销就是聊天,聊对方高兴的事和想听的事,只要对方喜欢听就行。除了异议处理和几个特定的问题之外,并不需要什么话术。你信吗?”我会再次追问。
“我。。。。。。信,事实确实是这个样子”,一般人还是信了。
“所以,当你的员工对你的产品效果有信仰般的信心的时候,对公司和自己充满自信的时候,对工作充满激情的时候,生理处于巅峰状态的时候,他(她)说的每一句话都充满能量,吐出的每一个字都带有力量。这样的能量和情绪能够感染和征服客户,你信吗?”我还是挺有耐心地循循诱导。
“噢,我明白了!”很多人都是恍然大悟的样子。
所以,请你记住:征服客户的不是你的言语和技巧,甚至也不是你的专业知识,而是你对产品的信心,对工作的热爱和激情,是你的积极的情绪感染了客户!
那么,信心、激情、对工作的热爱,从哪里来呢?篇幅有限,不再一一赘述。姚路加就是一个精英电话营销团队打造工厂。加微信yaolujia888,你会有意想不到的收获。
第五是异议处理能力。不管是真正的问题也好,还是客户的借口也罢,客户异议真真切切是我们成交客户的一个绊脚石。处理客户的异议,记住几个要点:1、不管客户如何极端和激动,你都要淡定;2、认真聆听,并表示同意和同情;3、提出你的建议,并且和对方商讨;4、形成方案,达成合作。
“你的产品价格太贵了!”相信这是每一个业务员都会遇到的问题。一般业务员会从产品的成分、成本、效果、性价比等方面去沟通。
错了吗?不错!问题是客户并不买账,因为每个业务员都是那么说的。
这个时候,你可以这么与他沟通。
“是的,咱们这个产品确实不便宜,我也感觉挺它不便宜。X经理,我可以请教您一个问题吗?”先认同,再取得问话的机会。
“说吧”,一般都会得到这样的回答。如果个别偏要说不的,你只能呵呵了。
“请问市场上的名牌产品一般是便宜的呢,还是贵的呢?”这么问,你已经成功一半了。
“名牌产品嘛,当然是比较贵了”,对方不这么说都不行,呵呵。
“那些产品是因为它贵才做成了名牌,而不是因为它是名牌才贵的,对吧?”这样的问话,客户不回答对,能行吗?然后,你再举一些经典的案例,加深你的观点印象,就大功告成了。
我总结了农资销售中最常见的18个异议,这里我就不一一说明了。有机会,我们当面沟通,效果会更好。
第六是订目标。前几天,我们到神仙洞旅游的时候,第二天的项目是穿越大峡谷。当我和爱人走了弯弯曲曲好几公里山路的时候,已经有点累了,可是我们往前看,还是一眼望不到头的弯弯曲曲的山路(树木太多,看不太远)。这时,我心想算了,回去吧。为什么?因为我不知道终点在哪。正这时候,从前面回来有几个人,我就问他们离终点还有多远?他们告诉我说,很近了,只有不到5分钟的路程。听到这里,我和爱人浑身又充满了力量,很快到了终点,欣赏到了路上看不到的美景,更重要的是心理上的征服感。
有目标的人就有战胜困难的力量,并且坚持下去,没有目标的人容易放弃。
你可以给自己订人生的目标(梦想),也可以订很多中期目标,但是我们更需要短期目标。比如:你今年要达到多少销量,需要开发多少客户,为了开发这些客户需要打多少电话才行。然后,把这些所有的目标分解到每季度、每月、每天。如果你每天都能超额完成当天的目标,你一年的目标就会轻易而举地实现;每年的目标超额实现,还怕人生的目标不能实现吗?每天都盯着自己的目标,打电话就不会枯燥无味,客户拒绝就不会郁闷,你就会有用不完的力量。
好了,关于电话营销,还有很多细节,我们就沟通到这里。其实,在姚路加打造的电话营销项目里,打电话成交的客户仅仅占到成交总客户数量的一半而已,另一半是靠互联网和移动互联网成交的。网络营销成本更低,效率更高,效果更好!当然,这里面也是有很多技巧的。想知道吗?那么请加我微信吧!这里有更多的营销技巧和方案哦。
 
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离线1281038243

只看该作者 沙发  发表于: 2015-07-03
电话营销真的这么靠谱……
离线191人才网

只看该作者 板凳  发表于: 2015-07-03
我上午看完这篇文章,非常赞同姚老师观点,对自己企业有信心,相信企业产品,保持激情高昂,一定可以把销售做的很好~借用王雩老师的话说,销售是世界上性价比最高的职业~
离线姚路加

只看该作者 地板  发表于: 2015-07-12
回 1281038243 的帖子
1281038243:电话营销真的这么靠谱…… (2015-07-03 11:02) 

电话营销已经成就了很多企业
离线姚路加

只看该作者 4楼 发表于: 2015-07-12
回 191人才网 的帖子
191人才网:我上午看完这篇文章,非常赞同姚老师观点,对自己企业有信心,相信企业产品,保持激情高昂,一定可以把销售做的很好~借用王雩老师的话说,销售是世界上性价比最高的职业~ (2015-07-03 13:56) 

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